Schwerpunkt Vertriebspsychologie

Die Psychologie der Kunden

Klar, dass als erstes die Kunden und ihre Sichtweise im Fokus des Interesses stehen. Schließlich wird der Entscheider später seine Investitionsentscheidung auf der Basis seiner Wahrnehmung und der daraus abgeleiteten Rückschlüsse treffen. Also wollen wir uns intensiv mit der Entstehung von Erkenntnissen und Entscheidungen beschäftigen.

  • Wie gehen Kunden bei Bewertungen von Eigenschaften vor?
  • Wie kann man die Wahrnehmung durch Sprache verändern?
  • Welche Formen von Manipulation lassen sich im Business seriös anwenden?
  • Was kann man tun, um eingefahrene Meinungen zu ändern?
  • Wie kann man Zaudern bei der Entscheidung überwinden?

Auch wenn die Kundenentscheidung letztlich den Ausschlag bringt, ist es das nicht der einzige Aspekt der Vertriebspsychologie, die wie beachten sollten.

Es ist interessant zu sehen, dass die Verbindung aus wirtschaftlichen Wissenschaften und psychologischen Forschungsergebnissen bislang kaum Einzug in die Chefetagen der Unternehmen gefunden hat. Zu oft sind die Entscheidungen über Konzepte dem persönlichen Erleben der einzelnen Führungskraft unterworfen. Damit fallen Entscheidungen über Methoden und Vorgehensweisen, die nach dem Motto „Ich habe es so gemacht und es hat geklappt, also macht es auch so!“

Viel cleverer ist es jedoch, die eigenen Erfolge (und Misserfolge) methodisch einzuordnen und zu verstehen, was genau zu Erfolg und zum Gegenteil geführt hat. Diese Methodik wollten wir in dreizehn Beiträgen erkunden und ergründen. Die Ergebnisse unserer Überlegungen können Sie gerne hier einsehen und für sich verwenden.

Die wichtigsten Bücher zur Vertriebspsychologie

In den vergangenen Artikeln konnten Sie verschiedene Konzepte aus der Psychologie für die Anwendung im Business kennenlernen. Weil manche der Ideen aus der Vertriebspsychologie noch viel mehr Relevanz für Ihren Vertrieb haben könnten möchten wir Ihnen einen tieferen Einblick in die Quellen geben. Sie bekommen eine Parade der wichtigsten Bücher der Psychologie mit praktischem Nutzen für Verkauf und Marketing.

Commitment und Konsistenz im Vertrieb richtig nutzen

Unter der Überschrift „Commitment und Konsistenz“ lässt sich die tiefere Bedeutung des Sprichwortes „Wer A sagt, muss auch B sagen“ erklären. Denn Menschen tendieren dazu, an einmal getroffenen Entscheidungen festzuhalten.

Verknappung als Verkaufsmaßnahme im Vertrieb

Bei dem Prinzip der Verknappung handelt es sich um ein von dem Psychologen Stephen Worchel untersuchtes Phänomen, nach dem Menschen eine Vorliebe für quantitativ begrenzte Güter, unabhängig von deren Qualität, zeigen. Dies wird in der Regel damit erklärt, dass ein geringes Angebot mit Exklusivität, bzw. hoher Qualität assoziiert wird.

Entscheidungsprozesse im Vertrieb genauer betrachtet

Wenn ich gebeten werde, in einem Satz auszudrücken, was einen guten Verkäufer ausmacht, dann sage ich oft: „Ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass der Kunde die beste Entscheidung trifft.“ Im Zentrum steht die Entscheidung. Ohne die Kundenentscheidung sind alle Bemühungen für die Katz. Bitte verstehen Sie mich richtig: Ich meine damit überhaupt nicht, dass es sinnvoll sei, dem Kunden eine Entscheidung aufzuzwingen. Bei großen Investitionsentscheidungen wird man selten beim ersten Kundenkontakt eine Kaufentscheidung bewirken können. Und dennoch muss die spätere Entscheidung im Fokus des Verkäufers bleiben.

2017-08-07T11:45:32+00:00 0 Kommentare

Soziale Bewährtheit – Prinzip und Auswirkungen auf den Vertrieb

Soziale Bewährtheit beschreibt die grundlegende Neigung des Menschen, anderen nachzueifern und ähnlich zu handeln. Ein solches Verhalten ist vor allem immer dann zu beobachten, wenn eine Situation unklar erscheint.

Sympathie im Umgang mit Kunden erzeugen

Bestimmt kennen Sie Menschen, denen Sie auf Anhieb vertrauen und die es scheinbar ohne große Mühe schaffen, gemocht zu werden und Sympathie zu verbreiten. – Besitzen Sie diese Eigenschaft als Verkäufer, dann haben Sie einen enormen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, denn Sie müssen sich in der Regel nicht erst lange um das Vertrauen Ihrer Kunden bemühen, sondern können gleich zur Sache kommen.

6 Prinzipien für Ideen, die im Kopf bleiben

Der Mensch ist ein kreatives Lebewesen und will Anerkennung dafür. Jeden Tag entwickeln wir eine nicht messbare Anzahl an Ideen, von denen ein Großteil jedoch bereits nach kürzester Zeit wieder verworfen oder nicht weiterverfolgt wird. So erzeugen Sie Ideen, die hängen bleiben!

Autorität im Geschäftskundenvertrieb

Autorität beschreibt das Ansehen, das eine Person oder Institution hat. Sie bewirkt, dass sich andere im Denken oder Handeln nach ihr richten. Für Unternehmer oder Verkäufer kann es von großem Vorteil sein, als Experte in dem jeweiligen Fachgebiet wahrgenommen zu werden.

Reziprozität im Geschäftskundenvertrieb

Angenommen, Ihr letzter Geburtstag liegt länger als zwei Monate zurück. Erinnern Sie sich heute noch daran, wer Ihnen an Ihrem Ehrentag über flüchtige Wege wie WhatsApp, Facebook und Co. gratuliert hat? Vermutlich nicht an jeden einzelnen. Haben Sie jedoch die ein oder andere Grußkarte auf dem veralteten Postweg erhalten, so erinnern Sie sich womöglich noch genauestens an den Absender – und werden ihm vermutlich zu seinem Geburtstag die gleiche Ehre erweisen und eine Grußkarte per Post versenden.

Unterbewusstsein im Vertrieb

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier – viele unserer Handlungen basieren auf Erfahrungen, die wir in der Vergangenheit gesammelt haben. Wenn wir A kennen und damit zufrieden sind, warum sollten wir B ausprobieren? Für den Verkäufer heißt das: Auch unsere Kunden entscheiden in vielen Fällen auf einer Basis von Erfahrungen, die sie durch frühere Entscheidungen bereits gesammelt haben. Wie kann man es schaffen, diesen Kreislauf zu durchbrechen und etwas Neues verkaufen?

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