Akquise-Training

Akquise-Training 2017-08-24T22:31:24+00:00

Akquise-Training: Die Königsdisziplin im Verkauf

Die Akquise, Kaltakquise, Akquisition, Telefonakquise oder Neukundengewinnung gilt gemeinhin als die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb, also Business to Business, BtoB oder schlicht B2B.

Der eine liebt sie, der andere hasst sie.

Die Ansprache potentieller Geschäftskunden ist notwendiger Alltag im Vertrieb, egal wie die persönlichen Befindlichkeiten einzelner Verkäufer auch sein mögen. Niemand erlebt gerne Ablehnung, aber im Verkauf gehört das zum Berufsrisiko.

Unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie, ist es in vielen Unternehmen immer noch die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt. Dabei kann so mancher Akquisitionsversuch erfolgreicher verlaufen, wenn man einige Tipps beachtet.

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25. September 10:00 - 26. September 17:00

Positive Grundeinstellung zur Akquise durch Training

Für viele Verkäufer ist jegliche Art der Akquise ein notwendiges Übel, das zum Berufsalltag schlicht und einfach dazugehört. Dementsprechend unmotiviert und lustlos wird sie daher in den meisten Fällen „durchgezogen“.

Schnell wird man am Telefon schroff abgewiesen. Sätze wie „Nein danke“, „Haben wir bereits“, „Brauchen wir im Moment nicht“ oder „Da kann ich Ihnen keine Auskunft geben“ sind Aussagen, die jedem bekannt sein müssten, der einmal in der professionellen Akquise gearbeitet hat. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.

Die negative Grundeinstellung resultiert nicht zuletzt aus dem persönlichen Umgang mit den vielen Absagen, die die Kaltakquise von Natur aus mit sich bringt.

Akquise Seminar

Akquise trainieren

Es gilt also, dem Verkaufsmitarbeiter die Angst vor der professionellen Akquise zu nehmen, oder diese Angst mit den richtigen Praxistipps sogar in potenzielle „Lust“ auf Akquise umzuwandeln.

In vielen Fällen hilft dem Akquisiteur – und somit auch dem Unternehmen – ein professionelles Akquise-Training, in welchem ihm die Angst vor der Neukundengewinnung genommen wird und aus dem er neue Motivation schöpfen kann.

In einem solchen vermittelt ein professioneller Trainer bewährte Praxistipps die dazu beitragen können, die Erfolgsrate in der Kaltakquise dauerhaft zu steigern.

Wie läuft ein Akquise-Training ab?

Ein solches Akquise-Training lässt sich in der Regel einfach und unkompliziert auch unternehmensintern durchführen. Je nach gewünschter Trainingsart, gibt ein Trainer über einen oder mehrere Trainingstage oder Module hinweg sein Praxiswissen an das Vertriebsteam des Unternehmens weiter.

Die Teilnehmer eines Akquise-Trainings sollten lediglich die Lust und Motivation mitbringen, ihre sonst so alltägliche Arbeit einmal aus einem anderen Winkel betrachten zu wollen.

Die Inhalte eines solchen Trainings basieren in der Regel auf jahrelanger Praxiserfahrung, die Art der Vermittlung an die Trainingsteilnehmer erfolgt in enger Abstimmung mit dem Unternehmen – die Umsetzungsmöglichkeiten sind hier sehr vielfältig.

Lohnt sich ein Akquise-Training?

In der Regel haben sich die Ausgaben für ein solches Training nach einem gewissen Zeitraum vollständig amortisiert. Hier gilt es zu beachten: Ein professioneller Trainer wird Ihnen zwar eine ausführliche Erläuterung des Return on Invest (ROI) in seinem Angebot mitliefern, er sollte Ihnen jedoch niemals einen finanziellen Erfolg garantieren.

Für Ihre Mitarbeiter lohnt sich ein professionelles Akquise-Training jedoch in jedem Fall.

Sie suchen echte Praxistipps für die professionelle Akquise? Dann schauen Sie sich doch einfach in den folgenden Beiträgen zu diesem Thema um!

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Wichtige Artikel über Akquise

Noch mehr Artikel über professionelle Akquise finden Sie hier

069 Infografik Akquise: Die erfolgreiche Kundengewinnung

Auf vielfachen Wunsch meiner Leser hin habe ich in den letzten Wochen die Themen „Kaltakquise“ und „Gesprächsführung" in mehreren Blogbeiträgen ausführlich behandelt. Heute zeige ich Ihnen eine Infografik, die alle wichtigen Punkte für eine erfolgreiche Akquise zusammenfasst. So behalten Sie garantiert den Überblick beim diesem Thema!

068 Professionelle Dienstleistung am Telefon verkaufen – so geht das mit Kaltakquise?

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Heute habe ich Jasmin Meister als Gesprächspartnerin. Wie immer bei einem „Gesprächs-Ping-Pong“ erklärt mir zunächst meine Gesprächspartnerin, welche Art von Kunden sie typischerweise anspricht. Dann simulieren wir ein Gespräch, wobei ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich dann meine Einschätzung zum Gespräch und Ideen, wie man es besser machen könnte.

065 Das perfekte Gespräch – So holen Sie das meiste aus dem Entscheidergespräch heraus

Es ist soweit: Der Termin mit einem wichtigen Kunden steht im Kalender. Sie haben schon vieles richtig gemacht, und die Entscheiderin oder der Entscheider will mit Ihnen ein Gespräch führen, um mehr über Ihr Produkt oder Ihren Service zu erfahren. So weit, so gut.Wenn Sie die nun folgenden einfachen Tipps berücksichtigen, dann wird Ihr Gespräch mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit zum Erfolg führen. Vielleicht werden Ihnen manche der genannten Punkte verrückt oder überflüssig erscheinen. Seien Sie bitte versichert, dass jeder einzelne wohl überlegt und ausgesprochen wichtig ist. Los geht's!

064 Akquise – Wozu eigentlich? Um einen Termin zu bekommen?

Der erste Anlauf ist geschafft, und der Kunde zeigt Gesprächsbereitschaft. Die sogenannte Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch gekommen ist. Allerdings sollte es natürlich ein Gespräch sein, das zu einer neuen Kundenbeziehung führen soll oder darauf abzielt, eine bestehende Kundenbeziehung mit einem weiteren oder zusätzlichen Auftrag zu vertiefen.Viele Vertriebsorganisationen unterscheiden zwischen der Kaltakquise und dem Management von Bestandskunden. Manche sprechen auch von sogenannten „huntern“, also Jägern, und „farmern“, also Landwirten. Schlachten oder melken? Viele Verkäuferinnen und Verkäufer ordnen sich gerne in diese simple Aufteilung ein.

063 Kommen Sie zum Punkt – Warum im Telefonat die ersten Sekunden so wichtig sind

Wer den professionellen Einsatz des Telefons beherrscht, der wird grundsätzlich mehr Erfolg im Business haben. Das gilt für die ungeliebte Telefonakquisition ebenso wie für alle anderen Gesprächssituationen. Die meisten Menschen haben kein Problem damit, telefonisch Kontakt zu bekannten Personen aufzunehmen. Sie verhalten sich dann im Verlauf des Telefonats unbewusst natürlich. Allerdings ist in den meisten Fällen, wenn die Aufgabe darin besteht, mit bislang unbekannten Personen zu sprechen, eine völlig andere Verhaltensweise zu beobachten.Selbst erfahrene Verkäufer sind bei der ersten Ansprache irgendwie verklemmt und finden nicht die passenden Worte. Die Gründe dafür haben wir bereits ausführlich bearbeitet. Angst vor Zurückweisung ist sicherlich die wichtigste Ursache.

Foto: © Fotolia 2016 / Jr Casas

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