Vision

Jammern verboten: Wie Sie Niederlagen schneller wegstecken

Der Chef ist gemein, die Kunden sind schwierig und das Leben ist so schrecklich ungerecht. Jeder von uns kennt Personen, die nach persönlichen Niederlagen eifrig die Verantwortung abgeben. Seien es andere Menschen, der Markt oder mangels Alternativen auch einfach „die Umstände“: Wer einen Schuldigen sucht, der [...]

Abschluss: Mit Storytelling die Entscheidung begünstigen

Ab einem gewissen Punkt im Verkaufsprozess nähern wir uns dem Abschluss in schnellen Schritten. Verkäufer machen Angebote, die vom Kunden geprüft und schließlich angenommen werden - wenn alles läuft, wie gewünscht.Sicherlich ist es nicht zu 100% der Fall, dass alle Angebote immer auch angenommen werden. Das wäre unrealistisch. Und dennoch lohnt es sich über Quoten nachzudenken, denn jedes Angebot erfordert einen gewissen Ressourcenaufwand.

Präsentation als Verführung statt Vorführung

Wie kann man mit einer Präsentation zum Kauf verführen, ohne etwas vorführen zu wollen? Wenn man Privatleute fragt, ob sie sich vorstellen können, ihr nächstes Auto zu kaufen, ohne eine Probefahrt zu machen, stößt man höchstwahrscheinlich auf Verwunderung. Die meisten Menschen würden die Augenbrauen hochziehen und verwundert den Kopf schütteln. Kein Wunder also, dass wir aus unseren eigenen Erfahrungen als private Käufer davon ausgehen, dass bei jeder nennenswerten Investition eine Art Vorführung geschehen muss, damit wir uns entscheiden können. Aber stimmt das wirklich?

Wie kann man in Verkaufsgesprächen eine Vision für das Unternehmen vermitteln?

Was der Unternehmer von der Investition hat - also welche Vision er für das Unternehmen mit der Anschaffung verfolgt - ist der Kernpunkt dieser Ausgabe. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition vorzubereiten und dem Entscheider alle Möglichkeiten für eine gute Entscheidung zu geben.

078 Jagen Sie die Zebras zuerst!

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Ich weiß, alle Ratgeber für den Vertrieb reiten immer wieder und ständig auf der Definition der Zielgruppe herum. Aber es ist einfach enorm wichtig, zu wissen, wer Ihre Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen.

069 Infografik Akquise: Die erfolgreiche Kundengewinnung

Auf vielfachen Wunsch meiner Leser hin habe ich in den letzten Wochen die Themen „Kaltakquise“ und „Gesprächsführung" in mehreren Blogbeiträgen ausführlich behandelt. Heute zeige ich Ihnen eine Infografik, die alle wichtigen Punkte für eine erfolgreiche Akquise zusammenfasst. So behalten Sie garantiert den Überblick beim diesem Thema!

Storytelling: Erzählen Sie Geschichten, keine Märchen.

Zunächst einmal: Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass Geschichten besser im Gehirn haften bleiben als Zahlen, Daten und Fakten. Tatsächlich ist es sogar so, dass emotional besetzte Geschichten, mit denen sich der Zuhörer identifizieren kann, zu einem Phänomen führen, das sich "neural coupling" nennt.

066 Premiere im Kopfkino – So nutzen Sie die Vorstellungskraft des Kunden

Bitte verzeihen Sie, wenn ich gleich zu Beginn eine rhetorische Frage stelle: Wie wäre es, wenn Sie Ihren Gesprächspartnern sofort geben könnten, was sie wollen? Wie wäre es, wenn Sie statt eines mühseligen Überzeugungsprozesses eine heftige Nachfrage nach Ihren Angeboten und Dienstleistungen hätten?Utopie? Ja, aber nur zum Teil. Es könnte sein, dass Ihre heutige Gesprächsführung zu sehr auf das Zeigen ausgerichtet ist; zu sehr auf den vermeintlichen Beweis schwer verständlicher Tatsachen, die für Sie klar sind, aber für nicht eingeweihte Betrachter nur unzusammenhängende Worte darstellen.

059 Risiko und Zuversicht – Zwei ungleiche Berater

Stellen Sie sich vor, Ihre wertvolle Uhr wurde gestohlen, die Ihnen wirklich etwas bedeutet hat. Zum Glück war die Uhr wenigstens versichert, sodass Sie sich nach einem adäquaten Ersatz umsehen können. Sobald die Versicherung bezahlt hat, gehen Sie in das beste Uhrengeschäft der Stadt. Ihr erster Gedanke ist, die gleiche Uhr wieder zu kaufen, aber dieses Modell wird nicht mehr produziert.

Durch das Fortsetzen der Benutzung dieser Seite stimmen Sie ausdrücklich der Benutzung von Cookies zu. Weitere Informationen

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen", um Ihnen das beste Surferlebnis möglich zu geben. Wenn Sie diese Website ohne Änderung Ihrer Cookie-Einstellungen weiter verwenden oder Sie hier auf "Akzeptieren" klicken, erklären Sie sich ausdrücklich einverstanden.Wir nutzen voreingestellte Cookies auf dieser Webseite, die für die einwandfreie Funktionalität einiger Teile dieser Webseite notwendig sind. Diese Cookies wurden entwickelt, um Ihnen als Nutzer bestimmte Funktionalitäten zur Verfügung zu stellen bzw. deren Benutzerfreundlichkeit zu optimieren. Diese Cookies verlieren nach Ende der Sitzung ihre Gültigkeit und dienen nicht der weiteren Erhebung / Speicherung von personenbezogenen Daten des Webseitenbesuchs.Andere Cookies verbleiben auf Ihrem Endgerät und ermöglichen uns, Ihren Browser beim nächsten Besuch wiederzuerkennen (persistente Cookies). Sie können Ihren Browser so einstellen, dass Sie über das Setzen von Cookies informiert werden und einzeln über deren Annahme entscheiden oder die Annahme von Cookies für bestimmte Fälle oder generell ausschließen. Bei der Nichtannahme von Cookies kann die Funktionalität unserer Webseite eingeschränkt sein.

Schließen