Podcast_B2B_Sales1400Neue Ideen für den erfolgreichen Vertrieb an Geschäftskunden

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Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bahnbrechend und innovativ? Vielleicht denken Sie, dass es sich dabei um ein Angebot handelt, das wohl jeder in Ihrer Zielgruppe sehr gut gebrauchen könnte? Und Sie fragen sich, warum Sie mit diesem Angebot nicht mehr Erfolg haben?

Es ist Zeit für die bittere Wahrheit: Alle Menschen interessieren sich nur für ihre eigenen Themen – und nicht für Ihr Thema. Uups – Sind Sie jetzt verärgert? Habe ich Sie provoziert?

Na hoffentlich! Denn neue Entwicklungen kommen nur zustande, wenn der Status quo gestört wird. Wenn die Komfortzone durch ein kleines Erdbeben erschüttert wird. Jetzt müssen Sie prüfen, ob es sich lohnt, die kuschelige Komfortzone zu verlassen, um zu sehen, was sich an der nächsten Ecke für interessante, neue Chancen ergeben. Oder ob Sie sich lieber wieder hinlegen und die leisen Vibrationen ignorieren. Ihre Entscheidung.

Wenn Sie jetzt noch weiterlesen, haben Sie sich für neue Gedanken entschieden. Dafür gebührt Ihnen Lob. Die wenigsten Menschen bewegen sich auf unbekanntes Terrain, gerade dann, wenn es um neue Sichtweisen geht. Gut gemacht! Sie haben sich offenbar dazu entschieden, zu prüfen, ob diese Gedanken es wert sind, weitergedacht zu werden.

Betrachten wir einmal diese weit verbreitete Meinung: Wenn man etwas erreichen will, dann muss man überzeugend sein. Aber stimmt das wirklich? Wenn das Überzeugenwollen eine Tugend wäre, dann müsste es doch auch Menschen geben, die sich wünschen, überzeugt zu werden.

Ich meine, Verständnis beispielsweise ist eine Tugend, weil Menschen sich Verständnis von anderen erhoffen. Zuwendung gilt als Tugend, weil man sich Zuwendung von anderen wünscht. Das gleiche gilt für Verzeihung, Liebe, Güte, Aufmerksamkeit und viele andere Tugenden.

Das heißt dann aber doch auch: Wie kann man ernsthaft erwarten, erfolgreich zu sein, wenn man eine Haltung einnimmt, die wirklich niemand, der bei Verstand ist, haben will? Wer wünscht sich schon, überzeugt zu werden? Wer möchte seine Meinung ausgetauscht bekommen?

Wer will bitte manipuliert oder beeinflusst werden?

Jede Art von versuchter Beeinflussung mag eine Weile klappen. Aber früher oder später werden die Methoden der Beeinflussung entlarvt. Selbst beste Tricks werden irgendwann lahm. Dann wird klar, dass sich eine Absicht dahinter verbirgt, die zumindest vom Opfer so nicht erwünscht ist. Die stetige Neuentwicklung von immer weiter reichenden Manipulationsmethoden ist ähnlich wie das Wettrüsten: Theoretisch ließe sich das ohne Ende weiter führen, aber die Praxis zeigt, dass schon bald eine Grenze erreicht ist. Neue Ideen für durchschlagende Angriffswaffen werden seltener und immer teurer, während die Möglichkeiten zur Abwehr bei gleicher technologischer Basis immer günstiger und einfacher werden.

Das ist vielleicht ein gutes Bild für die Entwicklung neuer und besserer Verkaufsmethoden. Die „Aufrüstung“ ist schon zu weit fortgeschritten, um noch wirklich neue Ideen zu produzieren. Gleichzeitig ist die „Gegenseite“ immer schneller und mit immer weniger Aufwand in der Lage, die Innovationen der Verkaufsfront zu entschärfen.

Vielleicht ein sehr guter Moment, um innezuhalten und nachzudenken. Können wir Manipulation noch steigern? Kann man die berühmte Reibungswärme beim Über-den-Tisch-ziehen des Kunden noch behaglicher erscheinen lassen? Glauben Sie daran, dass Tarnen und Täuschen ein tragfähiges Konzept abgibt? Wenn ja: Wie lange noch?

Ich bin davon überzeugt, dass der Wendepunkt längst erreicht ist. Hundertfach strömen Botschaften über alle Kanäle auf uns ein. Ständige Reizüberflutung. Permanente Berieselung. Überangebot an Sendern. Und jetzt wollen Sie auch noch Ihre Idee hinausblasen?

Es ist Zeit für einen völlig anderen Ansatz.

Nehmen wir mal ein – zugegeben – besonderes Beispiel. Angenommen, ich möchte Sie für ein neues Hobby begeistern: Fliegenfischen. Wenn Sie den Film „Aus der Mitte entspringt ein Fluss“ gesehen haben, wissen Sie zumindest, was das ist. Falls nicht: Es ist eine besondere Art des Angelns. Kunstvoll aus Nylonfäden gestaltete Köder, die unterschiedliche Insekten überraschend naturgetreu nachahmen, werden mit einer langen Angel und wunderbar rhythmischen Bewegungen weit ausgeworfen. Fische halten die Köder für Insekten, die ins Wasser fallen, und schnappen zu. Ein wundervolles traditionsbeladenes und kunstvolles Hobby.

Wie kann ich Ihr Interesse wecken?

Angenommen, Sie sind noch kein Fan vom Fliegenfischen: Wie kann ich Sie begeistern? Vielleicht, indem ich versuche, herauszufinden, was Sie interessiert. Möglicherweise würde ich Sie fragen, was Sie von einem Hobby halten, das bei extrem hohem Erholungswert nur minimales Budget erfordert. Oder ich würde mich nach Ihrer Meinung zu einer Freizeitbeschäftigung erkundigen, die in warmen Jahreszeiten eine Betätigung an der frischen Luft ermöglicht und dennoch auch im Winter, wenn man lieber zu Hause bleibt, spannende Tätigkeiten bietet. Oder ich möchte wissen, wie Sie über ein Steckenpferd denken, das sowohl handwerkliches Geschick als auch körperliche Betätigung verlangt. Und dabei würde ich genau hinsehen und zuhören. Ich würde mich für Sie und Ihre Gedanken und Emotionen wirklich interessieren. Und ich würde auf das Leuchten in Ihren Augen warten. Und dann würde ich mit Ihnen über genau dieses – Ihr – Interesse sprechen.

Es ist sehr viel einfacher, vorhandenes Interesse zu finden als Interesse zu erzeugen.

Und genau darauf basiert die Idee dieses Blogs. Vorhandenes Interesse zu nutzen, um im geschäftlichen Umfeld Entscheidungen zu bewirken. Verkäufer dürfte das interessieren. Aber vielleicht auch Berater, Chefs, Kollegen, Mitarbeiter und all jene, die andere Menschen zu einer Entscheidung bewegen wollen.

In den kommenden Wochen hören Sie immer neue Tipps und Ideen, mit denen Sie Ihren Erfolg im B2B verbessern können. Die Tipps sind in 13 Kapitel mit jeweils 4 Themen gegliedert. So entstehen 52 Ausgaben, die Sie ein Jahr lang begleiten und mit neuen Ideen versorgen.

Die Beiträge zum Thema „52 Wochen Erfolg“ sind durchnummeriert. Wenn Sie rechts in dem Auswahlmenü Kategorie „52 Wochen Erfolg“ auswählen, dann sehen Sie auch nur diese Beiträge. Der nächste Beitrag erscheint pünktlich am Montag, den 6.1.2014.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und sicher auch Spass, wenn Sie diese Ideen in die Tat umsetzen.

Ihr Stephan Heinrich