Jeder weiß, wie es sich anfühlt, ohne Vorwarnung mit Situationen konfrontiert zu werden, die ein umgehendes Krisenmanagement erfordern. Sowohl im Privatleben als auch im Berufsalltag müssen wir jederzeit in der Lage sein, möglichst effizient  auf den Ernstfall zu reagieren. Doch wie geht das am Besten? Wie meistert man eine Situation, die womöglich noch nie erlebt wurde und die dennoch ein rasches Handeln erfordert?

Über diese und viele weitere Fragen habe ich mich mit Peter Brandl unterhalten. Der Kommunikationsprofi ist nicht nur ein gefragter Redner, sondern zudem auch noch Berufspilot und mit Büchern wie „Crash-Kommunikation – Warum Piloten versagen und Manager Fehler machen“ als Autor erfolgreich. Gerade ist sein neues Buch erschienen „Hudson River – Die Kunst, schwere Entscheidungen zu treffen

Eine seiner Kernthesen: Vorbereitung ist das A und O. So musste sich beispielsweise kaum ein Pilot jemals im richtigen Leben mit der Situation auseinandersetzen, dass in seinem vollbesetzen Flugzeug sämtliche Gerätschaften ausfallen – und doch wissen alle Piloten ganz genau, was in so einem Fall zu tun wäre. Wer über den Wolken für die Sicherheit etlicher Passagiere verantwortlich ist, ist in der Pflicht, jeden Handgriff im Schlaf zu beherrschen und auf jede Eventualität vorbereitet zu sein.

Cash oder Crash

Ich finde, von dieser Haltung können wir Verkäufer noch viel lernen. Natürlich geht es in unserem Berufsalltag nicht um Menschenleben, aber dennoch hängt von unserem richtigen Verhalten in Krisensituationen viel ab. Nur eine unbedachte Äußerung reicht, um bei einem kniffligen Verkaufsgespräch einen Auftrag zu verlieren, der andernfalls richtig viel Geld gebracht hätte. Schon allein deshalb ist es lohnenswert, sich bereits im Vorfeld einmal Gedanken darüber zu machen, was schlimmstenfalls passieren könnte – und wie man am besten darauf reagiert. Und weil Übung bekanntlich den Meister macht, wäre es sicherlich auch keine schlechte Idee, das Worst-Case-Szenario einmal mit einem Kollegen durchzuspielen. Ja, das kostet Zeit, aber der Gewinn kann im Fall der Fälle beträchtlich sein..

Doch es ist nicht nur das richtige Verhalten im Ernstfall, mit dem wir Verkäufer uns befassen sollten. Die Frage muss vielmehr lauten: Wie können wir kritische Situationen bereits im Vorfeld vermeiden? Auch hier können wir von den Piloten dieser Welt noch viel lernen. Ist Ihnen beispielsweise schon einmal aufgefallen, dass jeder Pilot vor dem Abflug noch einmal um das Flugzeug herumläuft, um zu prüfen, ob alles passt? Er macht das anhand einer Checkliste, auf der all das steht, was zu beachten ist. Und das obwohl er wahrscheinlich jeden einzelnen Bestandteil dieser Liste auswendig herunterbeten könnte. Sicher ist sicher.

Wenn Sie jetzt glauben, dass Sie keine solche Liste brauchen, um sich an alle wesentlichen Dinge zu erinnern, möchte ich Ihnen eine Frage stellen: Haben Sie schon einmal Ihren Haustürschlüssel vergessen? Den meisten Menschen ist das bereits passiert, und zwar nicht, weil sie dumm wären, sondern einfach weil solche Situationen vorkommen. Niemand ist davor gefeit. Deshalb nochmal: Probieren Sie vor Ihrem nächsten Kundengespräch einmal aus, eine Checkliste zu erstellen. Darauf könnten Sie beispielsweise notieren, was Sie unbedingt ansprechen müssen, oder aber auch, wie Sie in welcher Situation am besten reagieren. Selbst wenn Sie die Liste während des Gesprächs nicht herausziehen möchten, werden Sie sehen, dass sie sich als überaus nützlich erweisen kann. Und zwar schon allein deshalb, weil Sie das Gespräch vorgedacht haben. Wir alle kennen das Spickzettel-Phänomen noch aus der Schulzeit: Was man sich aufschreibt, bleibt besonders gut im Gedächtnis.

Wenn Sie noch mehr wissen wollen, können Sie mein Gespräch mit Peter Brandl gerne hier nachhören. Auf www.sales-up-call.de finden Sie außerdem alle zwei Wochen neue Expertengespräche zu vertriebsrelevanten Themen (neuerdings inklusive Mitschrift!)Für nur 5,95 Euro können Sie die Serie abonnieren und damit immer wieder neue Impulse für ihren Vertrieb bekommen. Sollte Sie jeweils nur ein spezielles Thema interessieren, sind die Folgen natürlich auch einzeln zu haben.