Abschluss – Das Ziel aller Mühen

Preisverhandlung und Abschluss © Fotolia/ Jr Casas

In den vergangenen 39 Folgen meines Blogs haben wir uns intensiv mit den Themen Akquise, Verkaufsgespräch, sowie Angebot und Präsentation auseinandergesetzt. Nachdem wir diese grundlegenden Themen ausführlich besprochen haben, möchte ich mich nun intensiv einem vierten Schwerpunktthema widmen, das wieder aus zwei untergeordneten Themen besteht:

Die Preisverhandlung & der Abschluss.

Preisverhandlung und Abschluss © Fotolia/ Jr Casas

Kennen Sie bereits meine anderen Schwerpunktthemen, so sind Sie vielleicht schon Profi in der Akquise, im Verkaufsgespräch und bei der richtigen Präsentation Ihres Angebotes. Nun ist es natürlich Ihr Ziel, diese ganze Vorarbeit mit einem gelungenen Abschluss zu krönen.

Für einige Verkäufer ist Abschlussgespräch eine der schwierigsten Disziplinen in ihrem Beruf. Es gibt kein allgemeingültiges Vorgehen, jede falsche Wahrnehmung oder Interpretation könnte das Ende der gesamten Verhandlung bedeuten.

Der Eintritt in einen Abschluss ist auch heute noch geprägt von dem Mythos, dass der Verkäufer dem Einkäufer im dazugehörigen Preisgespräch einen möglichst hohen Rabatt einräumen muss, um schlussendlich einen erfolgreichen Abschluss zu erlangen. Grund dafür ist das hartnäckige Gerücht, dass Einkäufer an der Höhe der Rabatte, die sie herausschlagen können, gemessen werden.

Diesen Mythos möchte ich ein für alle Mal aus der Welt schaffen! Würde ein Einkäufer an diesem Parameter bemessen werden, so würde er womöglich sogar unwirtschaftlich handeln!

Im Abschlussgespräch ist es ist der Job eines Einkäufers, das für das Unternehmen wirtschaftlichste Angebot in einer Preisverhandlung herauszuschlagen. Dabei muss es in diesem Kontext jedoch nicht zwangsläufig so sein, dass das Angebot mit dem höchsten Rabatt auch das wirtschaftlich sinnvollste ist. Vielleicht bietet ein Wettbewerber ja von Haus aus bereits einen niedrigeren, dafür jedoch festen Preis an?

Einkäufer, die hier nach der Höhe des Rabattes entscheiden, könnten ihrem Unternehmen damit sogar finanziellen Schaden zufügen.

Zum guten Abschluss in 13 Kapiteln

Erfahren Sie in den unten aufgelisteten Artikeln, warum Sie in Ihren Abschluss-Verhandlungen ab sofort auf Festpreise setzen sollten und welche Tricks Ihnen dabei helfen können, auch dem wortgewandtesten Einkäufer stets ein Argument entgegenzusetzen.

Foto: © Fotolia 2016 / Jr Casas