Die Generation Y: Eine Herausforderung für Führungskräfte im Vertrieb

Die Generation Y erobert den deutschen Arbeitsmarkt. Größtenteils aus Digital Natives bestehend, ist sie bekannt dafür, althergebrachte Strukturen zu hinterfragen und bewusst etwas verändern zu wollen. Auch der Vertrieb spürt diesen Wandel, und die Führung der Generation Y stellt Vorgesetzte vor vielfältige Herausforderungen.

Eine neue Wertekultur – Wie Führungskräfte der Generation Y gerecht werden

Ein friedliches Europa, gute Bildungschancen sowie die permanente Verfügbarkeit von Waren und Dienstleistungen haben die Generation Y geprägt. Entsprechend hat sich unter jungen Verkäufern eine ganz besondere Wertekultur entwickelt, die auch für die Führung im Vertrieb eine erhebliche Rolle spielt. Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, neue Anreize schaffen zu müssen, um die Generation Y erfolgreich anwerben und halten zu können.

Werfen wir einen Blick auf die Kriterien, nach denen sich junge Verkäufer ihre Arbeitgeber auswählen, steht die Bezahlung längst nicht mehr auf Platz eins der Prioritätenliste. Freiheit geht über Firmenwagen, Glück über Geld und Sinn über Status.

CTA-Banner_SuC-AboWas bedeutet diese Entwicklung für Führungskräfte? Waren Boni und eine variable Bezahlung früher noch beliebte Mittel, um Verkäufer zu Höchstleistungen zu animieren, haben sie heute ausgedient. Die junge Generation weiß: Geld ist nicht alles. Stattdessen wünscht sie sich eine klare Vision. Nachwuchstalente möchte Teil von etwas sein, das größer ist als sie selbst, und Verantwortung übernehmen. Außerdem spielen Work-Life-Balance und ein gesunder Teamspirit eine immer größere Rolle.

Auch hinsichtlich der Unternehmenstreue müssen sich Führungskräfte auf einen Wandel einstellen, denn für eine lebenslange Anstellung bei einem einzigen Arbeitgeber kann sich die Generation Y nur schwer begeistern. Statt Tag für Tag dasselbe zu erleben, möchte sie sich weiterentwickeln und herausfinden, was das Leben zu bieten hat. Die Konsequenz: Junge Verkäufer haben weniger Hemmungen, zu kündigen oder das Unternehmen zu wechseln als ihre älteren Kollegen.

Die Besten finden und binden

Genau diese Wechselbereitschaft der Generation Y können sich Führungskräfte zunutze machen, um die besten Mitarbeiter für ihr Team zu gewinnen. Überlassen Sie die Rekrutierung nicht mehr ausschließlich der Personalabteilung, sondern wirken Sie aktiv mit, wenn es darum geht, neue Talente zu finden.

Die Generation Y: Eine Herausforderung für Führungskräfte im Vertrieb

Der erste Schritt: Überlegen Sie sich, mit welchen Anreizen Ihr Unternehmen bei der jungen Generation besonders punkten kann. Im Anschluss können Sie die gefundenen Antworten dann nutzen, um Ihre Vorzüge klar zu kommunizieren und die Aufmerksamkeit junger Spitzenkräfte zu erregen. Halten Sie auch im Alltag Ihre Augen offen und fokussieren Sie sich bewusst darauf, motivierte Talente zu erkennen, die möglicherweise gewillt wären, zu Ihrem Unternehmen zu wechseln. Gleichzeitig sollten Sie sich auch einen prozessualen Ablaufplan für die Einstellung neuer Mitarbeiter zurechtlegen, der es Ihnen ermöglicht, genau festzustellen, ob ein potenzieller Bewerber zu Ihnen passt. Aufblühen kann die Generation Y nur, wenn die Teamstruktur stimmt – und manchmal kann das auch bedeuten, dass Bewerber, die früher eingestellt worden wären, heute abgelehnt werden müssen.

So funktioniert die Führung der Generation Y

Nehmen Sie Ihren Führungsauftrag ernst, verändern Sie Dinge in der richtigen Dosis und fordern und fördern Sie Ihre Mitarbeiter. Gleichzeitig ist es wichtig, dass Sie Rituale und Prozesse, die sich über die Jahre bewährt haben und nach wie vor funktionieren, beibehalten. Als Führungskraft müssen Sie Orientierung und Sicherheit bieten.

Im Sinne des Teamgedankens, welcher der Generation Y so wichtig ist, sind Führungskräfte auch gut damit beraten, sich nicht abzuschotten, sondern aktiv zu partizipieren und bestenfalls auch räumlich Teil des Teams zu sein. Manche Unternehmen gehen diesbezüglich sogar noch einen Schritt weiter und setzen auf Führungsstile wie die Holocracy, in der sämtliche Entscheidungen gemeinschaftlich getroffen werden. Ob Sie diesen radikalen Schritt wagen wollen, bleibt Ihnen überlassen. Je nach individueller Ausgangssituation kann auch ein ganz anderer Führungsstil die perfekte Lösung für Sie sein. Grundsätzlich gilt: Wenn Sie von etwas überzeugt sind und bewusst an der Umsetzung arbeiten, funktioniert es in der Regel! So lange Sie Ihre Führungslinie konsequent beibehalten, werden Sie mit der Zeit ganz automatisch genau die Teammitglieder finden, die unter Ihrer Führung erfolgreich sind.

Die Führungskräfte der Generation Y

Nur weil die Generation Y stärker nach Sinn sucht als ihre Vorgänger, bedeutet das noch lange nicht, dass sie nicht ehrgeizig sei. Ist das passende Umfeld gefunden, strebt sie Führungspositionen an und möchte neue Pläne schnellstmöglich aktiv umsetzen. Falls auch Sie dieser Generation angehören und Frust vermeiden möchten, beherzigen Sie den folgenden Rat: Betrachten Sie zuerst in Ruhe den Ist-Zustand, den Sie vorfinden, und würdigen Sie ihn. Überlegen Sie sich genau, wo sich Weiterentwicklung und neue Ansätze wirklich lohnen und überfordern Sie Ihr Umfeld nicht.

Die Generation Y als Zielgruppe: So stemmen Sie die Herausforderung

Die Generation Y finden Sie nicht nur auf dem Arbeitsmarkt, sondern auch unter Ihren Kunden. Für etablierte Verkäufer bedeutet das, dass sie sich umstellen müssen, um den hohen Anforderungen einer jungen Käuferschicht gerecht werden zu können. Von auswendig gelernten Produktdetails lässt sich die Generation Y nicht mehr beeindrucken. Stattdessen nutzt sie das Internet, um an Informationen zu kommen, die unter Umständen weitreichender sind als es so manchem Verkäufer lieb ist. Dadurch wird eine neue Form des Verkaufens notwendig: Ihr Team muss aktiver als zuvor Fragen stellen, Entscheidungen herbeiführen sowie Nutzen und Bedarf herausarbeiten.

Außerdem wird – ganz im Sinne der Generation Y – der Teamgedanke immer wichtiger: Mit Teamwork und Teamgeist erreichen Vertriebsabteilungen mehr als mit einer zusammengewürfelten Gruppe einsamer Leitwölfe. Unternehmen, welche die Bedürfnisse ihrer jungen Kunden erfüllen möchten, setzen auf flexibel agierende Teams, die spontan auf wechselnde Anforderungen reagieren können.

3 konkrete Tipps für die Führung der Generation Y

  • Wirksamkeit
    Alles, was Sie sagen, muss wirksam sein. Reden Sie nicht einfach so vor sich hin, sondern lassen Sie Ihren Worten Taten folgen.
  • Geben Sie Verantwortung ab
    Die Generation Y möchte Verantwortung übernehmen. Seien Sie deshalb bereit, Ihren Mitarbeitern etwas zuzutrauen und Aufgaben teilweise abzugeben.
  • Kommunikation
    Jeder kann mit jedem von überall Kontakt aufnehmen. Bereiten Sie sich deshalb auf ein hohes Maß an Kommunikation vor.

Die Führung der Generation Y bringt Herausforderungen mit sich, doch als erfahrene Führungskraft sind Sie in der Lage, diese zu meistern. Auf lange Sicht werden Unternehmen im Vorteil sein, die offen und transparent agieren, sich trotz langer Historie modern zeigen und bereit sind, von der jungen Generation zu lernen.

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Bildquelle Titelbild: ©adrian_ilie825 – stock.adobe.com

2017-11-29T15:31:29+00:00 1 Kommentar

Ein Kommentar

  1. Franz Ehrl. MBA 22.11.2017 um 11:21 Uhr - Antworten

    Diese Botschaft, dass sich die Generation Y nicht mehr mit dem „schwarzen Porsche“ vor der Haustüre ködern lässt, habe ich in meiner aktiven Zeit als Trainer und Berater – vor allem in der Versicherungsbranche – mehr als 10 Jahre gepredigt. Und ich habe die Erfahrung gemacht, dass idas Beharrungsvermögen von Führungskräften im Verkauf ungefähr der Beweglichkeit des Himalaya-Massivs entspricht. Aber steter Tropfen höhlt den Stein. Gott sei Dank betrachte ich dies als „Unruhe-Ständler“ mit einer gewissen Abgeklärtheit.

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