Akquise-Training

Akquise-Training: Die Königsdisziplin im Verkauf

Die Akquise, Kaltakquise, Akquisition oder Neukundengewinnung gilt gemeinhin als die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb, also Business to Business, BtoB oder schlicht B2B. Der eine liebt sie, der andere hasst sie. Dennoch ist die Akquise notwendiger Alltag im Vertrieb. Unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie, ist es in vielen Unternehmen immer noch die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt. Dabei kann so mancher Akquisitionsversuch erfolgreicher verlaufen, wenn man einige Tipps beachtet.

Akquise-Training © Fotolia / Jr Casas

Negative Grundeinstellung gegenüber der Akquise

Für viele Verkäufer ist jegliche Art der Akquise ein notwendiges Übel, das zum Berufsalltag schlicht und einfach dazugehört. Dementsprechend unmotiviert und lustlos wird sie daher in den meisten Fällen „durchgezogen“.

Schnell wird man am Telefon schroff abgewiesen. Sätze wie „Nein danke“, „Haben wir bereits“, „Brauchen wir im Moment nicht“ oder „Da kann ich Ihnen keine Auskunft geben“ sind Aussagen, die jedem bekannt sein müssten, der einmal in der professionellen Akquise gearbeitet hat. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.

Die negative Grundeinstellung resultiert nicht zuletzt aus dem persönlichen Umgang mit den vielen Absagen, die die Kaltakquise von Natur aus mit sich bringt.

 

Akquise Seminar

Akquise trainieren

Es gilt also, dem Verkaufsmitarbeiter die Angst vor der professionellen Akquise zu nehmen, oder diese Angst mit den richtigen Praxistipps sogar in potenzielle „Lust“ auf Akquise umzuwandeln.

In vielen Fällen hilft dem Akquisiteur – und somit auch dem Unternehmen – ein professionelles Akquise-Training, in welchem ihm die Angst vor der Neukundengewinnung genommen wird und aus dem er neue Motivation schöpfen kann.

In einem solchen vermittelt ein professioneller Trainer bewährte Praxistipps die dazu beitragen können, die Erfolgsrate in der Kaltakquise dauerhaft zu steigern.

Wie läuft ein Akquise-Training ab?

Ein solches Akquise-Training lässt sich in der Regel einfach und unkompliziert auch unternehmensintern durchführen. Je nach gewünschter Trainingsart, gibt ein Trainer über einen oder mehrere Trainingstage oder Module hinweg sein Praxiswissen an das Vertriebsteam des Unternehmens weiter.

Die Teilnehmer eines Akquise-Trainings sollten lediglich die Lust und Motivation mitbringen, ihre sonst so alltägliche Arbeit einmal aus einem anderen Winkel betrachten zu wollen.

Die Inhalte eines solchen Trainings basieren in der Regel auf jahrelanger Praxiserfahrung, die Art der Vermittlung an die Trainingsteilnehmer erfolgt in enger Abstimmung mit dem Unternehmen – die Umsetzungsmöglichkeiten sind hier sehr vielfältig.

Lohnt sich ein Akquise-Training?

In der Regel haben sich die Ausgaben für ein solches Training nach einem gewissen Zeitraum vollständig amortisiert. Hier gilt es zu beachten: Ein professioneller Trainer wird Ihnen zwar eine ausführliche Erläuterung des Return on Invest (ROI) in seinem Angebot mitliefern, er sollte Ihnen jedoch niemals einen finanziellen Erfolg garantieren.

Für Ihre Mitarbeiter lohnt sich ein professionelles Akquise-Training jedoch in jedem Fall.

Sie suchen echte Praxistipps für die professionelle Akquise? Dann schauen Sie sich doch einfach in den folgenden Beiträgen zu diesem Thema um!

Sie interessieren sich für ein Akquise-Training? Dann informieren Sie sich hier.

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Wichtige Artikel über Akquise

Akquisegespräch erfolgreich abschließen – Wie man verbindlich die nächsten Schritte vereinbart

Der erste Anlauf ist geschafft und die Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch kommt. Aber wie geht es weiter? Wie kommen wir vom „Flirt“ zum „Heiratsantrag“?

Das besondere Werkzeug bei der Kaltakquise: Hypnotische Gesprächsführung

Wie wäre das, wenn Sie etwas sagen und Ihr Gesprächspartner denkt, was Sie vorgeben? Sie bestimmen durch Ihre Aussagen und Fragen die Denkweise Ihrer Kunden. Wie wäre das, wenn Sie die Gedanken Anderer lenken können? Wie kann man mit Worten hypnotisieren? Hypnotische Gesprächsführung ist die Methode, mit der Sie bewusster Ihre Worte wählen um Ihre Ziele zu erreichen.

Akquisition mit Erfolgserlebnis: Die richtigen Fragen bei der Akquise

Wir haben es geschafft: Die erste Ansprache hat dazu geführt, dass der Entscheider gesprächsbereit ist. Wir haben ein paar Minuten seiner Zeit, um herauszufinden, ob wir einen neuen Kunden gewonnen haben.

Erfolgreiche Akquise mit der richtigen Einstellung – Hürden und Ablehnung planen und meistern

Was wäre eine realistische Erfolgsquote bei der Akquise? 1:20? 1:50? Oder wie viele Telefonate müssen Sie führen, um eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung zu beginnen. Erfolgreich in dem Sinne, dass ernsthaft Aussicht auf einen Abschluss in der nahen Zukunft besteht.Bei den meisten Vertriebsorganisationen dürfe diese Quote bei 1:50 oder höher sein. Aber selbst, wenn Sie bei vergleichsweise idealen 1:10 liegen, sind das immer noch neun Misserfolge auf einen Erfolg.

Kaltakquise Schreckgespenst: Vorzimmerdrache oder hilfreiche Assistenz?

Wenn wir Kaltakquise bei Geschäftskunden machen, dann dürfte wohl in den meisten Fällen eine Telefonzentrale oder eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, direkt und ohne Umweg bei der ersten Kontaktaufnahme zum Entscheider durchzudringen. Deshalb lohnt es sich diese Situation, also das Gespräch mit der Assistenz, gesondert zu besprechen.

Persönliche Kaltakquise auf Messen, Veranstaltungen und Begegnungen jeder Art

Die meisten Anbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie kommt man vom Small Talk zum Business, ohne zu nerven? Wie nimmt man das Momentum einer Begegnung auf und bringt die geschäftlichen Aspekte ein, ohne den neu gewonnenen Kontakt abzuschrecken?Eine Veranstaltung bringt Menschen zusammen. Eine Messe verbindet Aussteller und potentielle Kunden. Eine Begegnung bei einer Einladung. Der berühmte „Elevator-Pitch“, wenn man den CEO im Lift trifft und nur bis zum 11. Stock Zeit hat, ihn zu überzeugen. Wir werden Ideen entwickeln, wie Sie in den verschiedenen Situationen gute Möglichkeiten bekommen, um die idealen Kunden anzusprechen und zu prüfen, ob eine weitere Geschäftsentwicklung möglich ist.

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Es liegt auf der Hand, dass wir als erstes die Kunden bedienen wollen, die leicht zu bekommen sind. Wir konzentrieren uns zunächst auf die besten Chancen. Aber woran erkennen wir diese? Gleich erfahren Sie, warum Sie ein schriftliches Wunschkundenprofil brauchen und wie man es definiert.

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Jeder weiß, dass man mit Nutzen aus der Kundenperspektive verkaufen soll. Aber setzen wir das auch wirklich um? In diesem Artikel wollen wir erarbeiten, warum diese Kundensicht so wichtig ist und dennoch offenbar andauernd vergessen wird. Sie bekommen solides Handwerkszeug, um die Sicht des Kunden zu finden und in seiner Sprache zu sprechen.

Foto: © Fotolia 2016 / Jr Casas

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