Der einzige Mensch, der sich vernünftig benimmt, ist mein Schneider. Er nimmt jedes Mal neu Maß, wenn er mich trifft, während alle anderen immer die alten Maßstäbe anlegen in der Meinung, sie passten auch heute noch“ sagte eins George Bernard Shaw.

Um so befremdlicher, dass sehr viele meiner Seminarteilnehmer immer wieder davon ausgehen, dass ein Gespräch mit einem Kunden, den sie „schon kennen“ völlig anders verläuft, als ein Erstkontakt. Gleiches gilt auch für Führungskräfte die schildern, dass sie langjährige Mitarbeiter in- und auswendig kennen.

In Anlehnung daran müssten Gespräche mit (Ehe-)Partnern, die sich schon lange kennen überflüssig sein. Man hat sich ja schon alles gesagt. Vielleicht haben Sie schon einmal die Zeitzeugen dieser traurigen Einstellung am Nachbartisch des Urlaubshotels erlebt.

Der Bamberger Psychologe Dietrich Dörner nannte dies „ballistisches Verhalten“ und warnte in seinem Buch „Logik des Mißlingens“ davor.

‚Gute‘ und ’schlechte‘ Versuchspersonen unterschieden sich aber darin, dass die ‚guten‘ Versuchspersonen ihre Hypothesen häufig durch Nachfragen prüften, wohingegen die ’schlechten‘ Versuchspersonen dies unterließen. Die ’schlechten‘ Versuchspersonen zeigten also gewissermaßen ein ‚ballistisches‘ Verhalten der Hypothesenbildung. Eine Hypothese wird aufgestellt, und damit ist die Realität bekannt. Eine Überprüfung erübrigt sich! Die Versuchspersonen produzierten also statt Hypothesen ‚Wahrheiten‘

Und dann, im Abschnitt ‚Aus Fehlern lernen? Das muss nicht sein!‘

Ballistisch verhält sich zum Beispiel eine Kanonenkugel. Wenn man sie einmal abgeschossen hat, kann man sie nicht mehr beeinflussen, sondern sie fliegt ihre Bahn allein nach den Gesetzen der Physik. Anders eine Rakete: Ein solches Flugobjekt verhält sich nicht ballistisch, sondern der jeweilige Steuermann, also der Pilot oder der Fernlenkoperateur, kann die Flugbahn der Rakete verändern, wenn er sieht oder den Eindruck hat, dass die Rakete nicht die Flugbahn hat, die er wünscht. Allgemein lässt sich wohl die Maxime aufstellen, dass Verhalten nicht ballistisch sein sollte. In einer nur teilweise bekannten Realität sollte man nachsteuern können.

Das ist im Vertrieb von großer Bedeutung. Menschen, die gerne im Verkauf arbeiten sind in der Regel voller Zuversicht und positiver Emotionen. Genau diese grundsätzlich positive Eigenschaft hindert talentierte Verkäufer oft daran, die ungeschminkte Realität zu sehen. Durch die eigene positive Prägung werden sie buchstäblich daran gehindert die neu aufgetretenen negativen Einflussgrößen wahrzunehmen und geeignete Maßnahmen zu ergreifen um gegenzusteuern.

Zunächst gilt es, ein geeignetes System von „Warnlampen“ einzuführen. Eine solche Lampe sollte angehen, wenn eine dieser Voraussetzungen  während des Vertruebsprozesses auftreten:

  • Fehlen von wichtigen Informationen
  • Ungewissheit über die Bedeutung von Informationen
  • Fehlender Kontakt zum Entscheider
  • Entscheider, die neu in Ihrer Position sind
  • Reorganisation im Käuferunternehmen

Tipps zur Umsetzung:

  • Prüfen Sie regelmäßig und selbstkritisch, ob Sie Warnlampen übersehen haben. Bei länger andauernden Verkaufsverhandlungen sollten Sie spätestens alle 14 Tage die Liste der fünf Warnlampen durchgehen und sicherstellen, dass keine leuchtet.
  • Machen Sie sich bewusst, welche Ereignisse auftreten könnten, die einen Abschluss ver-hindern und überlegen Sie sich, was Ihre Gegenmaßnahme sein wird. So erreichen Sie, dass Sie eher bereit sind schnell auf eine kritische Situation zu reagieren, statt zu hoffen und abzuwarten.
  • Denken Sie „positiv pessimistisch“. So schärfen Sie Ihre Wahrnehmung für die Hindernisse im Verkauf und behalten Ihren Willen, nicht darüber zu stolpern.

Dieser Artikel ist einer aus der Reihe „Die häufigsten Fehler im Verkauf“