Ist Kaltakquise sinnvoll? © Syda Productions – Fotolia.com

Immer wieder stellt sich die Frage: Ist Kaltakquise sinnvoll? Kann Kaltakquisition bei komplexen Produkten im B2B überhaupt klappen? Lohnt sich Kaltakquise bei Geschäftskunden noch?

Von den hunderten von Unternehmen und sicher tausenden von Verkäufern, mit denen ich im Geschäftskunden-Bereich zusammenarbeite, kann ich diese Erkenntnisse zusammenfassen:

1. Kaltakquise klappt meistens nicht

Es sind immer x Versuche nötig um y Kunden zu gewinnen, wobei x ein Vielfaches von y ist. Die meisten Versuche klappen also nicht. Wer das vorher realistisch plant ist nachher nicht unzufrieden. Ich kenne Unternehmen, die wissen, das sie 50 oder 100 Neukontakte machen müssen um später (nicht unbedingt im ersten Kontakt) einen neuen Kunden zu gewinnen. Wenn diese Quote bekannt ist, sind die 99 Fehlversuche keine Niederlagen sondern Teil der Arbeit.

2. Kaltakquise ist oft unbeliebt

Das hängt damit zusammen, dass die große Mehrheit der Menschen es nur schwer erträgt, Zurückweisung zu erleben. Die Angst vor der sozialen Ächtung ist tief in uns verankert. Wer mental so stark ist, die Zurückweisung bei der Akquise nicht persönlich zu nehmen, der hat auf Dauer die Chance erfolgreich den Job eines Akquisitors zu erfüllen. Nach meiner Erfahrung ist diese Unempfindlichkeit gegen Ablehnung auch bei erfahrenen Verkäufern eher selten.

3. Es gibt Wege zu neuen Kunden auch ohne Akquise

Ich nenne das Werbung und/oder PR. Ein Beispiel ist Apple. Da gibt es keine Akquisiteure und Apple ist dennoch erfolgreich. Allerdings kann man sich dann seine Kunden nicht aussuchen und muss mit denen vorlieb nehmen, die in den Laden oder den Online-shop kommen. Das kann eine gute Strategie sein. In den meisten Fällen wird jedoch gezielte Akquise das bessere Aufwand/Nutzen-Verhältnis darstellen.

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Ist Kaltakquise also sinnvoll?

Es gibt jede Menge andere Methoden, um Kunden zu finden. Allerdings ist das kein Grund, die aktive Kaltakquise zu ignorieren. Trotz aller Nachteile ist sie nunmal die einzige Methode, um sich seine Kunden selbst auszusuchen. Und welches Unternehmen will sich schon auf Dauer darauf verlassen, dass die Geschäftskunden von alleine kommen?

Wenn Unternehmen gute Methoden zur Akquise kennen und tatsächlich umsetzen können, dann ist das ein wichtiger Wettbewerbsvorsprung.

Übrigens kann ich Ihnen hierzu das Buch von Tim Taxis empfehlen: Heiß auf Kaltakquise: So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon
Es ist sicher das Beste, was es zur Zeit auf dem Deutschen Markt zu diesem Thema gibt.

 

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