Regelmäßig werde ich nach Kaltakquise Tipps gefragt. Auch deshalb, weil es immer schwieriger wird, Geschäftskontakte per Telefon anzubahnen. In diesem Beitrag klären wir die Gründe und Sie erfahren, was Sie tun können, wenn Ihr gewünschter Gesprächspartner telefonisch nicht erreichbar ist.

Weshalb die Kaltakquise in der heutigen Zeit schwieriger ist als früher

Herausfordernd war die Kaltakquise schon immer. Ablehnung gehört zum Geschäft dazu, und vermutlich weiß jeder Verkäufer, wie es sich anfühlt, am Telefon unwirsch abgespeist zu werden. Im besten Fall vom Entscheider selbst, in vielen Fällen bereits vom Sekretariat. Mit einer durchdachten Gesprächseröffnung war es aber dennoch immer möglich, sich eine gute Chance auf Erfolg zu bewahren.

Das hat sich mittlerweile geändert. Denn um Menschen mit einer guten Gesprächsführung für das eigene Angebot interessieren zu können, muss man sie erstmal in der Leitung haben. Und genau das ist heute in vielen Fällen kaum noch zu erreichen. Wer sich auf die Kaltakquise am Telefon vorbereitet, muss sich zumindest auf den Anrufbeantworter einstellen. Viele Führungskräfte sind nur noch per Smartphone erreichbar, und an die dazugehörige Nummer kommen Sie wahrscheinlich nicht ran. Und selbst wenn doch: Jeder, der ein mobiles Telefon benutzt, sieht auf der Anzeige, wer anruft, oder dass der Anrufer unbekannt ist. Das führt dazu, dass Anrufe von bislang unbekannten Anrufern zumeist nicht angenommen werden und auf der Mailbox landen. Natürlich gibt es Tipps, wie Sie effektive Sprachnachrichten hinterlassen, doch ein Umdenken ist in jedem Fall erforderlich.

Mehr und mehr Unternehmen gehen übrigens noch einen Schritt weiter: Sie stellen nicht nur der Führungsetage, sondern all ihren Mitarbeitern Mobiltelefone zur Verfügung. Die Telefonanlage hat damit ausgedient. Sich vom Sekretariat durchstellen zu lassen, ist für Verkäufer keine Option mehr. Ganz einfach deshalb, weil es technisch nicht geht.

Damit stellt sich die Frage: Wie kann die Kaltakquise überhaupt noch erfolgreich sein, wenn der klassische Griff zum Telefonhörer nicht mehr funktioniert? Welche Kaltakquise Tipps sind in diesem Zusammenhang wirklich sinnvoll?

So klappt die Kaltakquise, wenn die Zielgruppe telefonisch nicht erreichbar ist

Halten wir fest: Das Telefon als Medium für den Erstkontakt ist kaum noch erfolgsversprechend. Entsprechend müssen Verkäufer andere Möglichkeiten finden, um ihre Zielgruppe zu erreichen. Zum Beispiel, indem sie einen Brief schreiben oder die sozialen Medien nutzen. Die beliebtesten Ansätze in diesem Zusammenhang sind mittlerweile digitaler Art. Welche Kaltakquise Tipps Sie in jedem Fall beachten sollten, möchte ich nun mit Ihnen teilen.

Kaltakquise Tipp Nummer 1: Werden Sie als Gesprächspartner für Ihre Zielgruppe sichtbar

Warum Sichtbarkeit bei der Kaltakquise so wichtig ist

Es gibt viele Gründe, weshalb Sie als Gesprächspartner für Ihre Zielgruppe sichtbar sein sollten. Einer der wichtigsten ist, dass Sichtbarkeit das Vertrauen potenzieller Kunden in Ihre Fähigkeiten und Ihre Produkte erhöht. Klar, wenn Menschen Sie und Ihre Marke bereits kennen, sind sie eher bereit, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Zudem können wir davon ausgehen, dass eine gute Sichtbarkeit Ihnen letztlich auch dabei helfen wird, Ihre Wunschkunden besser zu verstehen. Warum? Weil Ihre Zielgruppe in dem Moment, in dem Sie auf eine professionelle Weise sichtbar werden, damit beginnen wird, mit Ihnen zu interagieren. Auf diese Weise erhalten Sie wertvolle Einblicke in die Denkweise potenzieller Kunden und Sie können Ihre Angebote und Marketingstrategien entsprechend anpassen. Kaltakquise ist jetzt nicht mehr ganz so kalt.

Außerdem kann eine gute Sichtbarkeit auch dazu beitragen, Ihnen auf breiter Front einen Expertenstatus zu verschaffen. Und das ist viel wert. Wenn Sie es schaffen, sich als professioneller Ansprechpartner zu positionieren, der über ein umfangreiches Fachwissen und eine hohe Problemlösungskompetenz verfügt, sind Ihre Wunschkunden mit hoher Wahrscheinlichkeit gerne zu einem Gespräch bereit.

Aber Vorsicht: Sichtbarkeit ist nicht gleichbedeutend mit lautstarker Werbung. Lärm haben wir alle in unserem Leben schon genug. Da braucht es nicht noch mehr grelle Werbeparolen, die ungefragt hinter jeder sprichwörtlichen Ecke auftauchen. Auch wenn es Ihnen nicht gefällt: Niemand interessiert sich dafür, wie stolz Sie auf Ihr Unternehmen sind. Was hingegen durchaus von Interesse ist, sind die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden. Wie können Sie für Ihre Zielgruppe von Nutzen sein? Das ist die Frage, auf die Sie eine klare Antwort brauchen! Im Anschluss können Sie diese Antwort dann nutzen, um ihr Vertrauen zu gewinnen und sich als Experte für die Probleme Ihrer Zielgruppe zu positionieren. Eine authentische und hilfreiche Online-Präsenz verspricht vor diesem Hintergrund deutlich mehr Erfolg, als wenn Sie nur möglichst laut Ihren Namen in die Welt hinausposaunen.

Wie werden Sie sichtbar für Ihre Zielgruppe, ohne auf klassische Werbung zurückzugreifen

Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, um als Gesprächspartner für die Zielgruppe sichtbar zu werden. Einige Beispiele, auf die Sie vermutlich selbst schon zurückgreifen, sind beispielsweise:

  • Branchenforen im Internet: Die Teilhabe an Branchenforen und Communities, in denen sich Ihre Zielgruppe aufhält, kann dazu beitragen, dass Sie als Experte wahrgenommen werden. Indem Sie wertvolle Beiträge leisten und sich an Diskussionen beteiligen, können Sie Ihren Expertenstatus ausbauen.
  • Veranstaltungen: Die Teilnahme an Veranstaltungen wie Konferenzen oder Messen zu Ihrem Fachgebiet, gibt Ihnen die Möglichkeit, sich und Ihr Unternehmen vor Ort zu präsentieren und direkt mit potenziellen Kunden und Geschäftspartnern in Kontakt zu treten.
  • Content Marketing: Das Erstellen von hochwertigen und nützlichen Inhalten wie Blog-Posts, Whitepapers oder Webinaren, die für Ihre Zielgruppe relevant sind, kann Ihnen dabei helfen, als Experte wahrgenommen zu werden und den Traffic auf Ihre Website zu erhöhen. Worauf es dabei ankommt, können Sie in diesem Beitrag nachlesen.
  • Soziale Medien: Ein aktiver und authentischer Austausch in den sozialen Medien kann dazu beitragen, dass potenzielle Kunden damit beginnen, sich für Sie und Ihre Marke zu interessieren. Indem Sie regelmäßig interessante und nützliche Inhalte teilen und mit Ihrer Zielgruppe interagieren, können Sie eine tragfähige Basis für künftige Geschäftsbeziehungen aufbauen.

Wie präsentieren Sie sich im Internet?

Wer nicht sichtbar ist, existiert nicht. Das gilt insbesondere im digitalen Raum. Nutzen Sie deshalb verschiedene Kommunikationskanäle und konzentrieren Sie sich bewusst auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Es geht nicht darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzupreisen, sondern vielmehr darum, eine Beziehung aufzubauen, die auf Vertrauen und Respekt basiert. Deshalb:

Wenn Sie Akquise über soziale Netzwerke betreiben wollen, sollten Sie als allererstes einen prüfenden Blick auf Ihr Profil werfen. Was sieht ein potenzieller Kunde, wenn er Ihre Nachricht liest und anschließend Ihren Namen antippt? Und was findet er, wenn er Ihren Namen vielleicht sogar googelt?

  • Bilden Sie sich mit einem professionellen Profilfoto ab, das Ihre Persönlichkeit widerspiegelt.
  • Setzen Sie relevante Schlagworte zu Ihrem Geschäftsangebot in Ihren Steckbrief – vielleicht sogar mitsamt eines treffenden Slogans.
  • Räumen Sie Ihren Lebenslauf auf.
  • Vernetzen Sie sich mit wichtigen Kontakten Ihrer Branche.

Grundsätzlich gilt: Wer in Netzwerken wie LinkedIn oder Xing nicht auf eine attraktive Weise präsent ist, wird es schwer haben, von der Zielgruppe ernstgenommen zu werden. Dafür ist die Konkurrenz einfach zu groß.

Kaltakquise Tipp Nummer 2: Liefern Sie wertvolle Anregungen und Tipps, damit potenzielle Kunden sich wohl bei Ihnen fühlen

Noch in den 90er-Jahren war Information Mangelware. Durch diese Knappheit bekam sie einen gewissen Wert. Heute ist das anders. Längst schon ist Information im Überfluss vorhanden. Entsprechend wird sie nicht mehr wahllos konsumiert, sondern nach Bedarf abgerufen. Einzig das Interesse der Empfänger steuert die Verteilung von Nachrichten und Inhalten. Kaltakquise um die Kunden über eine Lösung zu informieren ist also nicht mehr zeitgemäß.

Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, dass Sie Ihrer Zielgruppe ausschließlich das geben, was sie sich wünscht: Inhalte, die ihr im Geschäftsalltag weiterhelfen. Und das am besten sogar kostenlos!

Was zunächst wie die Selbstzerstörung eines jeden rentablen Geschäftsmodells klingt, hat auf den zweiten Blick mehrere Vorteile.

Indem Sie nützliche Inhalte, wie z.B. Blogbeiträge, Podcasts oder Videos, kostenfrei zur Verfügung stellen, können Sie sich als Experte für Ihr Fachgebiet positionieren. Durch die Bereitstellung dieser Inhalte erreichen Sie potenzielle Kunden, die online nach Informationen suchen und dabei auf Ihre Marke und Ihren Content stoßen. Wenn Sie dann mit Ihrem Fachwissen glänzen und einen wirklichen Mehrwert bieten können, entsteht automatisch ein Vertrauen in Ihre Fähigkeiten und Ihre Produkte. Der Leser oder Hörer denkt unbewusst: „Hier ist jemand, der sich mit dem Thema und meinen Problemen wirklich auskennt – jemand, der mir helfen kann.“ Dieses Vertrauen bildet die Grundlage für eine tragfähige Geschäftsbeziehung.

Kaltakquise Tipp Nummer 3: Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, Ihr Wissen kostenlos anzufordern

Indem Sie Ihr Wissen kostenlos zur Verfügung stellen, signalisieren Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie für mehr stehen als nur für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Sie machen klar, dass die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe für Sie wichtig sind – und damit haben Sie die erste Hürde auf dem Weg ins Kundenherz überwunden.

Darüber hinaus bietet die Präsentation Ihres Fachwissens durch kostenlose Materialien auch die Möglichkeit, Kontaktdaten wie E-Mail-Adressen oder Telefonnummern zu sammeln, die dann für weitere Marketingaktivitäten genutzt werden können. Der Grund liegt auf der Hand: Jeder, der Ihr kostenloses Material anfordert, muss im Tausch Kontaktdaten wie Name und E-Mail-Adresse angeben. Auf diese Weise erhalten Sie eine Liste von Personen, die sich nachweislich für Ihre Arbeit interessieren und gegebenenfalls sogar zustimmen, von Ihnen per Mail mit weiteren wertvollen Infos versorgt zu werden. Diese Möglichkeit der Kontaktaufnahme ist von unschätzbarem Wert, denn anders als bei gekauften Adressen oder der telefonischen Kaltakquise können Sie davon ausgehen, dass Sie offene Türen einrennen, wenn Sie zu einem späteren Zeitpunkt final Kontakt aufnehmen.

Kaltakquise Tipp Nummer 4: Geben Sie gesprächsbereiten Interessenten die Möglichkeit, sich einen Termin für ein Erstgespräch auszusuchen

Sie haben sich mit Ihrem Expertenwissen als vertrauenswürdiger Ansprechpartner positioniert? Ihre Zielgruppe vertraut Ihnen, obwohl sie noch nicht ein einziges Wort mit Ihnen gewechselt hat? Dann herzlichen Glückwunsch! Mit diesen Voraussetzungen sind Sie auf dem besten Weg zu einem ertragreichen ersten Gespräch. Wichtig in diesem Zusammenhang: Kunden möchten das Gefühl haben, die Zügel in der Hand zu halten. Deshalb müssen wir ihnen die Möglichkeit geben, sich den Termin für ein Erstgespräch selbst auszusuchen. Mit einem Buchungstool lässt sich das ganz einfach und bequem erledigen. Am besten bieten Sie potenziellen Kunden an, ein Online-System zu nutzen, das auf freie Zeitfenster in Ihrem Kalender zugreift. Auf diese Weise können Ihre Gesprächspartner ganz unkompliziert das gewünschte Zeitfenster buchen, ohne dass es zu Terminüberschneidungen kommt oder Sie einen Terminvorschlag ablehnen müssen.

Moderne Kaltakquise: So kommen Sie auf die Agenda Ihrer Zielgruppe

Halten wir fest: Die Kaltakquise ist immer noch ein wirkungsvolles Werkzeug, um neue potenzielle Kunden zu gewinnen. Allerdings ist es in den letzten Jahren immer schwieriger geworden, potenzielle Kunden über konventionelle Wege wie Telefonanrufe zu erreichen.

Stattdessen kommt es heute darauf an, moderne Methoden wie E-Mail-Marketing, Social Media-Marketing und Content-Marketing wirksam einzusetzen, um die Zielgruppe bestmöglich anzusprechen.

  • E-Mail-Marketing ermöglicht es Unternehmen, gezielte Nachrichten an potenzielle Kunden zu senden, die ein klares Nutzenversprechen beinhalten und zum Handeln animieren.
  • Social Media-Marketing ermöglicht es Unternehmen, ihre Marke und ihre Dienstleistungen auf Plattformen zu präsentieren, die von ihrer Zielgruppe frequentiert werden.
  • Content-Marketing ermöglicht es Unternehmen, mittels hochwertiger Inhalte Vertrauen aufzubauen und neue Leads zu generieren.

Diese Strategien sollten im Idealfall in der Kombination genutzt werden, um die Kaltakquise effektiver zu gestalten.

Außerdem ist eine professionelle Suchmaschinenoptimierung unverzichtbar, damit Ihre Inhalte gesehen werden. Webseiten und Blogbeiträge, die suchmaschinenoptimiert sind, helfen dabei, dass potenzielle Kunden Sie finden, wenn sie online nach Lösungen oder Anregungen suchen. Mit SEO erreichen Sie sowohl kalte als auch warme und heiße Nutzer.

Es ist also vieles in Bewegung, aber eines bleibt: Geschäfte werden letztlich zwischen Menschen gemacht. Nutzen Sie deshalb die Möglichkeiten, die sich Ihnen bieten, um mit Hilfe digitaler Technik eine tragfähige Basis für gute Gespräche aufzubauen.

Die fünf Grundsätze für vertrieblichen Erfolg

Unabhängig davon, welchen Weg Sie im Rahmen der Kaltakquise wählen, gibt es fünf Grundsätze, die Sie in jedem Fall beachten sollten. Bei diesen fünf Grundsätzen handelt es sich um Sichtbarkeit, Klarheit, Begehrlichkeit, Zugänglichkeit und Verlässlichkeit. Sehen wir uns die einzelnen Punkte zum Abschluss noch einmal kurz an.

  1. Sichtbarkeit: Diesen Punkt haben Sie im Rahmen der vier Kaltakquise Tipps bereits kennengelernt. Um neue Leads generieren zu können, sollten Sie sich und Ihr Angebot sichtbar machen. Das bedeutet, dass Sie die richtigen Kanäle und Plattformen nutzen müssen, um Ihr Zielpublikum zu erreichen.
  2. Klarheit: Stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft und Ihr Angebot klar und verständlich sind. Potenzielle Kunden müssen schnell abschätzen können, was Sie anbieten und wie es ihnen helfen wird.
  3. Begehrlichkeit: Sie müssen ein Angebot schaffen, das für Ihre Zielgruppe attraktiv und begehrenswert ist. Dies erfordert das Verstehen ihrer Bedürfnisse und Probleme sowie das Schaffen geeigneter Lösungsansätze.
  4. Zugänglichkeit: Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Angebot für Ihre Zielgruppe zugänglich ist. Dies beinhaltet beispielsweise, dass Sie die Kontaktaufnahme so einfach wie möglich gestalten.
  5. Verlässlichkeit: Sie müssen Ihre Zusagen einhalten und sicherstellen, dass Ihr Angebot und Ihre Dienstleistungen erfüllen, was sie versprechen. Auf diese Weise bauen Sie Vertrauen auf und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Inhalte weiterempfohlen werden.

Neue Wege, dasselbe Ziel: Moderne Kaltakquise erfordert Umdenken

Zusammenfassend können wir festhalten, dass die Kaltakquise nach wie vor ein wirksames Instrument zur Gewinnung neuer potenzieller Kunden ist – vorausgesetzt Sie gehen mit der Zeit. Mit Hilfe moderner Methoden können Unternehmen ihre Zielgruppe auf effizientere Weise erreichen als bisher. Nutzen Sie deshalb die Kaltakquise Tipps aus diesem Beitrag, um das Vertrauen Ihrer Zielgruppe zu gewinnen und die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Kontaktaufnahme zu erhöhen.