Was macht einen guten Verkäufer aus? Diese Frage stellen sich Verkäufer und Führungskräfte immer wieder. Hier habe ich eine sehr einfache Vorgehensweise auf der Basis von zwei Bewertungsschemata zusammen gestellt.

Zur Leistungsmessung arbeiten wir mit einem an die BostonGroupMatrix angelehnte Einteilung:

PoorDog: Schwach in der Kundenkommunikation und wenig Veränderungsbereitschaft => Falscher Job, evtl persönlich nicht geeignet (siehe weiter unten)

Fragezeichen: Schwach in der Kundenkommunikation aber Lernwillig und Veränderungsbereit => Potential entwickeln, coachen, Führungsarbeit ist gefordert

CashCow: Gute Kundenkommunikation aber wenig Veränderungsbereitschaft => Laufen lassen, es gibt viele Jobs im Vertrieb, die von dieser Person sehr gut oder zumindest gut erledigt werden können, aber eine Überzahl solcher Leute macht die Organisation unflexibel

Star: Gute Kundenkommunikation und Lernwillig und Veränderungsbereit => Leider zu selten, beste Pferde im Stall, bringt gute Ergebnisse und wird immer besser, bleibt leider nicht lange auf einem eintönigen Job, sucht neue Herausforderungen

Zur persönlichen Eignung arbeiten wir mit einem Modell nach Peter Grimm aus seinem Buch „Der verratene Verkauf„. Darin zeigt er, wie ich finde sehr schlüssig auf, dass unterschiedliche „Geschäftsfelder“ durch die unterschiedliche Haltung der Kunden bestimmt werden können. Zu den vier Geschäftsfeldern passen am besten bestimmte Verkäufertypen. Im Telegrammstil:

Verkäufertyp „Verwalter“ passt zu „Verkauf nach einfachem Muster“: Kunde sucht wenig Nähe und kennt sich sehr gut aus (mit den Produkten oder Leistungen, die verkauft werden sollen). Verkauf über Fakten, den niedrigsten Preis.

Verkäufertyp „Kontakter“ passt zu „Beziehungsorientiertem Verkauf“: Kunde sucht viel Nähe und kennt sich mit Produkt/Leistung gut aus. Verkauf über Emotionen, Wohlgefühl.

Verkäufertyp „Jäger“ passt zu „abschlussorientiertem Verkauf“: Kunde sucht wenig Nähe und kennt sich nicht gut aus. Verkauf über Emotionen, Jetzt oder nie.

Verkäufertyp „Entwickler“ passt zu „beratungsorientiertem Verkauf“: Kunde sucht viel Nähe und kennt sich nicht sonderlich gut aus. Verkauf über Fakten, Wachstum, Entwicklung

Diese beiden Modelle sind nach meiner Erfahrung sehr gut geeignet um darauf basierend Personalentscheidungen zu treffen. Und es sind eben nur Modelle, haben Schwächen und sollten nur zusammen mit dem nötigen Maß an Verantwortungsgefühl und Lebenserfahrung angewendet werden. Sonst werden Modelle leicht zu Dogmen und die sollte man nach meiner Auffassung tunlichst vermeiden.

Kennen Sie bessere Modelle, Methode o.ä. um Vertriebsspezifisch Mitarbeiter einzustufen?

Ich bin gespannt auf Ihre Meinung.