Akquisition 2017-05-02T10:50:49+00:00

Akquisition

Die Königsdisziplin im Vertrieb ist die Akquisition von Neukunden und Kaltakquise und deshalb sind Schulungen für Akquisition und Neukundengewinnung sehr gefragt. Hier bekommen Sie einen kostenloses 13-teiligen Seminar für bessere Akquisition. Aus hunderten von Beiträgen aus dem Blog zu professioneller Kundengewinnung bei Geschäftskunden, haben wir die wesentlichen Punkte herausgegriffen und für Sie zu einem Akquisitions-Kurs aufbereitet. Das kostenlose Mini-Verkaufstraining wird Ihnen dabei helfen, die Akquisition von Geschäftskunden in kürzester Zeit wesentlich erfolgreicher zu gestalten – eine Akquise-Schulung, die sich lohnt!

Akquise Training

Akquisition: Die Königsdisziplin im Verkauf

Die Akquise, Kaltakquise, Akquisition oder Neukundengewinnung gilt gemeinhin als die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb, also Business to Business, BtoB oder schlicht B2B. Der eine liebt sie, der andere hasst sie. Dennoch ist die Akquisition notwendiger Alltag im Vertrieb. Unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie, ist es in vielen Unternehmen immer noch die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt. Dabei kann so mancher heute misslungener Akquisitionsversuch schon morgen wesentlich erfolgreicher verlaufen, wenn man wenige ausgesuchte Tipps beachtet.

Keine Angst vor der Akquisition

Keine Angst vor Kaltaquise - Fotolia 2015 © Voyagerix

Keine Angst vor Kaltaquise © Fotolia 2015/ Voyagerix

Vielen Verkäufern graut es davor, unbekannten Unternehmen oder Personen die eigenen Leistungen anpreisen zu müssen. Die Angst resultiert in den meisten Fällen aus dem eigenen Vorgehen, welches in der Vergangenheit oft zu negativen Erfahrungen geführt hat. Sehr oft wird man am Telefon schroff abgewiesen. Sätze wie „Nein danke“, „Haben wir bereits“, „Brauchen wir im Moment nicht“ oder „Da kann ich Ihnen keine Auskunft geben“ sind Aussagen, die jedem bekannt sein müssten, der einmal in der professionellen Akquise gearbeitet hat. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.

Fakt ist: Jeder hat Angst davor, abgewiesen zu werden. Im Privatleben verbinden wir Abweisung in den meisten Fällen mit einem Verlust. Beispielsweise dem Verlust der Chance, eine Person, die wir sympathisch finden, besser kennenlernen zu dürfen. Oder dem Verlust einer sich anbahnenden oder gar bereits bestehenden guten Freundschaft.

Psychologisch gesehen handelt es sich dabei um eine ähnliche Angst, die auch bei der Akquisition aufkommt. Diese Angst kann, wenn auch unbewusst, den Gesprächsverlauf negativ beeinflussen.

Angst vor Ablehnung und Zurückweisung

Akquirieren Sie regelmäßig am Telefon oder woanders? Kommt Ihnen diese Angst bekannt vor? Ein erster Schritt, die Angst vor der Ablehnung zu verlieren, kann es sein, sich darüber bewusst zu werden, dass überhaupt eine Angst vorhanden ist. Im nächsten Schritt können Sie sich darüber bewusst werden, dass diese Angst völlig unbegründet ist.

Denn Fakt ist auch: Die professionelle Akquise im B2B ist auch heute noch ein essenzieller Bestandteil alltäglicher Vertriebsarbeit und trotz ihres relativ negativen Images kein zwielichtiges Vorgehen. Ungeliebt ist sie in vielen Unternehmen nur, weil sie in den meisten Fällen unmotiviert durchgeführt wird. Und an diesem Punkt beißt sich die Katze in den Schwanz: Trifft eine ängstliche, unmotivierte Akquise auf einen falschen Ansprechpartner, so kann sie nur im Misserfolg enden.

Die richtige Einstellung zur Kundengewinnung – Misserfolg ist eine Voraussetzung für Erfolg

Statistisch gesehen, müssen Sie bei der Akquisition mehr Misserfolg haben als es Ihnen vielleicht lieb ist. Auch wenn es dabei schwer fallen kann, die Motivation für weitere Versuche an den Tag zu legen, kann es vielleicht genau diese Einsicht sein, die dabei hilft, neue Motivation zu finden.

Eine Erfolgsquote von 100% gibt es in der Akquise schlicht und ergreifend nicht.

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Zum Grundwerkzeug der Akquise gehört es, genau zu wissen, wen man anspricht. Kennen Sie Ihre Zielgruppe? Viele Versuche bei der Kundengewinnung verlaufen erfolglos, weil der Akquisiteur sich im Vorfeld nur unzureichend über seinen Wunschkunden informiert hat. Unternehmen legen heute immer größeren Wert darauf, sich über die verschiedensten Medien zu präsentieren. Dadurch ist es ein Leichtes, sich bereits vor dem ersten Anruf darüber zu informieren, ob der potenzielle Kunde überhaupt ein potenzieller Kunde ist. Eine fundierte Recherche im Vorfeld kann so manche peinliche Situation verhindern, in der man erst am Telefon feststellt, dass man dem vermeintlichen Kunden eigentlich gar keinen Mehrwert bieten kann.

Wissen mit wem man es zu tun hat

Ein anderer wichtiger Punkt, der bei der Akquise häufig vernachlässigt wird, ist zu wissen, mit wem man es zu tun hat. In den meisten Fällen versucht man jemandem im B2B ein Produkt zu verkaufen, der im Endeffekt überhaupt nicht die Entscheidungsgewalt darüber besitzt, ob das Unternehmen das Produkt benötigt und für welchen Anbieter es sich schlussendlich entscheiden wird. Hier gilt es, nüchtern und objektiv, aber auch gleichzeitig bewusst und investigativ vorzugehen. Nur so erfahren Sie schlussendlich wirklich, wer Ihr richtiger Ansprechpartner ist.

Profi-Wissen für erfolgreiche Akquisition

Sie bekommen in dieser Schulung jede Menge Praxistipps wie Akquise von Neukundengewinnung wirklich funktioniert, wie Sie Ihre Akquisition effektiv planen und vorbereiten, Ihre Zielgruppe genau einkreisen, wie Sie mit Ablehnung und Absagen besser umgehen können und schließlich auch, wie Sie ein Kaltkquise-Gespräch erfolgreicher durchführen.

Ihr Erfolg in der Akquise wird sich deutlich verbessern, wenn Sie dieses kostenlose Training anfordern, sich mit diesen Ideen beschäftigen und Ihre Vorgehensweise nach und nach optimieren. Nutzen Sie meine Tipps und Sie bekommen die kostenlosen Arbeitsblätter zu jedem Beitrag als Download, um das Gelernte sofort praktisch umzusetzen.

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