Schwerpunkt Verkaufsgespräch

Entscheidung Verkaufsgespräch

Ein Verkaufsgespräch hat ein wichtiges Ziel, nämlich die Entscheidung des Kunden zu begünstigen. Wir wollen die Perspektive des Entscheiders genau verstehen und seine Sichtweise auf das Problem, dessen Auswirkung und seine Idee von einer Lösung aufnehmen. Und wir wollen seine spätere Entscheidung begünstigen. Dafür möchten wir ein ganz bestimmtes Werkzeug einsetzen: Den Visionsbrief.

Verkaufsgespräch führen

Wer will nicht sein Verkaufsgespräch kompetent führen und mit hoher Qualität zum Erfolg führen? Aber haben Sie schon einmal etwas vergessen? Ich meine nicht einen Namen oder eine Telefonnummer, sondern eine wichtige Tätigkeit? Damit wir keine Termine vergessen, machen wir uns Notizen in einen Kalender. Das ist professionell und dürfte wohl für jeden Menschen eine vertraute Tätigkeit sein. So werden wir an Termine erinnert und können sie kaum noch vergessen.

Preisgespräch: Wie man spontan Preise nennt ohne ein Angebot zu machen

In dieser Ausgabe werfen wir einen Blick hinter die Kulissen der Kundenentscheidung. Wir stellen den Homo-Oeconomicus auf den Prüfstand und finden heraus, ob wir wirklich so rational entscheiden, wie wir denken. Wir zerlegen den B2B-Entscheidungsprozess in drei Phasen und legen fest, welche Handlungen in den drei Abschnitten den Unterschied ausmachen. Und wir räumen auf mit dem Irrglauben, dass Alternativen die Entscheidung begünstigen.

Einwandbehandlung: Clever Einverständnis im Verkaufsgespräch erzeugen

Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand hören Sie, dass es ein besseres Angebot für Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch ein profitables Geschäft abzuschließen und einen Kunden zu gewinnen? In dieser Ausgabe beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen ein klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.

Wie kann man in Verkaufsgesprächen eine Vision für das Unternehmen vermitteln?

Was der Unternehmer von der Investition hat - also welche Vision er für das Unternehmen mit der Anschaffung verfolgt - ist der Kernpunkt dieser Ausgabe. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition vorzubereiten und dem Entscheider alle Möglichkeiten für eine gute Entscheidung zu geben.

Fragen im Verkaufsgespräch – So findet man den Handlungsdruck

Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Nur wer die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch stellt, kann sicher sein, dass der Kunde wirklich investieren wird. Wir haben Optionen, Möglichkeiten, Alternativen und die freie Wahl. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen.

Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch – Das Handlungsmotiv finden

Nur wenn Sie ein Meister der Bedarfsermittlung sind, können Sie Ihr ganzes Potenzial als Verkäufer entwickeln. Wenn Kunden etwas entscheiden, dann nur wenn es auch ein Handlungsmotiv gibt. Und dieses zuverlässig zu finden ist unser Ziel.Eines ist sicher klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand, zunächst herauszufinden, welches Problem einen Kunden zu einer Handlung - also einer Investition oder einem Kauf - bewegen könnte.

Wie man die Fakten im Verkaufsgespräch herausfindet

Die Ausgangssituation ist oft entscheidend. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man die Fakten in Verkaufsgesprächen herausfindet. Wie viel? Wie oft? Wie schwer? Aber ist das zielführend? Wer hat uns nur eingeredet, das wir wichtige Kundengespräche mit einem Verhör beginnen sollten?

Fragetechnik – Wie man durch Fragen stellen und offene Fragen ein Gespräch steuert

Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen ist leicht erklärt, aber schwer in der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung.

Die beste Eröffnung für ein Verkaufsgespräch

Am Anfang sollte man immer mit Small Talk in ein Verkaufsgespräch starten, denn das ist die beste Eröffnung für ein Verkaufsgespräch. Diese Weisheit habe ich schon oft gehört. Aber stimmt das wirklich? Nein, denn ich hasse Small Talk.Wenn Sie mir etwas verkaufen wollen und gleich zu Beginn „herumlabern“, wic ich das nennen würde, dann haben Sie bei mir denkbar schlechte Karten. Das ist so, weil ich ein Handlungstyp bin.

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