Preisverhandlung & Abschluss

Preisverhandlung 2017-05-30T09:42:44+00:00
Preisverhandlung und Abschluss © Fotolia/ Jr Casas

In den vergangenen 39 Folgen meines Blogs haben wir uns intensiv mit den Themen Akquise, Verkaufsgespräch, sowie Angebot und Präsentation auseinandergesetzt. Nachdem wir diese grundlegenden Themen ausführlich besprochen haben, möchte ich mich nun intensiv einem vierten Schwerpunktthema widmen, das wieder aus zwei untergeordneten Themen besteht:

Die Preisverhandlung & der Abschluss.

Preisverhandlung und Abschluss © Fotolia/ Jr Casas

Wenn Sie bereits meine anderen Schwerpunktthemen kennen, so sind Sie vielleicht schon Profi in der Akquise, im Verkaufsgespräch und bei der richtigen Präsentation Ihres Angebotes. Nun ist Ihr Ziel natürlich, mit einer erfolgreichen Preisverhandlung zu einem gelungenen Geschäftsabschluss mit Ihrem Kunden zu kommen.

Für einige Verkäufer ist das Führen einer Preisverhandlung gleichzusetzen mit einem Spießrutenlauf. Es gibt kein allgemeingültiges Vorgehen, jede falsche Wahrnehmung oder Interpretation könnte das Ende der gesamten Verhandlung bedeuten.

Der Eintritt in eine Preisverhandlung ist auch heute noch geprägt von dem Mythos, dass der Verkäufer dem Einkäufer einen möglichst hohen Rabatt einräumen muss, um schlussendlich auch den Zuschlag zu bekommen. Grund dafür ist das hartnäckige Gerücht, dass Einkäufer an der Höhe der Rabatte, die sie herausschlagen können, gemessen werden.

Mit diesem Mythos möchte ich ein für alle Mal aufräumen! Denn würde ein Einkäufer an diesem Parameter bemessen werden, so würde er womöglich sogar unwirtschaftlich handeln!

Fakt ist: Es ist der Job eines Einkäufers, das für das Unternehmen wirtschaftlichste Angebot in einer Preisverhandlung herauszuschlagen. Es muss in diesem Kontext jedoch nicht zwangsläufig so sein, dass das Angebot mit dem höchsten Rabatt auch das wirtschaftlich sinnvollste ist. Vielleicht bietet ein Wettbewerber ja von Haus aus bereits einen niedrigeren, dafür jedoch festen Preis an?

Ein Einkäufer, der hier nach der Höhe des Rabattes entscheiden würde, könnte seinem Unternehmen damit sogar finanziellen Schaden zufügen.

Gute Preisverhandlung in 13 Kapiteln

Erfahren Sie in den unten aufgelisteten Artikeln, warum Sie in der Preisverhandlung ab sofort auf Festpreise setzen sollten und welche Verhandlungstricks Ihnen dabei helfen können, auch dem wortgewandtesten Einkäufer stets ein Argument entgegenzusetzen.

Gute Preisverhandlungen führen & erfolgreich zum Abschluss kommen – So funktioniert es!

Die Kundenentscheidung professionell beeinflussen

Das wichtigste im professionellen Verkauf ist es, die Kundenentscheidung so zu beeinflussen, dass ein gutes Ergebnis dabei herauskommt. Ein gutes Ergebnis für beide Seiten, denn der Kunde passt nur dann zum Anbieter, wenn dessen Produkt oder Lösung auch wirklich tauglich ist und andererseits der Kunde den geforderten Preis bezahlen kann und will. Dieser Beitrag zeigt, dass die Entscheidung des Kunden bei Weitem nicht immer rational verläuft und wie das clevere Verkäufer für sich nutzen können.

Den Abschluss im Verkaufsprozess mit 3 einfachen Schritten meistern

Viele Vertriebsbücher sind über „den Abschluss“ geschrieben worden. Neudeutsch „closing“ nennt man das in der Verkäufersprache. Allerdings ist es nicht besonders sinnvoll, das Closing losgelöst vom restlichen Entscheidungsprozess zu betrachten. Schließlich können Entscheidungen nicht beliebig herbeigeführt werden. Welche drei Phasen Sie überwinden müssen, um erfolgreich zu "closen".

Closing und Abschluss richtig anpacken und gewinnen

Das Angebot liegt auf dem Tisch. Alles ist ausführlich besprochen. Alle Fragen sind geklärt. Der Nutzen liegt auf der Hand. Der Preis ist verhandelt. Jetzt fehlt nur noch die Zustimmung Ihres Kunden. Aber stattdessen zaudert er. Die Entscheidung ist möglich und dennoch bleibt sie aus. Kennen Sie solche Situationen? Dieser Beitrag beschäftig sich damit, die Hürden bei der Entscheidung zu finden und diese zu überbrücken.

Verhandlungstraining beginnt im Kopf – Diese zwei einfachen Ideen werden Ihre Verhandlungen optimieren

In fast jedem Verhandlungstraining oder Verhandlungsseminar werden viele taktische Methoden und Tricks gelehrt. Das ist sicherlich sehr wichtig. Und so richtig erfolgreich wird man nur, wenn man mit der richtigen Einstellung in Verhandlungen geht. Dieser Beitrag soll Ihnen Ideen liefern, wie Sie sich mental auf Verhandlungen vorbereiten und dadurch Ihre Chancen wesentlich verbessern.

Einwand und Einwandbehandlung für Profis

Der souveräne Umgang mit Einwänden ist bestimmt eine der wichtigsten Fähigkeiten im Verkauf. Ganz besonders dann, wenn es um den zu-teuer-Einwand geht. Viele, selbst erfahrene Verkäufer scheitern an dieser Stelle. Das muss aber nicht sein, wenn man als Verkäufer die richtigen Werkzeuge einsetzt. Dieser Beitrag lädt Sie zu einem Ausflug in die Psychologie ein und erklärt, wie wir Einwände vermeiden können, statt sie zu „behandeln“.

Die Psychologie der Verhandlung

Kennen Sie diesen Spruch? „Ich würde ja gerne bei Ihnen kaufen, aber der Wettbewerber ist bei gleichem Angebot 10% günstiger. Wenn Sie gleichziehen, haben Sie den Auftrag!“ Eine Steigerung wäre beispielsweise die Aussage: „Der Wettbewerber ist 20% günstiger. Bei gleichem Angebot. Weil wir uns schon so lange kennen, gebe ich Ihnen den Auftrag, wenn wir uns auf der Hälfte treffen.“ Doch das ist nur ein psychologischer Trick, um Sie einzulullen.

Wie die Bieterauktion und anonyme Versteigerungen das Geschäft ruinieren

In machen Einkaufsorganisationen hat sich durchgesetzt, dass fast alle Einkaufsentscheidungen von geringem strategischen Wert über eine Bieterauktion getätigt werden. Das ist wie bei einer klassischen Auktion, nur dass die Anbieter sich beim Preis unterbieten, bis das geringste Gebot feststeht. Machen Sie sich bitte bewusst, dass das nur für weniger wichtige Einkaufsentscheidungen gelten kann. Doch warum?

Fehler bei Preisverhandlungen souverän umgehen

Vielleicht kennen Sie diese Aussage: „Wenn man einen neuen Kunden gewinnen will, muss man beim Preis Zugeständnisse machen und erst später die Preise erhöhen.“Das klingt auf den ersten Blick nach einer guten Idee: Zunächst mit einem günstigen Angebot den Kunden gewinnen und dann langsam die Preise anziehen.

Verhandlungstaktik: Mit dem richtigen Vorgehen Stress abbauen

Vielleicht kennen Sie diese Situationen, wo man in einer Gesprächssituation einfach nicht mehr weiß, was man sagen soll. Man ist sprachlos und erst viele Minuten später fällt einem die passende Antwort ein. Dann ärgert man sich - aber dann ist es meist zu spät. Mit der richtigen Vorbereitung und einer guten Verhandlungstaktik kann eine solche Situation ganz anders ablaufen.

Verhandeln und gewinnen

Was ist der Unterschied zwischen Siegen und Gewinnen? Neben dem Sieger, gibt es immer auch einen Verlierer. Gewinnen können mehrere. Die Frage ist, mit welcher Einstellung man dem Verhandeln gegenübersteht: Geht es darum den Verhandlungsgegner zu besiegen, oder will man ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis für sich erreichen und gewinnen?

So schaffen Sie im Preisgespräch eine Preiserhöhung statt einer Preissenkung

Ein Preisgespräch ist für viele im Verkauf eine besonders schwierige Aufgabe. In dieser Ausgabe wollen wir die eigene Einstellung zu Preisen kritisch prüfen. Sie werden erkennen, wie Menschen tatsächlich in Bezug auf Preise entscheiden und wie Sie daraus praxisgerechte Strategien ableiten können.

Preis verhandeln oder Preis verteidigen?

Bei Geschäftskunden und größeren Projekten oder Investitionen geht es fast immer um beachtliche Beträge. Da liegt es nahe, dass Sie den Preis verhandeln. Aber ist das wirklich immer notwendig? Vermutlich denken Sie jetzt, dass das in vielen Industrien einfach zum Brauchtum gehört. Man verhandelt einfach jedes Angebot. Und da kann man sich als Anbieter auch nicht dagegen wehren, sonst fliegt man in hohem Bogen raus. Aber stimmt das wirklich?

Preisverhandlung – Rabatt oder Ertrag?

In dieser Ausgabe legen wir die alten Verhaltensweisen auf den Prüfstand. Muss man wirklich Rabatt geben, weil der Einkäufer daran bemessen wird? Wer entscheidet wirklich? Was ist eine Finte und wann ist wirklich ein günstigeres Angebot auf dem Tisch? Welchen Nachlass sollte man geben, ohne sein Gesicht zu verlieren?

Sichern Sie sich auch die Arbeitsmaterialien, die ich Ihnen zu den einzelnen Beiträgen zur Verfügung stelle. Wenn Sie sich erst heute eintragen, erhalten Sie natürlich Zugriff auf alle Materialien der erschienen Beiträge.

Foto: © Fotolia 2016 / Jr Casas

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