Schwerpunktthemen

Digitalisierung im Vertrieb

Wenn man Menschen von Digitalisierung im Vertrieb sprechen hört, dann bekommt man viele unterschiedliche Aussagen. Von „Alles wird digital“ bis zu „Menschen kaufen noch immer von Menschen“ ist alles dabei. Meine These ist, dass beide Extreme richtig sind. Alles wird digital und dennoch bleibt es menschlich.

Wie SPIN Selling den Weg zu besseren Verkaufsgesprächen geebnet hat (und was wir für das 21. Jahrhundert daraus gelernt haben)

Das Werk „SPIN Selling“ des Autors Neil Rackham darf man sicherlich als eines der wesentlichen Standardwerke der Vertriebsliteratur bezeichnen. Dieser Artikel zeigt, wie Sie die Erkenntnisse aus dem Buch nutzen können, um exzellente Verkaufsgespräche zu führen und den wahren Bedarf Ihres potenziellen Kunden zu verstehen. In seinem Werk schildert Rackham das Ergebnis einer groß angelegten Studie für einen weltweiten Konzern.

Leadmanagement: Mit der richtigen Strategie neue Kunden gewinnen

Die Arbeit im Vertrieb hat eine Menge mit aktiver Kundenakquise zu tun. Sie ist für viele Vertriebsmitarbeiter Hauptaufgabe – jedoch oft ungeliebt. Zu unbefriedigend sind die zahlreichen Absagen am Telefon oder die ständige Vertröstung auf „einen späteren Zeitpunkt“. Und das lässt sich in vielen Branchen mit klassischem Marketing oder PR auch nicht wirklich vereinfachen. Man wünscht sich eine „Maschine“, die in der passenden Geschwindigkeit neue Verkaufs-Chancen produziert und an den Vertrieb übergibt.

Vier Grundlagen für erfolgreiche Leadgenerierung

Der Begriff Lead bezeichnet im Marketing einen qualifizierten Interessenten, der sich generell für Ihr Unternehmen oder ein bestimmtes Produkt interessiert. Leadgewinnung kann auf unterschiedliche Art und Weise stattfinden – durch klassische Werbung, Content Marketing oder auch persönlich durch Kaltakquise.Eine zentrale Aufgabe bei der Neukundengewinnung ist die zielgruppengenaue Generierung hochwertiger Leads, stets mit dem Ziel eine umfangreiche Basis von potenziellen Neukunden zu schaffen.

Video im Vertrieb – Löst die Digitalisierung das Telefon ab?

Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen?Das Thema ist nicht neu. Bereits in den frühen 1960er Jahren gab es seitens der Telefonhersteller Vorzeigeprojekte mit Bildübertragung. Ich selbst habe damals noch keine Erfahrungen mit Bildtelefonie machen können. Es hatte sich aber offenbar nicht durchgesetzt.

So gelingt die Neukundenakquise bei Geschäftskunden – methodisch und praxistauglich

In diesem Beitrag wage ich einen großen Wurf: Ein Konzept für kleine und große Vertriebsorganisationen, das den Vertrieb bei der Anbahnung neuer Geschäftsbeziehungen effektiver und leistungsfähiger machen wird. Egal ob Sie neue Firmen hinzugewinnen wollen oder in bestehenden Kunden weitere Bereiche als Kunden erschließen – dieses Konzept kann Sie dabei unterstützen, die wichtigsten Fehler zu vermeiden und Schwung in Ihre Neukundengewinnung zu bekommen.

Kaltakquise per Telefon und Sprachnachrichten

Wer sich auf Kaltakquise am Telefon vorbereitet, der muss sich in diesen Tagen auf den Anrufbeantworter einstellen. Immer mehr Führungskräfte sind nur noch per Smartphone erreichbar. Und selten erreichen wir sie zu einem zufällig gewählten Zeitpunkt.

Telefonakquise – Clevere Wege zum Entscheider

Ist die Telefonakquise nicht schon längst Geschichte? Kann man heutzutage wirklich noch telefonisch an die Top-Entscheider herankommen? Sicherlich ist die telefonische Kontaktaufnahme noch immer der wichtigste Weg zu den Entscheidern.Auch wenn das Medium Telefon nach und nach von Textnachrichten, Sprachnachrichten und Videokonferenzen abgelöst werden wird, ist es noch immer das primäre Mittel um mit Sprache zu kommunizieren.

Soziale Netzwerke: XING und LinkedIn als Instrumente zur Neukundengewinnung

Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig. Wer es nicht beherrscht, ist schon bald draußen.Klingt das überzogen für Sie? Ist der Hype um Web 2.0, 3.0 oder alles was mit Social Media zu tun hat, für Sie eine Modeerscheinung?

Leadgewinnung im B2B – In vier einfachen Schritten zu mehr Geschäftskunden

Die Leadgewinnung, also das Auffinden lohnender Vertriebskontakte, wird von Jahr zu Jahr teurer. Zielpersonen sind immer schwerer zu erreichen und die Chance auf Erfolg bei einem kalten Anruf ist inzwischen sehr klein. Wer moderne Methoden nutzt, kann diesen Trend für sich nutzen – vor allem, wenn man schneller ist als der Wettbewerb.

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