Schwerpunktthemen

Verknappung als Verkaufsmaßnahme im Vertrieb

Bei dem Prinzip der Verknappung handelt es sich um ein von dem Psychologen Stephen Worchel untersuchtes Phänomen, nach dem Menschen eine Vorliebe für quantitativ begrenzte Güter, unabhängig von deren Qualität, zeigen. Dies wird in der Regel damit erklärt, dass ein geringes Angebot mit Exklusivität, bzw. hoher Qualität assoziiert wird.

Entscheidungsprozesse im Vertrieb genauer betrachtet

Wenn ich gebeten werde, in einem Satz auszudrücken, was einen guten Verkäufer ausmacht, dann sage ich oft: „Ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass der Kunde die beste Entscheidung trifft.“ Im Zentrum steht die Entscheidung. Ohne die Kundenentscheidung sind alle Bemühungen für die Katz. Bitte verstehen Sie mich richtig: Ich meine damit überhaupt nicht, dass es sinnvoll sei, dem Kunden eine Entscheidung aufzuzwingen. Bei großen Investitionsentscheidungen wird man selten beim ersten Kundenkontakt eine Kaufentscheidung bewirken können. Und dennoch muss die spätere Entscheidung im Fokus des Verkäufers bleiben.

2017-08-07T11:45:32+00:00 0 Kommentare

Soziale Bewährtheit – Prinzip und Auswirkungen auf den Vertrieb

Soziale Bewährtheit beschreibt die grundlegende Neigung des Menschen, anderen nachzueifern und ähnlich zu handeln. Ein solches Verhalten ist vor allem immer dann zu beobachten, wenn eine Situation unklar erscheint.

Sympathie im Umgang mit Kunden erzeugen

Bestimmt kennen Sie Menschen, denen Sie auf Anhieb vertrauen und die es scheinbar ohne große Mühe schaffen, gemocht zu werden und Sympathie zu verbreiten. – Besitzen Sie diese Eigenschaft als Verkäufer, dann haben Sie einen enormen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, denn Sie müssen sich in der Regel nicht erst lange um das Vertrauen Ihrer Kunden bemühen, sondern können gleich zur Sache kommen.

6 Prinzipien für Ideen, die im Kopf bleiben

Der Mensch ist ein kreatives Lebewesen und will Anerkennung dafür. Jeden Tag entwickeln wir eine nicht messbare Anzahl an Ideen, von denen ein Großteil jedoch bereits nach kürzester Zeit wieder verworfen oder nicht weiterverfolgt wird. So erzeugen Sie Ideen, die hängen bleiben!

Autorität im Geschäftskundenvertrieb

Autorität beschreibt das Ansehen, das eine Person oder Institution hat. Sie bewirkt, dass sich andere im Denken oder Handeln nach ihr richten. Für Unternehmer oder Verkäufer kann es von großem Vorteil sein, als Experte in dem jeweiligen Fachgebiet wahrgenommen zu werden.

Reziprozität im Geschäftskundenvertrieb

Angenommen, Ihr letzter Geburtstag liegt länger als zwei Monate zurück. Erinnern Sie sich heute noch daran, wer Ihnen an Ihrem Ehrentag über flüchtige Wege wie WhatsApp, Facebook und Co. gratuliert hat? Vermutlich nicht an jeden einzelnen. Haben Sie jedoch die ein oder andere Grußkarte auf dem veralteten Postweg erhalten, so erinnern Sie sich womöglich noch genauestens an den Absender – und werden ihm vermutlich zu seinem Geburtstag die gleiche Ehre erweisen und eine Grußkarte per Post versenden.

Unterbewusstsein im Vertrieb

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier – viele unserer Handlungen basieren auf Erfahrungen, die wir in der Vergangenheit gesammelt haben. Wenn wir A kennen und damit zufrieden sind, warum sollten wir B ausprobieren? Für den Verkäufer heißt das: Auch unsere Kunden entscheiden in vielen Fällen auf einer Basis von Erfahrungen, die sie durch frühere Entscheidungen bereits gesammelt haben. Wie kann man es schaffen, diesen Kreislauf zu durchbrechen und etwas Neues verkaufen?

Kommunikation und Kommunikationsmodelle im Geschäftskundenvertrieb

Kommunikation findet zwangsweise immer statt, wenn mindestens zwei Individuen aufeinandertreffen. Dieses Phänomen umschrieb der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick ziemlich passend mit den Worten: "Man kann nicht nicht kommunizieren, denn jede Kommunikation (nicht nur mit Worten) ist Verhalten und genauso wie man sich nicht nicht verhalten kann, kann man nicht nicht kommunizieren."

Sanfte Kundenmanipulation durch Kontraste

Können Sie auf Anhieb etwas mit dem Begriff „Kontrastprinzip“ anfangen? Vielleicht kennen Sie den Effekt nicht unbedingt unter diesem Namen, es ist jedoch äußerst wahrscheinlich, dass Sie es häufiger anwenden, als Ihnen vielleicht bewusst ist. Vielleicht werden Sie auch in regelmäßigen Abständen selbst „Opfer“ dieses Prinzips, es ist Ihnen nur nicht bewusst. Genau dieser Punkt ist es, der das Kontrastprinzip zur einfachen Kundenmanipulation so reizvoll macht – dass dem Kunden in der Regel überhaupt nicht auffällt, dass er gerade manipuliert wurde.

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