Schwerpunktthemen

Kommunikation und Kommunikationsmodelle im Geschäftskundenvertrieb

Kommunikation findet zwangsweise immer statt, wenn mindestens zwei Individuen aufeinandertreffen. Dieses Phänomen umschrieb der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick ziemlich passend mit den Worten: "Man kann nicht nicht kommunizieren, denn jede Kommunikation (nicht nur mit Worten) ist Verhalten und genauso wie man sich nicht nicht verhalten kann, kann man nicht nicht kommunizieren."

Sanfte Kundenmanipulation durch Kontraste

Können Sie auf Anhieb etwas mit dem Begriff „Kontrastprinzip“ anfangen? Vielleicht kennen Sie den Effekt nicht unbedingt unter diesem Namen, es ist jedoch äußerst wahrscheinlich, dass Sie es häufiger anwenden, als Ihnen vielleicht bewusst ist. Vielleicht werden Sie auch in regelmäßigen Abständen selbst „Opfer“ dieses Prinzips, es ist Ihnen nur nicht bewusst. Genau dieser Punkt ist es, der das Kontrastprinzip zur einfachen Kundenmanipulation so reizvoll macht – dass dem Kunden in der Regel überhaupt nicht auffällt, dass er gerade manipuliert wurde.

So machen Sie Karriere im Vertrieb und Verkauf

Wer Karriere im Vertrieb oder im Verkauf machen will muss die Werkzeuge beherrschen. Das gilt im Handwerk ebenso, wie im Sales. Verkaufsleiter müssen in der Anwendung der Führungswerkzeuge brillant sein. In diesen Artikel erarbeiten wir diese wichtige Grundlage.

Vertriebsmeeting: Statt Zeitverschwendung Erfolge begründen

In meinem Berufsleben habe ich sowohl als Beteiligter, als auch als Berater und Trainer bei einigen Vertriebsmeetings teilnehmen dürfen. Dabei ist mir aufgefallen, dass wertvolle Zeit sehr oft durch Weitergabe von Informationen verschwendet wird.Ein 90-minütiges Meeting mit zehn Teilnehmern kostet so viel wie 2½ Arbeitstage eines Mitarbeiters. Wenn Sie so ein Meeting jeden Monat machen, investieren Sie dafür den Gegenwert von sechs (!) Wochen Arbeitszeit. Was könnte man mit 1½ Monaten purer Vertriebszeit an Umsatz und Ertrag für das Unternehmen realisieren?

Vertriebsinnendienst – Motor oder Bremse des Verkaufs?

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Arbeitsteilung zwischen Vertriebsinnendienst und Außendienst. Diese Struktur ist durchaus sinnvoll, birgt jedoch auch jede Menge Stolperfallen. In diesem Beitrag bekommen Sie einige Ideen, wie Sie als Leiter Vertriebsinnendienst bzw. Inside Sales Manager mit Ihrem Team auf Augenhöhe mit den Kollegen und Kunden umgehen können.

Sales Director: Geben Sie dem Vertrieb eine Richtung

Als Sales Director sollten Sie das tun, was der Titel schon sagt: Dem Vertrieb die „direction“, also eine Richtung, geben und ihn lenken. Wenn man nach der richtigen Richtung sucht, benutzt man heute ein Navigationssystem. Und als das vor ein paar Jahren noch nicht so verbreitet war, konnte man sich anhand von Landkarten orientieren. Diese Ausgabe beschäftigt sich mit Navigationssystemen und Landkarten, die der clevere Lenker im Vertrieb benutzen sollte, um sein Vertriebsteam gut aufzustellen und in die richtige Richtung zu entsenden.

Vertriebsmanagement kann Erfolge verhindern oder befördern

Der Manager legt Hand an. Zumindest laut der aus dem Lateinischen abgeleiteten Bedeutung „Manus = Die Hand“. Aber ist nicht das Vertriebsmanagement in der landläufigen Meinung des „einfachen Verkäufers“ dafür bekannt, eben nicht Hand anzulegen und stattdessen andere arbeiten zu lassen?

Verkaufsleiter und Zitronenfalter

Die meisten Verkaufsleiter, die ich kenne, haben zwar viel Erfahrung im Verkauf, sind aber irgendwann in die Rolle der Führungskraft hineingerutscht, ohne dass sie vorher wirklich gelernt haben, worauf es in der Führung ankommt - wenn man davon absieht, dass viele von Ihren früheren Chefs gelernt haben, wie man es nicht macht.

Vertriebsleiter – Die ersten 100 Tage

Was sollte ein neuer Vertriebsleiter als Erstes tun? Die Frage lässt sich zweifelsfrei beantworten. Dabei ist es nahezu egal, ob es sich um eine Beförderung handelt, oder um eine neue Position in einem neuen Unternehmen.Der Vertriebsleiter befindet sich in einem Spannungsfeld aus Unternehmensführung, Verkäufern und Kunden. Er muss dafür sorgen, dass das Zusammenspiel aus Unternehmensstrategie und Kundenbedürfnissen von den Mitarbeitern im Verkauf verstanden und optimal bedient wird.In diesem Beitrag wollen wir das Idealbild der ersten 100 Tage zeichnen und einen Plan entwerfen, der als Grundlage für die gelebte Praxis in Unternehmen dienen kann. Wir zählen die Arbeitstage der Wochen, sodass die hundert Tage etwa 20 Wochen ausmachen. Beginnen wir mit dem ersten Tag.

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