Angebot & Präsentation

Angebot und Praesentation © Fotolia / Jr Casas

Jetzt: Eine gute Präsentation erstellen!

In den vergangenen 26 Folgen meines Blogs haben wir uns intensiv mit dem Thema Akquise und dem Verkaufsgespräch auseinandergesetzt. Ich hoffe, Sie konnten die Theorie mithilfe meiner Arbeitsblätter bereits erfolgreich in die Praxis umsetzen. Nachdem wir diese grundlegenden Themen ausführlich besprochen haben, möchte ich mich nun intensiv dem dritten Thema widmen, welches in diesem Fall aus zwei untergeordneten Themen besteht:

Die Präsentation & das Angebot.

Nachdem Sie nun Profi in der Akquise und im Verkaufsgespräch sind, sind Sie sicherlich auch daran interessiert, Ihrem Kunden ein Angebot zu präsentieren, dass ihn begeistert.

Warum tun Verkäufer sich so schwer damit, Angebote zu erstellen, die auch wirklich vom Kunden angenommen werden? Warum halten Verkäufer auch heute noch frontale Präsentationen, die nichts weiter sind als eine Flut aus Zahlen, Bildern und Wortgebilden?

Haben Sie meine früheren Beiträge regelmäßig verfolgt, so wissen Sie bereits, dass ich ein Vertreter von alternativen Methoden bin, sowohl bei der Akquise und dem Verkaufsgespräch, als auch bei der Erstellung von Angeboten und dem Präsentieren von Produkten.

Eine Präsentation erstellen, die auch von Nutzen ist

Daher möchte ich Ihnen in der Blogserie „Angebot und Präsentation“ weitere Ideen und Methoden mit auf den Weg geben, die Ihnen dabei helfen werden, Ihrem potenziellen Kunden ein Angebot zu präsentieren, zu dem er nicht „Nein“ sagen kann.

Auch zu den kommenden Beiträgen, stelle Sie natürlich jede Woche Arbeitsmaterial in Form eines Arbeitsblattes, einer Check- oder Merkliste zur Verfügung.

Gute Präsentationen halten & interessante Angebote erstellen – So funktioniert es!

Die wichtigsten Tipps und Tricks für Angebot und Präsentation

Diese Ausgabe bildet den Schlusspunkt unseres Schwerpunkts Angebot und Präsentation. Es ist eine Zusammenstellung der besten Tipps, die ich in meiner Praxis als Kunde, Verkäufer und Verkaufstrainer in den letzten Jahrzehnten erlebt habe. Es soll für Sie eine Zusammenfassung der letzten 12 Episoden sein. Sie werden viele Verweise und Rückblicke erkennen. So wird sich der Stoff dieses Schwerpunktes nochmals verfestigen.

Angebotsvorlage: Die Checkliste für ein ideales Angebot

Diese zwölfte Ausgabe des Schwerpunktes Präsentation und Angebot ist eine Art Angebotsvorlage zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Dazu haben wir eine Checkliste erstellt, mit der Sie Ihre Angebote nun noch einmal genau prüfen sollten. Manche Punkte sind selbsterklärend. Und zu einigen Fragestellungen will ich zusätzlich einige Erläuterungen anbieten. Fangen wir gleich damit an:

Besser präsentieren und emotional verkaufen

Ohne Emotion ist alles nichts wert. Diese These mag auf den ersten Blick übertrieben wirken. Bei genauer Betrachtung wird jedoch klar, dass tatsächlich jede Zahl und alle Fakten nur dann eine Bedeutung bekommen, wenn sie emotional bedeutsam sind.

Angebotsschreiben: Warum Alternativen und Optionen ein Angebot ruinieren

Vielleicht haben Sie schon öfter gehört, dass es gut ist, dem Kunden Alternativen zu bieten: „Möchten Sie am Vormittag oder am Nachmittag nochmals unseren Termin einplanen?“ Falls Sie die Starbucks-Sprache kennen „Möchten Ihren Kaffee tall, grande oder venti?“ In vielen Verkaufstrainings wird das Anbieten von Alternativen als sehr gute Möglichkeit angepriesen, um den Kunden zu einer Entscheidung zu führen. Aber stimmt das wirklich?

10 Experten-Tipps: Angebote schreiben, die begeistern

Kann man mit einem Angebot begeistern, das als Tabelle gestaltet ist? Wohl kaum. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. In dieser Episode wollen wir tabellarische Angebote abschaffen. Ob das gelingt?

Angebote machen: Ohne Umweg zum Auftrag

Wenn der Kunde Fragen stellt, tut er das in der Regel nicht auf der Basis größter Kompetenz. Vielmehr versucht er durch die Frage nach dem Angebot seine Unwissenheit auszugleichen. Wir als Verkäufer sollten mit Bedacht vorgehen und die Fragen zwischen den Zeilen lesen. Wir sollten versuchen zu verstehen, was der Kunde wirklich fragen will, wenn er sagt: „Machen Sie mir ein Angebot!“ Angebote macht man wirklich nur, um einen Auftrag zu bekommen. Es gibt keinen betriebswirtschaftlich sinnvollen Grund, Angebote zu erstellen, die nicht annehmbar sind. Wozu sollte das gut sein?

So präsentieren Sie ab sofort besser

Viele von Ihnen haben mir die Rückmeldung gegeben, dass Sie gerne noch einmal einen ausführlichen Beitrag zum Thema „Ideen richtig präsentieren“ lesen würden. Daher werde ich im heutigen Beitrag noch einmal detailliert auf diese - zugegebenermaßen manchmal schwierigen und kniffligen - Punkte in der Gesprächssituation mit dem Kunden eingehen.

Abschluss: Mit Storytelling die Entscheidung begünstigen

Ab einem gewissen Punkt im Verkaufsprozess nähern wir uns dem Abschluss in schnellen Schritten. Verkäufer machen Angebote, die vom Kunden geprüft und schließlich angenommen werden - wenn alles läuft, wie gewünscht.Sicherlich ist es nicht zu 100% der Fall, dass alle Angebote immer auch angenommen werden. Das wäre unrealistisch. Und dennoch lohnt es sich über Quoten nachzudenken, denn jedes Angebot erfordert einen gewissen Ressourcenaufwand.

Präsentation als Verführung statt Vorführung

Wie kann man mit einer Präsentation zum Kauf verführen, ohne etwas vorführen zu wollen? Wenn man Privatleute fragt, ob sie sich vorstellen können, ihr nächstes Auto zu kaufen, ohne eine Probefahrt zu machen, stößt man höchstwahrscheinlich auf Verwunderung. Die meisten Menschen würden die Augenbrauen hochziehen und verwundert den Kopf schütteln. Kein Wunder also, dass wir aus unseren eigenen Erfahrungen als private Käufer davon ausgehen, dass bei jeder nennenswerten Investition eine Art Vorführung geschehen muss, damit wir uns entscheiden können. Aber stimmt das wirklich?

Präsentation frei halten

Es war nie so einfach mit einer freien Rede zu begeistern, wie heute! Wenn wir heutzutage an Präsentation denken, dann fällt uns als erstes eine Folienpräsentation ein, obwohl der besondere Reiz einer Präsentation doch ist, dass Menschen sich begegnen. Powerpoint & Co. haben die freie Rede längst verdrängt. Clevere Verkäufer nutzen diese Entwicklung für sich, denn jetzt kann man auch mit weniger ausgeprägten Fähigkeiten als Redner seine Kunden begeistern.

Mit einer gelungenen Präsentation überzeugen

Heute wollen wir mit einer gelungenen Präsentation überzeugen. Wenn alles für die Nicht-Präsentation vorbereitet ist, können wir gleich beginnen.

Warum Präsentationstechnik nur Flickschusterei ist

Bestimmt haben Sie schon viele Informationen zu Präsentationstechnik gehört und gelesen. Wie groß man die Schrift auf Folien machen soll, wie man Folien am besten gestaltet und vieles mehr. In dieser und der nächsten Episode lernen Sie eine ganz andere Sichtweise auf den Gedanken der Präsentation kennen. Wir besprechen eine Vorgehensweise, die auch bei der Präsentation die wichtigste Tugend im Verkauf darstellt: Das Zuhören!

Die 4 größten Fehler bei der Präsentation im Vertrieb

In vielen Fällen bietet sich hier eine Präsentation als ideale Lösung an, bei der anschließend ein Angebot vorgelegt wird, das der Kunde annehmen soll. Mit diesen zwei Themen, Präsentation und Angebot, möchte ich mich in den kommenden Wochen beschäftigen. Analog zu den Schwerpunkttehmen Akquise und Verkaufsgespräch, möchte ich Ihnen auch bei diesem Schwerpunktthema zu jedem Beitrag ein Arbeitsblatt zur Verfügung stellen.

Sichern Sie sich jetzt die Arbeitsmaterialien, die ich Ihnen, passend zu den Blogbeiträgen, wöchentlich zur Verfügung stelle. Tragen Sie sich heute erst für die Zusatzmaterialien ein, so bekommen Sie die Downloads von bereits erschienen Beiträgen ebenfalls.

Foto: © Fotolia 2016 / Jr Casas

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