Akquise-Training: Die Königsdisziplin im Verkauf

Die Akquise, Kaltakquise, Akquisition oder Neukundengewinnung gilt gemeinhin als die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb, also Business to Business, BtoB oder schlicht B2B. Der eine liebt sie, der andere hasst sie. Dennoch ist die Akquise notwendiger Alltag im Vertrieb. Unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie, ist es in vielen Unternehmen immer noch die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt. Dabei kann so mancher Akquisitionsversuch erfolgreicher verlaufen, wenn man einige Tipps beachtet.

Akquise-Training © Fotolia / Jr Casas

Negative Grundeinstellung gegenüber der Akquise

Für viele Verkäufer ist jegliche Art der Akquise ein notwendiges Übel, das zum Berufsalltag schlicht und einfach dazugehört. Dementsprechend unmotiviert und lustlos wird sie daher in den meisten Fällen „durchgezogen“.

Schnell wird man am Telefon schroff abgewiesen. Sätze wie „Nein danke“, „Haben wir bereits“, „Brauchen wir im Moment nicht“ oder „Da kann ich Ihnen keine Auskunft geben“ sind Aussagen, die jedem bekannt sein müssten, der einmal in der professionellen Akquise gearbeitet hat. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.

Die negative Grundeinstellung resultiert nicht zuletzt aus dem persönlichen Umgang mit den vielen Absagen, die die Kaltakquise von Natur aus mit sich bringt.

Akquise trainieren

Es gilt also, dem Verkaufsmitarbeiter die Angst vor der professionellen Akquise zu nehmen, oder diese Angst mit den richtigen Praxistipps sogar in potenzielle „Lust“ auf Akquise umzuwandeln.

In vielen Fällen hilft dem Akquisiteur – und somit auch dem Unternehmen – ein professionelles Akquise-Training, in welchem ihm die Angst vor der Neukundengewinnung genommen wird und aus dem er neue Motivation schöpfen kann.

In einem solchen vermittelt ein professioneller Trainer bewährte Praxistipps die dazu beitragen können, die Erfolgsrate in der Kaltakquise dauerhaft zu steigern.

Wie läuft ein Akquise-Training ab?

Ein solches Akquise-Training lässt sich in der Regel einfach und unkompliziert auch unternehmensintern durchführen. Je nach gewünschter Trainingsart, gibt ein Trainer über einen oder mehrere Trainingstage oder Module hinweg sein Praxiswissen an das Vertriebsteam des Unternehmens weiter.

Die Teilnehmer eines Akquise-Trainings sollten lediglich die Lust und Motivation mitbringen, ihre sonst so alltägliche Arbeit einmal aus einem anderen Winkel betrachten zu wollen.

Die Inhalte eines solchen Trainings basieren in der Regel auf jahrelanger Praxiserfahrung, die Art der Vermittlung an die Trainingsteilnehmer erfolgt in enger Abstimmung mit dem Unternehmen – die Umsetzungsmöglichkeiten sind hier sehr vielfältig.

Lohnt sich ein Akquise-Training?

In der Regel haben sich die Ausgaben für ein solches Training nach einem gewissen Zeitraum vollständig amortisiert. Hier gilt es zu beachten: Ein professioneller Trainer wird Ihnen zwar eine ausführliche Erläuterung des Return on Invest (ROI) in seinem Angebot mitliefern, er sollte Ihnen jedoch niemals einen finanziellen Erfolg garantieren.

Für Ihre Mitarbeiter lohnt sich ein professionelles Akquise-Training jedoch in jedem Fall.

Sie suchen echte Praxistipps für die professionelle Akquise? Dann schauen Sie sich doch einfach in den folgenden Beiträgen zu diesem Thema um!

Sie interessieren sich für ein Akquise-Training? Dann informieren Sie sich hier.

Foto: © Fotolia 2016 / Jr Casas