Der angestrebte Vergleich zwischen den Themen „Management“ und „Vertrieb“ bezüglich der Top-Ausbildung funktioniert m.E. nicht.

Die Begründung für meine Meinung ist, dass „Management“ eine Disziplin ist, die man durch angewandtes Wissen verbessern kann und die durch moderne Forschungsergebnisse immer umfassender und besser wird (ähnlich wie die auch genannte Disziplin Maschinenbau). Man macht eine Ausbildung man lernt etwas und dann kann man es für den Moment (oder auch nicht). Und später kann man etwas dazulernen.

Die Disziplin „Vertrieb“ ist nicht mit „Management“ oder „Maschinenbau“ zu vergleichen, sondern eher mit „Führung“ (oder im Deutschen gefahrloser „leadership“).  Führung wird in Unternehmen ebenso gebraucht, wie bei einer Handballmannschaft oder einem Tierschutzverein. Zwar sind die Anforderungen sehr unterschiedlich, aber die wesentlichen Merkmale guter Führung sind immer gleich.

Im Vertrieb ist es auch so, dass die wesentlichen Qualitätsmerkmale des Verkäufers gleich sind. Jedoch unterscheiden sich Vertriebsmodell, Geschäftsfrequenz, Entscheidungsverlauf und viele weitere Kriterien des Arbeitsumfeldes so sehr, dass es kaum sinnvoll erscheint eine branchenübergreifende Ausbildung anzubieten.

Guter Vertrieb ist nur zu einem geringeren Teil gelerntes Wissen, jedoch zu einem wesentlich größeren Teil trainiertes Verhalten. Zur Unterscheidung der Begriffe Schulung/Ausbildung und Training habe ich mich ja schon geäußert: http://visionselling.wordpress.com/2008/11/22/ist-der-nutzen-von-vertriebstraining-messbar/

Meiner Auffassung nach, ist deshalb etwas wie eine branchenübergreifende Elite-Akademie für Verkäufer nicht sinnvoll, weil
1. Wissen nur einen kleinen Teil  der Leistung ausmacht,
2. die Spitzen-Verkäufer in extrem unterschiedlichen Alltagssituationen stehen und sich deshalb kein gemeinsames tragfähiges Denkmodell herbeiführen lässt (Vergleiche die unterschiedlichen zum Teil gegensätzlichen Methoden von Spitzenverkäufern in den Bereichen Lebensversicherungen, Druckmaschinen und Mobiltelefone),
3. die verkäuferische Leistung eher durch tatsächlich angewandtes Verhalten als durch abprüfbares Wissen definiert ist,
4. selbst innerhalb einer Branche unterschiedliche Vertriebsstrategien nach unterschiedlichen Verkäuferpersönlichkeiten verlangen weil die erfolgreichen Verhaltensweisen sich sehr stark unterscheiden.
Wenn man also die Frage nach der Top-Ausbildung unter diesen Vorbemerkungen betrachtet, dann verwundert es nicht weiter, dass in der Realität die Top-Verkäufer zumeist IN den Unternehmen ausgebildet werden oder Verkäufer sich Ausbildungsveranstaltungen speziell für ihre typischen Verkaufssituationen suchen.

So habe ich mich beispielsweise seit 2001 darauf spezialisiert mit Spitzen-Verkäufern zu arbeiten, die Investitionsgüter oder/und komplexe Dienstleistungen verkaufen. Meine Kunden sind deshalb vor allem in den Branchen IT-Systeme, Maschinenbau, Beratungsunternehmen und komplexe Finanzdienstleistungen zu finden.

Sicher gibt es beispielsweise in den Branchen Pharma oder Automobile auch Spitzenverkäufer. Auch diese werden bestimmt in Ihren Branchen herausragende Ausbildungsdienstleister kennen. Aber mein Ausbildungskonzept würde mit großer Wahrscheinlichkeit bei diesen Kunden nicht so gut funktionieren, obwohl das grundsätzliche Wissen, das ich bei meinen Kunden vermittle, hier ebenso passen würde.

Fazit: Gute vertriebliche Aus- und Weiterbildung ist eher Praxisnah und Verhaltenslastig und daher individuell und weniger im Sinne klassischer Institutsausbildung machbar.

Viele Grüße

Stephan Heinrich