Akquise

Die Königsdisziplin im Vertrieb ist die Akquise, wie man die Akquisition von Neukunden oder Kaltakquise umgangssprachlich bezeichnet. Hier bekommen Sie einen kostenlosen 13-teiligen Kurs für bessere Akquise. In hunderten von Beiträgen habe ich Sie in meinem Blog zu professioneller Akquise im B2B-Segment, Kundengewinnung bei Geschäftskunden, Preisverhandlungen, Abschluss und den verschiedensten Themen zum professionellen und erfolgreichen Verkaufen an Geschäftskunden informiert.

Infografik AkquiseIn all diesen Beiträgen hat sich das Thema „Akquise“ oder „Kundengewinnung“ zu einem Schwerpunktthema herauskristallisiert. Deswegen habe ich mich dazu entschlossen diesem Thema einen kostenloses Mini-Verkaufstraining mit 13 Beiträgen zu widmen.

Akquise: Die Königsdisziplin im Verkauf

Die Kaltakquise, Akquisition oder Neukundengewinnung gilt gemeinhin als die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb. Der eine liebt sie, der andere hasst sie. Dennoch ist die Akquise notwendiger Alltag im Vertrieb. Unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie, ist es in vielen Unternehmen immer noch die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt. Dabei kann so mancher Akquisitionsversuch erfolgreicher verlaufen, wenn man einige Tipps beachtet.

Keine Angst vor der kalten Ansprache

Vielen Verkäufern graut es davor, unbekannten Unternehmen oder Personen die eigenen Leistungen anpreisen zu müssen. Die Angst resultiert in den meisten Fällen aus dem eigenen Vorgehen, welches in der Vergangenheit oft zu negativen Erfahrungen geführt hat.

Schnell wird man am Telefon schroff abgewiesen. Sätze wie „Nein danke“, „Haben wir bereits“, „Brauchen wir im Moment nicht“ oder „Da kann ich Ihnen keine Auskunft geben“ sind Aussagen, die jedem bekannt sein müssten, der einmal in der professionellen Akquise gearbeitet hat. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.

Fakt ist: Jeder hat Angst davor, abgewiesen zu werden. Im Privatleben verbinden wir Abweisung in den meisten Fällen mit einem Verlust. Beispielsweise dem Verlust der Chance, eine Person, die wir sympathisch finden, besser kennenlernen zu dürfen. Oder dem Verlust einer sich anbahnenden oder gar bereits bestehenden guten Freundschaft.

Psychologisch gesehen handelt es sich dabei um eine ähnliche Angst, die auch bei der Akquise aufkommt. Diese Angst kann, wenn auch unbewusst, den Gesprächsverlauf negativ beeinflussen.

Akquirieren Sie regelmäßig am Telefon oder woanders? Kommt Ihnen diese Angst bekannt vor? Ein erster Schritt, die Angst vor der Ablehnung zu verlieren, kann es sein, sich darüber bewusst zu werden, dass überhaupt eine Angst vorhanden ist. Im nächsten Schritt können Sie sich darüber bewusst werden, dass diese Angst völlig unbegründet ist.

Denn Fakt ist auch: Die professionelle Akquise im B2B ist auch heute noch ein essenzieller Bestandteil alltäglicher Vertriebsarbeit und trotz ihres relativ negativen Images kein zwielichtiges Vorgehen. Ungeliebt ist sie in vielen Unternehmen nur, weil sie in den meisten Fällen unmotiviert durchgeführt wird. Und an diesem Punkt beißt sich die Katze in den Schwanz: Trifft eine ängstliche, unmotivierte Akquise auf einen falschen Ansprechpartner, so kann sie nur im Misserfolg enden.

Die richtige Einstellung zur Kundengewinnung – Misserfolg ist eine statistische Voraussetzung für Erfolg

Statistisch gesehen, müssen Sie bei der Akquise mehr Misserfolg haben als es Ihnen vielleicht lieb ist. Auch wenn es dabei schwer fallen kann, die Motivation für weitere Versuche an den Tag zu legen, kann es vielleicht genau diese Einsicht sein, die dabei hilft, neue Motivation zu finden.

Eine Erfolgsquote von 100% gibt es in der Akquise schlicht und ergreifend nicht.

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Zum Grundwerkzeug der Neukundengewinnung gehört es, genau zu wissen, wen man anspricht. Kennen Sie Ihre Zielgruppe? Viele Versuche bei der Kundengewinnung verlaufen erfolglos, weil der Akquisiteur sich im Vorfeld nur unzureichend über seinen Wunschkunden informiert hat. Unternehmen legen heute immer größeren Wert darauf, sich über die verschiedensten Medien zu präsentieren. Dadurch ist es ein Leichtes, sich bereits vor dem ersten Anruf darüber zu informieren, ob der potenzielle Kunde überhaupt ein potenzieller Kunde ist. Eine fundierte Recherche im Vorfeld kann so manche peinliche Situation verhindern, in der man erst am Telefon feststellt, dass man dem vermeintlichen Kunden eigentlich gar keinen Mehrwert bieten kann.

Wissen mit wem man es zu tun hat

Ein anderer wichtiger Punkt, der bei der Akquise häufig vernachlässigt wird, ist zu wissen, mit wem man es zu tun hat. In den meisten Fällen versucht man jemandem im B2B ein Produkt zu verkaufen, der im Endeffekt überhaupt nicht die Entscheidungsgewalt darüber besitzt, ob das Unternehmen das Produkt benötigt und für welchen Anbieter es sich schlussendlich entscheiden wird. Hier gilt es, nüchtern und objektiv, aber auch gleichzeitig bewusst und investigativ vorzugehen. Nur so erfahren Sie schlussendlich wirklich, wer Ihr richtiger Ansprechpartner ist.

Profi-Wissen für erfolgreiche Akquise

Sie erfahren in diesen Praxistipps wie Neukundengewinnung wirklich funktioniert, wie Sie Ihre Akquisition effektiv planen und vorbereiten, Ihre Zielgruppe genau einkreisen, wie Sie mit Ablehnung und Absagen besser umgehen können und schließlich auch, wie Sie ein Akquise-Gespräch erfolgreicher durchführen.

Ihr Erfolg in der Akquise wird sich deutlich verbessern, wenn Sie sich mit diesen Ideen beschäftigen und Ihre Vorgehensweise nach und nach optimieren. Nutzen Sie meine Tipps und fordern Sie sich die kostenlosen Arbeitsblätter zu jedem Beitrag an, um das Gelernte sofort praktisch umzusetzen.

Kaltakquise mit Geschäftskunden – Kundengewinnung im Business

Lesen Sie in den folgenden 13 Beiträgen alles was Sie zur erfolgreichen Kundengewinnung wissen sollten:

1. Kaltakquise für Geschäftskunden, die wirklich funktioniert

2. Telefonische Kaltakquise richtig vorbereiten

3. Akquise: Was den Kunden wirklich interessiert

4. Wunschkunde, wo bist du? Akquise richtig planen

5. Persönliche Kaltakquise auf Messen, Veranstaltungen und Begegnungen jeder Art

6. Kaltakquise Schreckgespenst: Vorzimmerdrache oder hilfreiche Assistenz?

7. Erfolgreiche Akquise mit der richtigen Einstellung – Hürden und Ablehnung planen und meistern

8. Akquisition mit Erfolgserlebnis: Die richtige Fragetechnik bei der Akquise

9. Das besondere Werkzeug bei der Kaltakquise: Hypnotische Gesprächsführung

10. Akquisegespräch erfolgreich abschließen – Wie man verbindlich die nächsten Schritte vereinbart

11. Akquise beim Entscheider: Wer entscheidet wirklich?

12. Die größten Fehler bei der Akquise und wie Sie diese künftig souverän umgehen

13. Akquise in der Praxis: So werden Sie in der Realität zum Profi-Kunden-Finder

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Tipps und Tricks

Wenn Sie meinen Blog kennen, wissen Sie vielleicht, dass es bereits einige Artikel zum diesem Thema gibt. Wenn Sie Zugriff auf die Informationen möchten, finden Sie diese in den folgenden Artikeln:

Kaltakquise: Im ersten Gespräch bereits den Verkaufserfolg herstellen

5 Tipps, damit Ihre Akquise so leicht wird wie ein Flirt im Urlaub

Kundenakquise als Berater – Beratung erfolgreich verkaufen

Sechs unverzeihliche Kaltakquise-Fehler

Professionelle Dienstleistung am Telefon verkaufen – so geht das mit Kaltakquise?

Der Weg zur erfolgreichen Akquise

Akquise beim Entscheider – Der Königsweg

Kaltakquise in der Praxis

Zeitdieb oder Traumkunde? So trennen Sie die Spreu vom Weizen

Drei Fragen, die bei der Neukundengewinnung immer wieder gestellt werden