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Woche 12 –   Social Media als Zielkundenlieferant

Wenn der Begriff „social media“ fällt, denken viele an Facebook, Whatsup, Twitter und andere Dienste. Eventuell fallen dann im zweiten Schritt auch noch Namen wie LinkedIn oder XING, die sich eher an ein beruflich aktives Publikum richten. In der Regel denken die Menschen im Zusammenhang mit diesen Medien daran, Nachrichten, Bilder und Filme auszutauschen. Möglicherweise auch, um auf Geschäftliches aufmerksam zu machen. Das alles ordne ich für mich in die Überschrift „Marketing“ ein, weil es eher eine 1:n Beziehung ist, also weil es einen Absender und viele Empfänger der gleichen Nachricht gibt.

Hier soll es um die Bedeutung von social media im professionellen Vertrieb gehen, also um einen Bereich, in dem eher eine 1:1 Beziehung stattfindet. Es geht in keiner Weise darum, die Medien zu nutzen, um darüber den Kontakt herzustellen. Das wäre sicher nicht hochwertig genug, um neue Kundenbeziehungen auf Augenhöhe zu beginnen.

Es geht tatsächlich um drei wesentliche Punkte, die Sie als Profi im Geschäftskundenvertrieb im Auge behalten sollten:

1. Zugang zu neuen Kunden finden

2. Für Kunden relevant sein

3. Reales Netzwerk virtuell nutzen

Fangen wir mit dem ersten Punkt an. XING und LinkedIn sind aus der Sicht professioneller Verkäufer ideale Datenbanken, um relevante Kunden zu finden. Um das ganz klar zu stellen: Es geht um das Finden von Kunden und nicht um das Ansprechen von Personen über die jeweilige Plattform.

Als Verkäufer wissen Sie genau, zu welchen Personen Sie Zugang benötigen. Allerdings nutzen Personen oft sehr unterschiedliche Bezeichnungen.  Der Einkäufer kann in seine Funktion „Einkäufer“ oder „Einkauf“ oder auch „Purchasing“ bzw. „Beschaffung“ eingetragen haben.

Wegen der unterschiedlichen Schreibweisen kann die Suche nach der richtigen Person sehr umständlich sein und viele eigentlich richtige Treffer auslassen. Wenn Sie methodisch und professionell suchen wollen, sollten Sie diese unnötige Fehlerquelle systematisch eindämmen. Lassen Sie mich zwei Ideen mit Ihnen teilen, wie Sie das in den Griff bekommen.

1. Liste anhand erhaltener Visitenkarten nutzen

In Ihrem guten alten Stapel der erhaltenen Visitenkarten versteckt sich ein Fundus an Schreibweisen für die Berufsbezeichnungen der für Sie wichtigen Kontakte. Gehen Sie diese durch und erstellen Sie eine Liste der relevanten Begriffe.

2. In passender Themengruppe Ideen holen

In XING gibt es sogenannte Gruppen, in denen sich Menschen thematisch organisieren. Bleiben wir bei dem Beispiel „Einkauf“.

Geben Sie einfach in das Suchfester „Einkauf“ ein. Jetzt wählen Sie allerdings nicht die Liste der Mitglieder im oberen Reiter der Ergebnisliste aus,  sondern Gruppen. Diese Liste können Sie sich z.B. nach Relevanz oder nach Anzahl der Gruppenmitglieder sortieren lassen. Wenn Sie eine passende Gruppe ausgewählt haben, müssen Sie möglicherweise erst beitreten. Dann können Sie jedoch durch die Liste der dort eingetragenen Mitglieder blättern und sich Inspirationen für die Suchbegriffe holen.

Eine Liste der Suchbegriffe legen Sie am Besten gleich so an, dass Sie immer das Wort „OR“ zwischen die Worte schreiben – also beispielsweise „Einkauf OR Einkäufer OR Beschaffung“. Diese Liste speichern Sie einfach als Text ab und kopieren sie dann bei Bedarf in das Suchfeld.

Oder eine ganz andere Idee: Stellen Sie sich vor, Sie haben einen zufriedenen Kunden XYZ AG mit dem Sie gute Geschäfte gemacht haben. Vielleicht ist dieser Kunde ein typischer Kunde in einer bestimmten Branche. Es liegt in der Natur der Sache, dass bisweilen Mitarbeiter gehen und eine neue Aufgabe in einem anderen Unternehmen finden. Einige wechseln sicher auch in Positionen, mit denen Sie im Normalfall keinen Kontakt haben. Diese Personen gehen mit hoher Wahrscheinlichkeit zu ähnlichen Unternehmen, die für Sie ebenfalls als Kunde interessant wären. Möglicherweise könnten Sie sogar Ihre guten Beziehungen zur XYZ AG als Referenz einsetzen.

Aber wie finden Sie diese Unternehmen? Das ist beispielsweise mit XING gar nicht schwer. Sie nutzen die sogenannte „Erweiterte Suche“ und geben bei Firma (zuvor) „XYZ AG“ ein. Um Wechsel innerhalb der Firma auszublenden, schreiben Sie bei Firma (heute) „–XYZ“. So erhalten Sie alle XING Mitglieder, die früher bei dieser Firma XYZ AG arbeiteten und heute nicht mehr dort beschäftigt sind.

Wenn Sie jetzt im Sucherergebnis die Unternehmen sehen, die heute die Arbeitgeber der einzelnen Menschen sind, dann dürften das mit hoher Wahrscheinlichkeit ähnlich relevante Zielkunden für Sie sein wie die XYZ AG selbst. Und zusätzlich können Sie eventuell die Personen aus dem Suchergebnis direkt ansprechen. Sie als geschätzter Lieferant der XYZ AG dürften auch bei den inzwischen gewechselten Ex-Mitarbeitern noch eine gute Reputation haben. Selbst wenn der jeweilige Mitarbeiter eine Funktion im Unternehmen hat, die für Sie nicht hilfreich ist, kann er unter Umständen dennoch die passenden Kontakte für Sie knüpfen.

Der zweite Punkt „Für Kunden relevant sein“ ist fast schon selbstverständlich. Dennoch wird er in der Praxis oft vernachlässigt. Lassen Sie mich einen simplen Vergleich nutzen, um zu zeigen, was ich meine. Wenn Sie in einem mittleren oder größeren Unternehmen arbeiten: Können Sie ihre Visitenkarte frei gestalten? Können Sie die Firmierung, den Werbeslogan und Ihre Funktionsbezeichnung frei wählen? Natürlich nicht. Daran schließt sich die Frage an, warum ihre Visitenkarte im Internet dann so wenig Firmenbezug hat. Wenn Sie zum Beispiel in XING bei den meisten Firmen die Liste der Mitarbeiter aufrufen, dann bekommen Sie einen Ansammlung schlechter Fotos, völlig unterschiedlicher Leistungsbeschreibungen und alles andere als ein professionelles Bild des Unternehmens.

Bitte achten Sie darauf, dass Ihr Profil in XING, LinkedIn und evtl. auch Facebook eine Einladung zu einer Geschäftsbeziehung ist  – und nicht das Ende.

Das Mindeste ist ein professionelles Foto. In fast jeder Stadt finden Sie inzwischen Fotografen, die auf Profilfotos spezialisiert sind. Sie sollten darauf achten, dass die Fotos einen gewissen Firmenbezug herstellen. Ein Logo im Hintergrund schadet nicht. Vielleicht buchen Sie den Fotografen einmal und dann evtl. jedes weitere halbe Jahr erneut, um Neuzugänge aufzunehmen.

Ein weiterer Tipp: Nutzen Sie die frei gestaltbaren Bereiche in den Plattformen, um Ihre Firmenaussagen einheitlich zu transportieren. Ein Mitarbeiter kann ja gerne zusätzlich zu Ihrem Unternehmensclaim angeben, dass er eine Küche zu verkaufen hat. Wenn das allerdings ohne Ihren Unternehmensbezug dort steht, dann wirkt das eher unprofessionell.

Der dritte Punkt ist das Darstellen und Nutzen von Kontakten. Als Profi im Verkauf arbeiten Sie ohnehin mit einer unternehmensweiten Kontaktverwaltung. Im Unternehmen haben Sie als Angestellter ein solches System vorgeschrieben, als Selbstständiger haben Sie die Wahl. Eventuell nutzen Sie auch nur ein simples elektronisches Adressbuch wie Outlook.

Wenn Sie nicht ohnehin ein eigenes Feld haben, in dem Sie den Link zu Ihren XING- oder LinkedIn-Kontakten speichern, dann sollten Sie wenigstens eine Notiz oder ähnliches anlegen, um dort den kompletten Link zu Ihrem Vertriebskontakt zu speichern. Das hat den großen Vorteil, dass Sie nie wieder den Kontakt verlieren können, auch wenn die betreffende Person die Firma wechselt, ohne dass Sie das merken. Den Link finden Sie oben im Adressfenster Ihres Browsers, wenn Sie den Kontakt aufrufen. Mein Link ist übrigens: https://www.xing.com/profile/Stephan_Heinrich

Wenn Sie Ihr bestehendes Netzwerk in XING und/oder LinkedIn auch öffentlich darstellen, können sie neue Kontakte leichter finden. Stellen Sie sich vor, sie wollen zu einer beliebigen Person in Ihrer Branche Kontakt aufnehmen, um später Geschäfte zu machen. Nehmen wir an, diese Person ist nur einen Zwischenschritt von Ihnen entfernt. Das bedeutet, dass diese Person und Sie zwar bisher keinen direkten Kontakt haben, aber sie einen oder mehrere gemeinsame Kontakte haben. Jetzt ist es viel einfacher ins Gespräch zu kommen, sobald Sie diesen gemeinsamen Kontakt thematisieren. Im Sinne von: „Wir kennen ja beide X Y…“. Vielleicht können Sie sogar den Kontakt, den Sie beide kennen, ansprechen und ihn bitten, einen direkten Kontakt herzustellen.

Sicher können Sie noch weitere Methoden finden, um „social media“ sinnvoll und kompetent in Ihre Vertriebsarbeit einzubauen.

Mit dieser Ausgabe endet das dritte Kapitel und schon nächste Woche beginnen wir das vierte Kapitel, in dem wir die Akquisition vorbereiten. Wir werden vier Wochen lang kundenorientiert formulieren, Spannung aufbauen, wertvolle Ideen sammeln und die Kundenansprache als Business-Flirt betrachten.