Reziprozität im Geschäftskundenvertrieb

Angenommen, Ihr letzter Geburtstag liegt länger als zwei Monate zurück. Erinnern Sie sich heute noch daran, wer Ihnen an Ihrem Ehrentag über flüchtige Wege wie WhatsApp, Facebook und Co. gratuliert hat? Vermutlich nicht an jeden einzelnen. Haben Sie jedoch die ein oder andere Grußkarte auf dem veralteten Postweg erhalten, so erinnern Sie sich womöglich noch genauestens an den Absender – und werden ihm vermutlich zu seinem Geburtstag die gleiche Ehre erweisen und eine Grußkarte per Post versenden.

Unterbewusstsein im Vertrieb

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier – viele unserer Handlungen basieren auf Erfahrungen, die wir in der Vergangenheit gesammelt haben. Wenn wir A kennen und damit zufrieden sind, warum sollten wir B ausprobieren? Für den Verkäufer heißt das: Auch unsere Kunden entscheiden in vielen Fällen auf einer Basis von Erfahrungen, die sie durch frühere Entscheidungen bereits gesammelt haben. Wie kann man es schaffen, diesen Kreislauf zu durchbrechen und etwas Neues verkaufen?

So optimieren Sie Ihr Zeitmanagement

Ein Termin jagt den nächsten, und der Berg an Aufgaben wird beständig größer. Kennen dieses Gefühl? Und haben Sie möglicherweise auch manchmal den Eindruck, den Wettlauf gegen die Zeit zu verlieren? Dann optimieren Sie Ihr Zeitmanagement! Wie das am besten geht, erfahren Sie in diesem Beitrag. [...]

Kommunikation und Kommunikationsmodelle im Geschäftskundenvertrieb

Kommunikation findet zwangsweise immer statt, wenn mindestens zwei Individuen aufeinandertreffen. Dieses Phänomen umschrieb der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick ziemlich passend mit den Worten: "Man kann nicht nicht kommunizieren, denn jede Kommunikation (nicht nur mit Worten) ist Verhalten und genauso wie man sich nicht nicht verhalten kann, kann man nicht nicht kommunizieren."

Sanfte Kundenmanipulation durch Kontraste

Können Sie auf Anhieb etwas mit dem Begriff „Kontrastprinzip“ anfangen? Vielleicht kennen Sie den Effekt nicht unbedingt unter diesem Namen, es ist jedoch äußerst wahrscheinlich, dass Sie es häufiger anwenden, als Ihnen vielleicht bewusst ist. Vielleicht werden Sie auch in regelmäßigen Abständen selbst „Opfer“ dieses Prinzips, es ist Ihnen nur nicht bewusst. Genau dieser Punkt ist es, der das Kontrastprinzip zur einfachen Kundenmanipulation so reizvoll macht – dass dem Kunden in der Regel überhaupt nicht auffällt, dass er gerade manipuliert wurde.

Variable Vergütung verhindert Erfolge – Gehaltssysteme im Vertrieb entlarvt

Leistungsorientierte Bezahlung durch variable Vergütung per Gehaltssystem ist wie Übergewicht: In der westlichen Welt weit verbreitet, trotzdem eher ungewollt und schwer wieder loszuwerden.

Die innere Haltung als Schlüssel zum Erfolg

„Heute wird ein guter Tag!“ Wie oft haben Sie sich das bereits gedacht? Und wie sieht es mit Sätzen wie „ich freue mich auf meinen Kunden“ oder „die Präsentation wird ein Klacks“ aus? Vermutlich haben Sie schon einige Male erlebt, wie gut es sich anfühlt, [...]

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