Der Chef ist gemein, die Kunden sind schwierig und das Leben ist so schrecklich ungerecht. Jeder von uns kennt Personen, die nach persönlichen Niederlagen eifrig die Verantwortung abgeben. Seien es andere Menschen, der Markt oder mangels Alternativen auch einfach „die Umstände“: Wer einen Schuldigen sucht, der wird ihn finden. Für den jeweils Betroffenen ist diese Haltung schrecklich bequem – wer möchte sich schon an der eigenen Nase packen, wenn etwas nicht klappt wie gewünscht? –, doch zielführend ist sie sicher nicht.
Wie geht es also besser? Wie gehen erfolgreiche Menschen mit dem Gefühl des Scheiterns um und wie verwandeln sie Niederlagen in Siege? Die Antwort auf diese Fragen finden Sie in diesem Beitrag.

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Gehen Sie neue Wege

In kaum einem Berufsfeld gibt es so viele Gründe zu jammern wie im Verkauf. Ein klassisches Beispiel ist die berühmt berüchtigte Kaltakquise: Selbstbewusst greifen Sie zum Telefonhörer, nur um kurz darauf eine eiskalte Abfuhr zu bekommen. Autsch, das tut weh. Vor allem dann, wenn es nicht bei einem höflichen „kein Interesse“ bleibt, sondern stattdessen Schimpftiraden hagelt. In Fällen wie diesen benötigen Vertriebsmitarbeiter eine dicke Haut und vor allem auch die Erkenntnis: Niederlagen gehören zum Leben dazu. Die Frage ist nur, was man aus ihnen macht.
Erfolgreiche Verkäufer setzen sich bewusst mit den Momenten ihres Scheiterns auseinander und lernen daraus. Doch der Regelfall ist das nicht. Haben Sie nicht auch schon einmal einem Kollegen einen Verbesserungsvorschlag gemacht, nur um dann festzustellen, dass Ihre Worte reine Zeitverschwendung waren? So etwas passiert häufiger, als Sie vielleicht denken. Kein Wunder, denn der Mensch ist ein Gewohnheitstier und scheut Veränderungen. So unangenehm der Status Quo auch sein mag, ist er doch wenigstens bekannt, und die Aussage „das haben wir aber immer schon so gemacht“ wird von vielen Verkäufern als valides Argument gesehen, nichts ändern zu müssen.

Der Haken an dieser Vermeidungsstrategie: Sie funktioniert nur so lange, bis der Leidensdruck zu groß wird. Dann allerdings werden viele Verkäufer aktiv. Sobald sie keinen anderen Ausweg mehr sehen, gehen sie bewusst neue Wege – und haben damit üblicherweise Erfolg.

Positives Denken bringt positive Ergebnisse

Viele Menschen sind regelrecht darauf trainiert, eher an potenzielle Gefahren zu denken als an Chancen. Statt aktiv an einer besseren Zukunft zu arbeiten, halten sich deshalb lieber damit auf, Gründe zu finden, weshalb bereits der Versuch zum Scheitern verurteilt ist. Wie ausgeprägt dieses Verhalten im Vertrieb ist, erlebe ich immer wieder in meinen Seminaren.

Niederlagen wegstecken

Ein alternativer Gesprächseinstieg? Klappt eh nicht.
Eine anders aufgezogene Präsentation? Da wehrt sich sicher der Chef.
Ein bewusster Verzicht auf Rabatte? Da würde der Kunde garantiert wahnsinnig.

Die Liste der Gründe, weshalb etwas nicht funktionieren kann, kenne ich mittlerweile auswendig, weswegen ich meinen Seminarteilnehmern von Zeit zu Zeit ein ganz besonderes Geschenk in die Hand drücke: Eine Karte auf deren Vorderseite steht: „Lizenz zum Handeln.“ Auf der Rückseite sind die 50 häufigsten Ausreden aufgedruckt, die ich immer wieder zu hören bekomme. Meine Aussage in diesen Fällen: „Sie müssen sich nicht mehr die Mühe machen, Gründe zu suchen, die dagegen sprechen. Das habe ich bereits für Sie erledigt. Jetzt können Sie sich ganz darauf konzentrieren, sich zu überlegen, weshalb es vielleicht doch funktionieren könnte.“

Und so banal es klingen mag: Sobald meine Teilnehmer anfangen, positiv zu denken, entwickeln sie eine ungeahnte Stärke, die es ihnen erlaubt, neue Lösungswege zu finden. Probieren Sie es doch einfach mal aus und versuchen Sie, Ihre negativen Gedanken in positive Bahnen zu lenken. Befreien Sie sich von dem, was Sie zurückhält und suchen Sie Lösungen für Dinge, an denen Sie regelmäßig scheitern. Das ist leichter als Sie denken!

Das war ein Fehler! Na und?

Falls Sie selbst Nachwuchs haben, wissen Sie, wie häufig es passiert, dass sich Kinder beim Spielen verletzen. Das Verrückte daran: Kaum sind sie hingefallen, stehen sie sofort wieder auf, um ihre Abenteuer fortzusetzen. Haben Sie schon jemals ein Kleinkind erlebt, das sich Vorwürfe gemacht hat, weil es von der Schaukel gefallen ist, oder sich deswegen sogar wie ein Versager fühlt? Ich auch nicht! Bei Jugendlichen und Erwachsenen ist das anders. Je älter ein Mensch wird, desto weniger verzeiht er sich Fehler, und in deutschen Unternehmen gilt dasselbe. Statt Probleme aktiv anzugehen, wird lieber zuerst der Schuldige niedergebügelt; und hat sich ein Unternehmer verkalkuliert, kommt das einer Katastrophe gleich.

„Ja, aber das ist ja auch schlimm“, mögen Sie jetzt vielleicht einwenden – und damit haben Sie auch Recht. Was allerdings nicht sein muss, ist die Demütigung, die hierzulande häufig mit einem Fehler einhergeht. Werfen wir zum Vergleich einmal einen Blick in die USA, also in ein Land, in dem Niederlagen viel eher akzeptiert werden als in Deutschland. Sicher sind Fehler auch dort für die betroffenen Personen tragisch, doch in den Augen der Öffentlichkeit werden sie völlig anders bewertet. Das glauben Sie nicht? Dann denken Sie doch einmal an große amerikanische Unternehmerlegenden, die alle gefeiert werden, obwohl – oder vermutlich gerade weil – sie mehr als einmal gescheitert sind. Steve Jobs musste seinen Posten bei Apple räumen, Warren Buffet wurde von der Harvard Business School abgelehnt, und Walt Disney wurde bescheinigt, ihm würde die Vorstellungskraft fehlen, um als Cartoonist zu arbeiten und er hätte keine originellen Ideen. Noch Fragen?

Selbstbewusst zum Erfolg

Machen Sie sich bewusst, dass in jedem Scheitern auch immer eine Chance steckt – nämlich die Chance, daraus zu lernen und es künftig besserzumachen! Wenn Sie nicht bereit sind, Fehler zu riskieren, nehmen Sie sich damit alle Lernchancen, was gerade im Verkauf verheerende Folgen haben kann. Wenn Sie hingegen damit beginnen, mögliche Niederlagen als einen weiteren Schritt zum Erfolg betrachten, sind Sie in der angenehmen Situation, sich kontinuierlich weiterentwickeln zu können. Nehmen wir noch einmal das klassische Beispiel der Kaltakquise: Jedem Verkäufer ist klar, dass der Traum von einer hundertprozentigen Erfolgsquote nichts anderes ist als eine Utopie. Stattdessen ist es völlig normal, dass die Zahl der Misserfolge die erfolgreichen Versuche überwiegt. Weshalb beginnen Sie also nicht damit, die erfolglosen Anrufe als eine Art statistische Notwendigkeit zu betrachten? Irgendwann wird es klappen – und jeder Misserfolg bringt Sie diesem Ziel einen Schritt näher.
Dieses Beispiel lässt sich übrigens auch gut auf den Rest Ihres Lebens ummünzen: Gehen Sie davon aus, dass Sie zwangsläufig mit Niederlagen konfrontiert werden, doch lassen Sie sich von dieser unverrückbaren Tatsache nicht aus dem Konzept bringen. Ihre Misserfolge machen Sie stärker, und genau diese Stärke benötigen Sie, um irgendwann den großen Wurf zu landen.

Blick nach vorn

Und was passiert, wenn wir nicht nur von einem misslungenen Anruf, sondern von einer ausgewachsenen Lebenskrise reden? Dann bringt Sie Jammern erst recht keinen Schritt weiter! Egal, wie schlimm die Situation ist, haben Sie immer zwei Möglichkeiten: Entweder Sie lassen sich gehen oder Sie werden aktiv. Natürlich ist Letzteres nicht so einfach, wie es zunächst klingt, doch es lohnt sich. Die Grundvoraussetzung, um sich aus einer verzwickten Situation zu befreien, ist zunächst einmal, dass Sie sie akzeptieren! So lange Sie sich nicht eingestehen wollen, dass ein Vorhaben aus dem Ruder gelaufen ist und so lange Sie die Schuld noch bei anderen suchen, werden Sie auch keine sinnvollen Lösungswege finden.
Haben Sie die Situation akzeptiert, dürfen Sie den verlorenen Traum betrauen – aber eben nicht zu lange, um möglichst bald wieder angreifen zu können. Nur wenn Sie Ihren Blick nach vorne richten, können Sie Ihre Zukunft bewusst gestalten!

Freude statt Schmerz

Grundsätzlich gibt es im Leben eines jeden Menschen zwei wesentliche Treiber, nämlich Schmerz und Freude. Einerseits versuchen wir, Schmerz zu vermeiden und andererseits möchten wir Freude erlangen. Fragen Sie sich deshalb in Krisen: Wo liegt Ihr Schmerz, also wovon möchten Sie weg? Und wovon versprechen Sie sich Freude, also wo möchten Sie hin? Entwickeln Sie eine Vision von der Zukunft, an der Sie sich festhalten können und die Ihnen dabei hilft, mögliche Niederlagen besser wegzustecken. Wie wichtig diese Vision ist, weiß jeder Sportler. Spitzenathleten lassen sich von schwierigen Phasen nicht unterkriegen, sondern sie glauben auch dann noch an den Traum von der Goldmedaille, wenn es im Training mal nicht so gut läuft. Aufgeben? Fehlanzeige! Stattdessen wird noch härter trainiert. Und im Vertrieb ist es genauso: Je genauer Sie sich vorstellen, wie es sich anfühlen wird, wenn Sie Ihr großes Ziel erreichen, desto besser. Denken Sie positiv, glauben Sie an sich und packen Sie Ihre Träume an. Das Leben ist zu kurz, um unglücklich zu sein!

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie sich nach Niederlagen wieder berappeln können? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Katja Porsch an. Die erfolgreiche Keynote-Speakerin und Buchautorin weiß ganz genau, wie es sich anfühlt, am Boden zu liegen,und noch wichtiger: Sie weiß, wie hilfreich diese Erfahrung sein kann, um im Anschluss gestärkt weiterzumachen. Profitieren Sie von ihrem Wissen und begeben Sie sich selbstbewusst auf den Weg zum Erfolg!

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema Machen statt Jammern anhören sollten:

Sie werden schon bald erfolgreicher sein, denn Sie erfahren unter anderem ...
  • … warum Zwischenziele auf dem Weg zum großen Traum so wichtig sind.
  • … wie Sie sich nach Niederlagen wieder aufrappeln.
  • … weshalb die Angst Ihnen keinen Gefallen tut.
  • … wie Sie sich mit geplatzten Träumen anfreunden.
  • … wie Sie mit einem veränderten Denken zuversichtlich in die Zukunft blicken können.
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Bildquelle Titelbild: Fotolia 2017/ © rangizzz