Rhetorik – Die Kunst der Rede

Das Verkaufsgespräch als Überzeugungsrede gehört zur Königsklasse der Rhetorik. Die Mensch-zu-Mensch-Kommunikation ist ausschlaggebend für Ihren Erfolg. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich in Gesprächen mit Kunden spontan vernünftig ausdrücken können, egal in welcher Kommunikationssituation Sie sich dabei befinden. Wie Sie das schaffen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Was bedeutet Rhetorik?

Wer gute Rhetorik beherrscht, kann wirksam reden und überzeugen. Das Publikum hört gerne zu und behält die Inhalte im Kopf. Unabhängig von den hochprofessionellen Werkzeugen und Tools, die Ihnen im Vertrieb mittlerweile zur Verfügung stehen: Mit guter Rhetorik führen Sie erfolgreiche Gespräche mit Ihren Kunden.

Gute Rhetorik bedingt aber nicht nur den Erfolg im Vertrieb, denn Intellekt und Kommunikation sind in vielen Bereichen und bei zahlreichen Berufen von Bedeutung. Schauen Sie sich beispielsweise Spitzenmanager an: Sie verfügen über eine herausragende Kommunikationsfähigkeit und schaffen es so, ihre Mitarbeiter zu Bestleistungen zu motivieren.

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An der Rhetorik arbeiten

Wenn sich in Ihrem Kopf nun der Gedanke festgesetzt hat, dass Sie Ihre Rhetorik gerne verbessern möchten, ist das auf jeden Fall ein guter Anfang. Wer beschließt, an sich arbeiten zu wollen, wird zugänglich für Feedback und Veränderung.

Eine der gängigsten Ausreden, um nicht an der eigenen Rhetorik arbeiten zu müssen, ist der Vorwand, im Anschluss nicht mehr authentisch sein zu können. „Wenn ich anders sprechen lerne, dann bin ich nicht mehr ich selbst, dann verändert mich das.“ Im Rhetorik-Training geht es aber nicht darum, Phrasen und Sprechweisen auswendig zu lernen oder sogar die Mimik und Gestik eines anderen Menschen zu kopieren. Das Resultat sollen schließlich keine schlechten Schauspieler sein. Vielmehr erlernen Sie Methoden, die Sie individuell anpassen können und die Ihnen auf authentische Weise zu einer besseren Rhetorik verhelfen.

6 Tipps zur Verbesserung der Rhetorik

Das Verkaufsgespräch gehört zur Königsklasse der Rhetorik.

Wenn Sie an Ihrer Rhetorik arbeiten möchten, braucht das Zeit und vor allem Übung. Niemand spricht von Anfang an perfekt, da es viele Dinge zu beachten gibt. Erste Verbesserungen erzielen Sie schon mit diesen sechs Tipps, die Sie bewusst in Ihren Gesprächen nutzen können:

  1. Gute Rhetorik beginnt im Kopf

Wenn Sie positiv gegenüber Ihrem Gesprächspartner eingestellt sind, spiegelt sich das in der Art wider, wie Sie sprechen. Fokussieren Sie sich deshalb auf seine Interessen und geben Sie ihm ein gutes Gefühl. Wenn Sie Aufrichtigkeit und Wertschätzung ausstrahlen, wird Ihr Gesprächspartner Sie positiv in Erinnerung behalten.

  1. Der richtige Einstieg

„Wer sind Sie? Woher kommen Sie? Was machen Sie beruflich?“ Wer seinen Gesprächspartner mit Fragen löchert, gibt ihm das Gefühl, verhört zu werden. Viel besser ist es, wenn Sie zuerst etwas von sich selbst preisgeben. So lassen sich leichter Gemeinsamkeiten finden, wodurch Nähe und Sympathie erzeugt werden können.

  1. Bilder sagen mehr als Worte

Bilder sind nicht nur ausdrucksstark, sondern bleiben auch besonders lange im Gedächtnis. Als Verkäufer sollten Sie deshalb üben, bildhaft zu formulieren, um Ihre Kunden zu überzeugen. Nehmen wir beispielsweise an, Sie möchten einen Pool verkaufen: Wenn Sie Ihren Kunden nur mit Fakten überhäufen, wie groß der neue Pool ist, wie viel Wasser er fasst und wie ökonomisch er ist, wird er sich das nicht merken. Führen Sie Ihrem Kunden deshalb besser bildlich vor Augen, wie er nach der Arbeit noch in Ruhe ein paar Bahnen ziehen kann – dieses Bild bleibt im Gedächtnis haften.

  1. Widerspruch zwecklos

Ihr Kunde zweifelt noch an dem neuen Pool, weil mehr Fassungsvermögen auch einen höheren Wasserverbrauch bedeutet. Sofort preschen Sie vor: „Ja, aber das neue System hat ja XY.“ Obwohl Ihr Argument vermutlich berechtigt ist und den Einwand des Kunden entkräftet, reagiert er abwehrend, da Sie ihm direkt widersprochen haben. Um solche Situationen zu vermeiden, üben Sie positives Formulieren. Bleiben wir bei diesem Beispiel, hätten Sie alternativ auch sagen können: „Ich finde es gut, dass Sie auf Ihren Wasserverbrauch achten. Dank System XY haben Sie folgende Ersparnisse…“  Wenn Sie zuerst auf Ihren Kunden eingehen und Ihr Gegenargument dann als Anregung formulieren, geht Ihr Kunde nicht automatisch in eine Abwehrhaltung.

  1. Gespräch nach Plan

Wenn Sie lediglich Phrasen herunterleiern, wirken Sie weder authentisch, noch bleibt Ihr Kunde interessiert. Dennoch können Sie sich natürlich gewisse Strukturen einprägen, die Sie dabei unterstützen, spontan ein gutes Kundengespräch zu führen, ohne den Faden zu verlieren. Merken Sie sich den ungefähren Ablauf eines perfekten Gesprächs und die Elemente, die Sie darin einbringen möchten. So haben Sie einen Baukasten, der Sie für Kundengespräche rüstet, statt eines statischen Gerüsts, das Ihnen keinen Handlungsspielraum gibt.

  1. Small-Talk führen

Als Vertriebler kommen Sie häufig in Situationen, in denen Sie sich spontan mit fremden Menschen unterhalten müssen. Manchen Verkäufern fällt Small-Talk leicht. Gehören Sie nicht dazu, können Sie sich Ihren eigenen Rhetorik-Baukasten für Small-Talk zusammenstellen. Dabei ist es egal, ob Sie mit bisher unbekannten Kollegen sprechen oder ob Sie sich mit potenziellen Kunden unterhalten.

Wenn Sie ein Gespräch beginnen, stellen Sie sich erst einmal vor. Schließlich will Ihr Gesprächspartner wissen, mit wem er es zu tun hat. Erzählen Sie über Ihren Beruf, was Sie genau machen und was Ihre Kompetenzen sind. Um das Gespräch am Laufen zu halten, bieten sich im Anschluss gemeinsame Interessen an. Da Sie Ihrem Gegenüber in der Regel nicht auf Anhieb ansehen können, wofür er sich interessiert, liefern Sie ihm zunächst einige Informationen über sich selbst, um dann zu sehen, worauf er anspringt.  Sprechen Sie von Ihrer Heimat, geplanten Reisen, Hobbies oder Ihrer Familie – das passende Thema findet sich bestimmt.

Rhetorik im Training verbessern

Falls Sie sich jetzt denken, dass das alles ganz einfach klingt: Gute Rhetorik zeichnet sich nicht dadurch aus, dass man weiß, wie es theoretisch funktioniert. Nur durch Üben wird es Ihnen tatsächlich gelingen, die genannten Punkte in Gesprächen anzuwenden. Nutzen Sie Trainings, um einen neuen Gesprächseinstieg auszuprobieren oder um die Art zu verändern, wie Sie Ihre Verkaufsargumente formulieren. Vorbilder können Sie ebenfalls zu Änderungen inspirieren. Denken Sie aber daran, dass Sie nicht einfach kopieren, sondern authentisch bleiben.

Selbstreflektion und Feedback

Um Ihre Rhetorik zu verbessern, müssen Sie zunächst reflektieren, wie Sie sprechen. Gehen Sie vergangene Kundengespräche im Kopf nochmal durch: Was hätten Sie gerne anders gemacht? Hat die Reihenfolge der Argumente gepasst? Oder haben Sie Ihre Kunden mit einer bestimmten Formulierung möglicherweise vor den Kopf gestoßen? Wenn Sie eine Diktier-App verwenden, um einzelne Gespräche aufzuzeichnen, können Sie Ihre Rhetorik aus einer objektiveren Perspektive beurteilen.

Genauso wichtig wie die Selbstreflektion ist auch Feedback von anderen. Nutzen Sie dafür doch die Mittagspause mit Kollegen: Spielen Sie ein Verkaufsgespräch durch und bitten Sie um konstruktive Verbesserungsvorschläge, damit Sie an sich arbeiten können. Das Annehmen von Feedback muss ebenfalls geübt werden, insbesondere wenn die Rückmeldung unangenehm ist. Versuchen Sie, sich nicht persönlich angegriffen zu fühlen, sondern nehmen Sie die Kritik ernst und setzen Sie Anregungen um. Durch eine intensive Beschäftigung mit Rhetorik können Sie auch andere besser beurteilen und beispielsweise Ihren Kollegen wertvolles Feedback geben.

Erfolgreich kommunizieren dank guter Rhetorik

Gute Rhetorik hilft bei Kundengesprächen, Vorträgen und im Privatleben. Wer sich ausdrücken und aktiv mit seinen Gesprächspartnern unterhalten kann, wird im Vertrieb erfolgreicher werden. Dazu können Sie verschiedene Werkzeuge nutzen, die Sie in Trainings üben und verinnerlichen.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie jedes Gespräch dank guter Rhetorik souverän meistern? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Michael Ehlers an. Der Buchautor und Rhetoriktrainer beherrscht die Kunst des Redens und hat mir im Interview verraten, wie Sie erfolgreich kommunizieren.

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Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema Rhetorik anhören sollten:

Sie werden schon bald erfolgreich kommunizieren, denn Sie erfahren unter anderem...
  • … wie Sie guten Small-Talk führen.
  • … welche kommunikativen Werkzeuge Ihnen im Gespräch zur Verfügung stehen.
  • … wieso Sie sich Vorbilder suchen und Feedback einholen sollten.
  • … wie Sie Ihrem Gegenüber im Gespräch ein gutes Gefühl geben.
  • … wieso Ihre Rhetorik nicht perfekt sein muss.
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Bildquelle Titelbild: Fotolia 2017/durantelallera

2017-10-11T10:24:18+00:00 0 Kommentare

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