Schwerpunkt Akquise

Akquise in der Praxis: So werden Sie in der Realität zum Profi-Kunden-Finder

Das ist die letzte Folge des Themenschwerpunkts „Akquisition“ in diesem Blog. Aber bevor wir diesen Themenblock abschließen, will ich Ihnen noch sieben Punkte an die Hand geben, damit Ihr Akquise-Erfolg nicht nur Theorie, sondern zählbare Praxis wird.

Die größten Fehler bei der Akquise und wie Sie diese künftig souverän umgehen

Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der Vertriebsarbeit nicht passieren dürfen. Dabei ging es vor allem um grundlegende, strategische Fehler. Heute widmen wir uns ganz konkreten Problemen speziell bei der Kaltakquise. Denn das ist sicher eine der schwierigsten Aufgaben eines jeden Verkäufers. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Akquise auf keinen Fall passieren.

Akquise beim Entscheider: Wer entscheidet wirklich?

Akquise klappt nicht, wenn man diesen einen häufigen Fehler macht. Es geht schief, wenn man den Entscheider nicht kennt. Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man mit dem wahren Entscheider spricht.

Akquisegespräch erfolgreich abschließen – Wie man verbindlich die nächsten Schritte vereinbart

Der erste Anlauf ist geschafft und die Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch kommt. Aber wie geht es weiter? Wie kommen wir vom „Flirt“ zum „Heiratsantrag“?

Das besondere Werkzeug bei der Kaltakquise: Hypnotische Gesprächsführung

Wie wäre das, wenn Sie etwas sagen und Ihr Gesprächspartner denkt, was Sie vorgeben? Sie bestimmen durch Ihre Aussagen und Fragen die Denkweise Ihrer Kunden. Wie wäre das, wenn Sie die Gedanken Anderer lenken können? Wie kann man mit Worten hypnotisieren? Hypnotische Gesprächsführung ist die Methode, mit der Sie bewusster Ihre Worte wählen um Ihre Ziele zu erreichen.

Akquisition mit Erfolgserlebnis: Die richtigen Fragen bei der Akquise

Wir haben es geschafft: Die erste Ansprache hat dazu geführt, dass der Entscheider gesprächsbereit ist. Wir haben ein paar Minuten seiner Zeit, um herauszufinden, ob wir einen neuen Kunden gewonnen haben.

Erfolgreiche Akquise mit der richtigen Einstellung – Hürden und Ablehnung planen und meistern

Was wäre eine realistische Erfolgsquote bei der Akquise? 1:20? 1:50? Oder wie viele Telefonate müssen Sie führen, um eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung zu beginnen. Erfolgreich in dem Sinne, dass ernsthaft Aussicht auf einen Abschluss in der nahen Zukunft besteht.Bei den meisten Vertriebsorganisationen dürfe diese Quote bei 1:50 oder höher sein. Aber selbst, wenn Sie bei vergleichsweise idealen 1:10 liegen, sind das immer noch neun Misserfolge auf einen Erfolg.

Kaltakquise Schreckgespenst: Vorzimmerdrache oder hilfreiche Assistenz?

Wenn wir Kaltakquise bei Geschäftskunden machen, dann dürfte wohl in den meisten Fällen eine Telefonzentrale oder eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, direkt und ohne Umweg bei der ersten Kontaktaufnahme zum Entscheider durchzudringen. Deshalb lohnt es sich diese Situation, also das Gespräch mit der Assistenz, gesondert zu besprechen.

Persönliche Kaltakquise auf Messen, Veranstaltungen und Begegnungen jeder Art

Die meisten Anbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie kommt man vom Small Talk zum Business, ohne zu nerven? Wie nimmt man das Momentum einer Begegnung auf und bringt die geschäftlichen Aspekte ein, ohne den neu gewonnenen Kontakt abzuschrecken?Eine Veranstaltung bringt Menschen zusammen. Eine Messe verbindet Aussteller und potentielle Kunden. Eine Begegnung bei einer Einladung. Der berühmte „Elevator-Pitch“, wenn man den CEO im Lift trifft und nur bis zum 11. Stock Zeit hat, ihn zu überzeugen. Wir werden Ideen entwickeln, wie Sie in den verschiedenen Situationen gute Möglichkeiten bekommen, um die idealen Kunden anzusprechen und zu prüfen, ob eine weitere Geschäftsentwicklung möglich ist.

Wunschkunde, wo bist Du? Akquise richtig planen

Es liegt auf der Hand, dass wir als erstes die Kunden bedienen wollen, die leicht zu bekommen sind. Wir konzentrieren uns zunächst auf die besten Chancen. Aber woran erkennen wir diese? Gleich erfahren Sie, warum Sie ein schriftliches Wunschkundenprofil brauchen und wie man es definiert.

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