Preisverhandlung und Abschluss © Fotolia/ Jr Casas

In den vergangenen 39 Folgen meines Blogs haben wir uns intensiv mit den Themen Akquise, Verkaufsgespräch, sowie Angebot und Präsentation auseinandergesetzt. Nachdem wir diese grundlegenden Themen ausführlich besprochen haben, möchte ich mich nun intensiv einem vierten Schwerpunktthema widmen, das wieder aus zwei untergeordneten Themen besteht:

Die Preisverhandlung & der Abschluss.

Preisverhandlung und Abschluss © Fotolia/ Jr Casas

Wenn Sie bereits meine anderen Schwerpunktthemen kennen, so sind Sie vielleicht schon Profi in der Akquise, im Verkaufsgespräch und bei der richtigen Präsentation Ihres Angebotes. Nun ist Ihr Ziel natürlich, mit einer erfolgreichen Preisverhandlung zu einem gelungenen Geschäftsabschluss mit Ihrem Kunden zu kommen.

Für einige Verkäufer ist das Führen einer Preisverhandlung gleichzusetzen mit einem Spießrutenlauf. Es gibt kein allgemeingültiges Vorgehen, jede falsche Wahrnehmung oder Interpretation könnte das Ende der gesamten Verhandlung bedeuten.

Der Eintritt in eine Preisverhandlung ist auch heute noch geprägt von dem Mythos, dass der Verkäufer dem Einkäufer einen möglichst hohen Rabatt einräumen muss, um schlussendlich auch den Zuschlag zu bekommen. Grund dafür ist das hartnäckige Gerücht, dass Einkäufer an der Höhe der Rabatte, die sie herausschlagen können, gemessen werden.

Mit diesem Mythos möchte ich ein für alle Mal aufräumen! Denn würde ein Einkäufer an diesem Parameter bemessen werden, so würde er womöglich sogar unwirtschaftlich handeln!

Fakt ist: Es ist der Job eines Einkäufers, das für das Unternehmen wirtschaftlichste Angebot in einer Preisverhandlung herauszuschlagen. Es muss in diesem Kontext jedoch nicht zwangsläufig so sein, dass das Angebot mit dem höchsten Rabatt auch das wirtschaftlich sinnvollste ist. Vielleicht bietet ein Wettbewerber ja von Haus aus bereits einen niedrigeren, dafür jedoch festen Preis an?

Ein Einkäufer, der hier nach der Höhe des Rabattes entscheiden würde, könnte seinem Unternehmen damit sogar finanziellen Schaden zufügen.

Gute Preisverhandlung in 13 Kapiteln

Erfahren Sie in den unten aufgelisteten Artikeln, warum Sie in der Preisverhandlung ab sofort auf Festpreise setzen sollten und welche Verhandlungstricks Ihnen dabei helfen können, auch dem wortgewandtesten Einkäufer stets ein Argument entgegenzusetzen.

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