Verkaufsgespräch © Fotolia 2015 / Jr Casas

Neben der Akquise, dem Angebot und der Präsentation ist das Verkaufsgespräch ein essenzieller Bestandteil des Verkäuferalltags. Analog zu allen meiner Schwerpunktthemen, habe ich für Sie auch zu dem Thema

Das Verkaufsgespräch

eine Blogreihe zusammengestellt. Jeder Beitrag ist dabei begleitet von einem Podcast sowie einem Arbeitsblatt, mit dessen Hilfe Sie Ihre Praxisarbeit optimieren können.

In 13 Wochen habe ich Ihnen alles zusammenstellt, was Sie über gute Gesprächsführung im Verkauf wissen müssen. Die Arbeitsblätter zu den verschiedenen Beiträgen können Sie sich hier anfordern.

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Das Verkaufsgespräch

In einem Verkaufsgespräch gilt es, Ihrem Kunden im besten Fall genau vermitteln zu können, weshalb Ihre Lösung die geeignetste für sein Problem ist.

In meiner Blogreihe dazu, möchte ich die wichtigsten Punkte die mit diesem Thema einhergehen ausführlich besprechen.

Da jede Verkaufssituation einzigartig ist, gibt es für ein optimales Verkaufsgespräch kein absolut richtiges Rezept. Dennoch ist das Verkaufsgespräch auch von grundlegenden Eigenschaften geprägt, die man sich für seinen Vorteil zu Nutze machen kann.

Vorbereitung

Das beginnt bereits bei der richtigen Vorbereitung eines solchen Gespräches:

Haben Sie ein genaues Ziel? Kennen Sie Ihren Gesprächspartner, wissen Sie auf welcher Hierarchieebne er in dem Unternehmen agiert? Kennen Sie seinen Schmerz? Warum sollte er gerade jetzt ein Geschäft mit Ihnen machen?

Das sind einige der Fragen, die Sie bereits für sich geklärt haben müssen, bevor Sie das Gespräch überhaupt beginnen.

Fragetechnik und Verlauf

Welche Fragetechniken helfen Ihnen dabei, den Schmerz Ihres potenziellen Kunden genau zu erfragen, ohne Ihm dabei das Gefühl zu geben, dass er in einem Verhör sitzt? Wie verschaffen Sie sich einen umfassenden Überblick über seine Ausgangssituation und seinen Handlungsdruck?

Wie vergessen Sie nie wieder wichtige Punkte während dem Gespräch? In meinem Beitrag zu diesem Thema, stelle ich Ihnen die Gesprächslandkarte als nützliches Tool vor. Sie hilft Ihnen dabei, stets einen Überblick über das Verkaufsgespräch zu behalten.

Einwände behandeln

Einwände gehören für so manchen Kunden zum Verkaufsgespräch genauso dazu wie das Verhandeln. Wie reagieren Sie geschickt auf kritische Fragen zu Ihrer Lösung? Wie nehmen Sie Ihrem Kunden die vermeintliche Angst, eine neue Lösung zu implementieren?

Und danach?

Hatten Sie ein gutes Verkaufsgespräch mit Ihrem potenziellen Kunden, so gilt es dann, einen verbindlichen Verbleib festzuhalten. Wie geht es weiter? Wer steht in der Pflicht? Und schlussendlich: Wie können Sie auch nach dem Gespräch dazu beitragen, dass eine Entscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Lösung getroffen wird?

In der folgenden Übersicht finden Sie alle Beiträge zum Schwerpunktthema Verkaufsgespräch.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der praktischen Umsetzung dieser Tipps!

Das Verkaufsgespräch: Tipps und Tricks

Wenn Sie meinen Blog kennen, wissen Sie vielleicht, dass es bereits einige Artikel zum Thema Gesprächsführung gibt. Wenn Sie Zugriff auf die Informationen möchten, finden Sie diese in den folgenden Artikeln:

Sechs Fragen, die Sie sich stellen dürfen, um Verhandlungsgespräche optimal vorzubereiten

Exzellente Gesprächsführung – 60 Minuten für bessere Kundengespräche

Preisgespräche gewinnen

Von Mensch zu Mensch – warum Sie wichtiger sind als Ihr Produkt

Hypnotische Gesprächsführung

Tipps für eine geschickte Gesprächsführung

Echtes Verständnis als Grundlage für modernen Verkauf

Vier Tipps, um wirklich wirksame Fragen zu stellen

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