Treuer Verbündeter oder erbitterter Feind? Ihr Unterbewusstsein kann Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg sowohl weiterbringen als auch behindern. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie es konkret Einfluss nimmt und weshalb sich jeder Verkäufer mit diesem spannenden Thema auseinandersetzen sollte.
Nehmen Sie Ihr Glück in die Hand!
Das Ziel ist in Sichtweite, der Schampus steht kalt und gedanklich hat Ihr Wunschkunde bereits unterschrieben. Nur ein einziger Termin fehlt noch, bis Sie sich über den lange ersehnten Abschluss freuen dürfen. Zumindest in der Theorie. Denn in der Praxis können sich sicher geglaubte Siege schnell in Luft auflösen, wenn das Unterbewusstsein beschließt, einzugreifen und kurzen Prozess zu machen. Kann es vielleicht sein, dass auch Ihre Erfolgschancen schon einmal torpediert worden sind, weil Ihr Unterbewusstsein andere Pläne hatte als Ihr Verstand? Dann sind Sie in guter Gesellschaft. Die meisten Verkäufer lassen sich von unterbewussten Vorgängen leiten, anstatt ihr Glück aktiv in die Hand zu nehmen. Zeit, etwas daran zu ändern und dem Traum vom großen Erfolg ein Stück näherzukommen!
Reality Loop: Wie Geist und Körper zusammenspielen
Wie funktioniert das Unterbewusstsein? Um diese Frage anschaulich zu beantworten, hat Alexander Hartmann – international gefragter Hypnotiseur und Coach – das Modell des Reality Loops entwickelt. Sie können sich das Ganze vorstellen wie vier Boxen, die aufeinander einwirken und mit den Begriffen „Imagination“, „Physiologie“, „Erfahrung“ und „Glaubenssätze“ beschriftet sind. Betrachten wir nur die ersten zwei Bereiche – also Imagination und Physiologie – stellen wir schnell fest, dass zwischen dem, was wir denken, und dem, wie unser Köper reagiert, eine enge Verbindung besteht.
Was passiert, wenn Sie an etwas besonders Schönes denken? Vermutlich macht sich ein wohliges Gefühl in Ihnen breit. Und was passiert, wenn Sie sich vorstellen, dass Ihnen ein potenzieller Kunde bei der telefonischen Kaltakquise Gemeinheiten an den Kopf wirft? Dann zieht sich möglicherweise Ihr Magen zusammen und im schlimmsten Fall bekommen Sie sogar einen hektischen Ausschlag. Diese Erfahrung merkt sich Ihr Unterbewusstsein, und sie wirkt sich direkt auf Ihre Glaubenssätze aus – in unserem Beispiel beispielsweise auf die Überzeugung, dass sich die telefonische Kaltakquise schlecht anfühlt und somit unbedingt zu vermeiden ist.
Ob diese vermeintlich logische Schlussfolgerung mit der Realität übereinstimmt, ist zweitrangig. Weshalb das so ist, zeigt der folgende Vergleich des argentinischen Psychiaters Jorge Bucay:
Stellen Sie sich einen ausgewachsenen Elefantenbullen vor, der an einem einfachen Holzpflock festgebunden ist. Das Tier ist riesig, wiegt mehrere Tonnen und könnte sich innerhalb von Sekunden befreien. Tut es aber nicht. Stattdessen harrt es geduldig aus. Wie kann das sein?
Die Antwort liegt in seinem Unterbewusstsein. Als Jungtier war der Elefant mit einer schweren Eisenkette an einem fest verankerten Pflock festgebunden. Sämtliche Befreiungsversuche waren zwecklos. Diese Erfahrung hat den Elefanten geprägt und dazu geführt, dass er sich irgendwann mit der Situation abfand. Die Konsequenz: Jahre später genügt ein einfacher Holzpflock, um das Tier zu halten, denn seine Fluchtgedanken sind passé.
Kann es möglicherweise sein, dass auch Sie von veralteten Vorstellungen gefangen sind? Bevor Sie auf diese Frage eine Antwort finden können, müssen Sie sich zunächst den Kreislauf aus Imagination, Physiologie, Erfahrung und Glaubenssätzen bewusstmachen. Entsprechen Ihre Überzeugungen tatsächlich der Realität? Handeln Sie immer so, wie es eine Situation erfordert? Und können Sie vergangene Erfahrungen richtig einordnen? Beschäftigen Sie sich mit diesen Fragen und klären Sie, an welchen Stellen Ihr Unterbewusstsein Sie leitet. Nur dann werden Sie im Verkauf das Maximale für sich herausholen können!
Das Unterbewusstsein im Vertriebsalltag
Die gute Nachricht lautet: Wenn Sie sich erst einmal bewusst gemacht haben, wie Ihr Unterbewusstsein funktioniert, können Sie an jeder Stelle des Reality Loops eingreifen. Wer sagt beispielsweise, dass Verkäufer unbedingt mit Provisionen gelockt werden müssen, um Bestleistungen zu bringen? Und wer hat behauptet, dass lukrative Abschlüsse nur dann möglich sind, wenn vorher Rabatte ausgehandelt wurden? Die Antwort lautet in beiden Fällen: Ihr Unterbewusstsein. Und genau dieses Unterbewusstsein kann äußerst kleinlaut werden, wenn Sie sich die Mühe machen, Ihre Glaubenssätze einem gründlichen Realitätscheck zu unterziehen. Tatsächlich sind nämlich weder Provisionen noch Rabatte nötig, um den Erfolg einer Vertriebsorganisation zu steigern.Erkennen werden Sie das allerdings erst dann, wenn Sie sich bewusst auf Neues einlassen und Ihr Unterbewusstsein dazu bringen, für eine gewisse Zeit die Klappe zu halten.
Wie das in der Praxis aussehen kann, habe ich unlängst mit einer Gruppe von zehn Verkäufern getestet. Können Sie sich vorstellen, wie diese Verkäufer reagiert haben, als ich zum ersten Mal vorgeschlagen habe, auf Rabatte zu verzichten? Es dauerte nur wenige Sekunden, bis sich das Unterbewusstsein dieser Vertriebsmannschaft lautstark zu Worte meldete: „Das geht nicht“, „das haben wir noch nie so gemacht“, „da spielen unsere Kunden nicht mit“ … Die Gegenwehr war heftig – und das obwohl die getätigten Aussagen mit der Realität kaum etwas zu tun hatten.
Glücklicherweise war das Unternehmen am Markt so erfolgreich, dass die Verkäufer ihre Bedenken zur Seite wischen und das gefühlte Risiko einfach eingehen konnten. Sie hatten nichts zu verlieren.
Das Ergebnis: Bereits der erste Verkäufer hatte mit dem neuen Fixpreis-Ansatz Erfolg, und nach und nach ließen sich auch seine Kollegen auf das Abenteuer ein. Mittlerweile sind alle Teammitglieder von dieser Methode überzeugt.
Sie denken, in Ihrem Fall gebe es genügend Beweise dafür, dass eine Veränderung nicht nötig sei? Dann machen Sie sich bitte bewusst, dass Ihr Unterbewusstsein dazu neigt, genau diejenigen Ereignisse wahrzunehmen, die ihm am besten in den Kram passen.
Ein konkretes Beispiel ist der feste Glauben vieler Verkäufer, für eine bestimmte Aufgabe „einfach nicht gemacht“ zu sein. Wer sich einredet, keine Chance auf Erfolg zu haben, tritt entsprechend auf und sammelt somit immer neue Beweise, die seine Einstellung untermauern. Auf der anderen Seite gibt es aber auch Verkäufer, die sich selbst als Genies wahrnehmen und jeden kleinen Erfolg nutzen, um diese Behauptung zu festigen. Wie ist das denn bei Ihnen? An welchen Glaubenssätzen hat sich Ihr Unterbewusstsein festgebissen?
Nehmen Sie Einfluss!
Falls Sie Ihr Unterbewusstsein beeinflussen und damit neue Ziele erreichen möchten, gibt es mehrere Möglichkeiten. Eine der effektivsten ist, dass Sie sich Ihre Wünsche aufschreiben. Und zwar immer und immer wieder.
Sie möchten sich beispielsweise mehr Zeit für Ihre Familie freischaufeln? Dann schreiben Sie sich „mehr Zeit für die Familie“ auf. Idealerweise mehrmals am Tag, immer auf demselben Papier und immer an derselben Stelle. In der Folge wird Ihr Unterbewusstsein damit beginnen, rund um die Uhr aktiv nach Wegen zu suchen, um dieses Ziel zu erreichen.
Eine andere Möglichkeit: Stellen Sie sich mit allen Sinnen vor, wie es sein wird, wenn Ihre Träume in Erfüllung gehen. Schließen Sie die Augen und nutzen Sie die Kraft der Imagination, um sich in eine Zukunft zu träumen, in der Sie Ihre Ziele bereits erreicht haben.
Raus aus der Tretmühle! Hin zum Erfolg!
Kennen Sie den Film „Das Beste kommt zum Schluss“ mit Morgan Freeman? Dann haben Sie sich vielleicht auch schon dazu inspirieren lassen, eine Bucket List anzulegen. Die große Frage, die sich nun noch stellt: Haben Sie die Dinge, die auf Ihrer Bucket List stehen, schon angepackt oder ist sie schon längst wieder in der Schreibtischschublade verschwunden? Falls Letzteres der Fall ist, wird es Zeit, dass sie Ihre Liste mit Träumen wieder herauskamen und damit beginnen, Ihre Vorhaben umzusetzen. Fallschirmspringen? Über glühende Kohlen laufen? Die Welt bereisen? Ganz egal, was Sie sich wünschen: Fangen Sie an zu leben und schaffen Sie neue Erinnerungen, auf die Sie gerne zurückschauen möchten. Bewegen Sie sich raus aus der vertrauten Komfortzone und geben Sie Ihrem Unterbewusstsein neues Futter. Haben Sie erst einmal den Mut gefunden, Ihre Träume anzupacken, werden Sie schnell entdecken, dass Ihnen viele Bereiche des Vertriebsalltags auf einmal wieder viel leichter fallen. Was soll Ihnen ein Angstkunde schließlich noch anhaben können, wenn Sie bereits über glühende Kohlen gelaufen sind?
Falls Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie die Macht des Unterbewusstseins für Ihren Weg zum Erfolg nutzen können, hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Alexander Hartmann an. Der erfolgreiche Hypnotiseur, Redner, Autor und High Performance Coach weiß ganz genau, wie Sie Ihr Unterbewusstsein zu Ihrem Verbündeten machen.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!
Fotoquelle Titelbild: © pathdoc/Fotolia 2017
