Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräch © Fotolia 2015 / Jr Casas

Neben der Akquise, dem Angebot und der Präsentation ist das Verkaufsgespräch ein essenzieller Bestandteil des Verkäuferalltags. Analog zu allen meiner Schwerpunktthemen, habe ich für Sie auch zu dem Thema

Das Verkaufsgespräch

eine Blogreihe zusammengestellt. Jeder Beitrag ist dabei begleitet von einem Podcast sowie einem Arbeitsblatt, mit dessen Hilfe Sie Ihre Praxisarbeit optimieren können.

In 13 Wochen habe ich Ihnen alles zusammenstellt, was Sie über gute Gesprächsführung im Verkauf wissen müssen. Die Arbeitsblätter zu den verschiedenen Beiträgen können Sie sich hier anfordern.

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Das Verkaufsgespräch

In einem Verkaufsgespräch gilt es, Ihrem Kunden im besten Fall genau vermitteln zu können, weshalb Ihre Lösung die geeignetste für sein Problem ist.

In meiner Blogreihe dazu, möchte ich die wichtigsten Punkte die mit diesem Thema einhergehen ausführlich besprechen.

Da jede Verkaufssituation einzigartig ist, gibt es für ein optimales Verkaufsgespräch kein absolut richtiges Rezept. Dennoch ist das Verkaufsgespräch auch von grundlegenden Eigenschaften geprägt, die man sich für seinen Vorteil zu Nutze machen kann.

Vorbereitung

Das beginnt bereits bei der richtigen Vorbereitung eines solchen Gespräches:

Haben Sie ein genaues Ziel? Kennen Sie Ihren Gesprächspartner, wissen Sie auf welcher Hierarchieebne er in dem Unternehmen agiert? Kennen Sie seinen Schmerz? Warum sollte er gerade jetzt ein Geschäft mit Ihnen machen?

Das sind einige der Fragen, die Sie bereits für sich geklärt haben müssen, bevor Sie das Gespräch überhaupt beginnen.

Fragetechnik und Verlauf

Welche Fragetechniken helfen Ihnen dabei, den Schmerz Ihres potenziellen Kunden genau zu erfragen, ohne Ihm dabei das Gefühl zu geben, dass er in einem Verhör sitzt? Wie verschaffen Sie sich einen umfassenden Überblick über seine Ausgangssituation und seinen Handlungsdruck?

Wie vergessen Sie nie wieder wichtige Punkte während dem Gespräch? In meinem Beitrag zu diesem Thema, stelle ich Ihnen die Gesprächslandkarte als nützliches Tool vor. Sie hilft Ihnen dabei, stets einen Überblick über das Verkaufsgespräch zu behalten.

Einwände behandeln

Einwände gehören für so manchen Kunden zum Verkaufsgespräch genauso dazu wie das Verhandeln. Wie reagieren Sie geschickt auf kritische Fragen zu Ihrer Lösung? Wie nehmen Sie Ihrem Kunden die vermeintliche Angst, eine neue Lösung zu implementieren?

Und danach?

Hatten Sie ein gutes Verkaufsgespräch mit Ihrem potenziellen Kunden, so gilt es dann, einen verbindlichen Verbleib festzuhalten. Wie geht es weiter? Wer steht in der Pflicht? Und schlussendlich: Wie können Sie auch nach dem Gespräch dazu beitragen, dass eine Entscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Lösung getroffen wird?

In der folgenden Übersicht finden Sie alle Beiträge zum Schwerpunktthema Verkaufsgespräch.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der praktischen Umsetzung dieser Tipps!

Gesprächsführung im Verkauf – So funktioniert sie!

Entscheidung Verkaufsgespräch

Ein Verkaufsgespräch hat ein wichtiges Ziel, nämlich die Entscheidung des Kunden zu begünstigen. Wir wollen die Perspektive des Entscheiders genau verstehen und seine Sichtweise auf das Problem, dessen Auswirkung und seine Idee von einer Lösung aufnehmen. Und wir wollen seine spätere Entscheidung begünstigen. Dafür möchten wir ein ganz bestimmtes Werkzeug einsetzen: Den Visionsbrief.

Verkaufsgespräch führen

Wer will nicht sein Verkaufsgespräch kompetent führen und mit hoher Qualität zum Erfolg führen? Aber haben Sie schon einmal etwas vergessen? Ich meine nicht einen Namen oder eine Telefonnummer, sondern eine wichtige Tätigkeit? Damit wir keine Termine vergessen, machen wir uns Notizen in einen Kalender. Das ist professionell und dürfte wohl für jeden Menschen eine vertraute Tätigkeit sein. So werden wir an Termine erinnert und können sie kaum noch vergessen.

Preisgespräch: Wie man spontan Preise nennt ohne ein Angebot zu machen

In dieser Ausgabe werfen wir einen Blick hinter die Kulissen der Kundenentscheidung. Wir stellen den Homo-Oeconomicus auf den Prüfstand und finden heraus, ob wir wirklich so rational entscheiden, wie wir denken. Wir zerlegen den B2B-Entscheidungsprozess in drei Phasen und legen fest, welche Handlungen in den drei Abschnitten den Unterschied ausmachen. Und wir räumen auf mit dem Irrglauben, dass Alternativen die Entscheidung begünstigen.

Einwandbehandlung: Clever Einverständnis im Verkaufsgespräch erzeugen

Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand hören Sie, dass es ein besseres Angebot für Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch ein profitables Geschäft abzuschließen und einen Kunden zu gewinnen? In dieser Ausgabe beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen ein klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.

Wie kann man in Verkaufsgesprächen eine Vision für das Unternehmen vermitteln?

Was der Unternehmer von der Investition hat - also welche Vision er für das Unternehmen mit der Anschaffung verfolgt - ist der Kernpunkt dieser Ausgabe. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition vorzubereiten und dem Entscheider alle Möglichkeiten für eine gute Entscheidung zu geben.

Fragen im Verkaufsgespräch – So findet man den Handlungsdruck

Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Nur wer die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch stellt, kann sicher sein, dass der Kunde wirklich investieren wird. Wir haben Optionen, Möglichkeiten, Alternativen und die freie Wahl. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen.

Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch – Das Handlungsmotiv finden

Nur wenn Sie ein Meister der Bedarfsermittlung sind, können Sie Ihr ganzes Potenzial als Verkäufer entwickeln. Wenn Kunden etwas entscheiden, dann nur wenn es auch ein Handlungsmotiv gibt. Und dieses zuverlässig zu finden ist unser Ziel.Eines ist sicher klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand, zunächst herauszufinden, welches Problem einen Kunden zu einer Handlung - also einer Investition oder einem Kauf - bewegen könnte.

Wie man die Fakten im Verkaufsgespräch herausfindet

Die Ausgangssituation ist oft entscheidend. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man die Fakten in Verkaufsgesprächen herausfindet. Wie viel? Wie oft? Wie schwer? Aber ist das zielführend? Wer hat uns nur eingeredet, das wir wichtige Kundengespräche mit einem Verhör beginnen sollten?

Fragetechnik – Wie man durch Fragen stellen und offene Fragen ein Gespräch steuert

Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen ist leicht erklärt, aber schwer in der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung.

Die beste Eröffnung für ein Verkaufsgespräch

Am Anfang sollte man immer mit Small Talk in ein Verkaufsgespräch starten, denn das ist die beste Eröffnung für ein Verkaufsgespräch. Diese Weisheit habe ich schon oft gehört. Aber stimmt das wirklich? Nein, denn ich hasse Small Talk.Wenn Sie mir etwas verkaufen wollen und gleich zu Beginn „herumlabern“, wic ich das nennen würde, dann haben Sie bei mir denkbar schlechte Karten. Das ist so, weil ich ein Handlungstyp bin.

Buying Center richtig einschätzen

Wie verkauft man an mehr als eine Person? Wie lernt man das Verkaufen an ein Buying Center? Im Alltag des Verkäufers, der Geschäftskunden anspricht, ist es - ganz im Gegensatz zum Verkauf an Konsumenten - an der Tagesordnung, dass mehr als eine Person auf Kundenseite ins Spiel kommt.Das nennt man „Buying Center“ - so der Fachbegriff für die Gruppe unterschiedlicher Personen, die bei Geschäftskunden an der Kaufentscheidung mitwirken. Damit ein Verkaufsgespräch gelingt, dürfen wir die unterschiedlichen Rollen der Protagonisten auf Seiten des Kunden verstehen und jeweils richtig behandeln.

Vorbereitung des Verkaufsgespräches

Wie kann man etwas planen, das immer anders verläuft? Viellecht ist Planung auch der falsche Begriff, aber Vorbereitung ist sicher möglich und hilfreich. Dieser Artikel gibt Ihnen einen Überblick, wie Sie ein Verkaufsgespräch professionell vorbereiten.

Das optimale Verkaufsgespräch

Können Sie ohne ein gutes Verkaufsgespräch erfolgreich sein? Viele Menschen verkaufen, ohne dass sie diese Tätigkeit so nennen wollen. Wir möchten nicht lästig fallen und dennoch anderen Menschen etwas bringen, das einen Wert hat. Jeder weiß aus eigener Erfahrung, dass Kunden nichts „verkauft bekommen“ wollen. In den kommenden Wochen bieten wir Ihnen den Schwerpunkt „Das optimale Verkaufsgespräch“ an. In dreizehn Artikeln werden wir die Erfolgskonzepte für das Gespräch mit Kunden genau erklären und zum Nachmachen aufbereiten.

Sichern Sie sich jetzt die Arbeitsmaterialien, die ich Ihnen, passend zu den Blogbeiträgen, wöchentlich zur Verfügung stelle. Tragen Sie sich heute erst für die Zusatzmaterialien ein, so bekommen Sie die Downloads von bereits erschienen Beiträgen ebenfalls.

Das Verkaufsgespräch: Tipps und Tricks

Wenn Sie meinen Blog kennen, wissen Sie vielleicht, dass es bereits einige Artikel zum Thema Gesprächsführung gibt. Wenn Sie Zugriff auf die Informationen möchten, finden Sie diese in den folgenden Artikeln:

Sechs Fragen, die Sie sich stellen dürfen, um Verhandlungsgespräche optimal vorzubereiten

Exzellente Gesprächsführung – 60 Minuten für bessere Kundengespräche

Preisgespräche gewinnen

Von Mensch zu Mensch – warum Sie wichtiger sind als Ihr Produkt

Hypnotische Gesprächsführung

Tipps für eine geschickte Gesprächsführung

Echtes Verständnis als Grundlage für modernen Verkauf

Vier Tipps, um wirklich wirksame Fragen zu stellen

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