Kommunikationstraining – Wie Sie authentisch und sicher auftreten, ohne sich zu verbiegen

„Wenn ich das so mache, wie ich es im Kommunikationstraining gelernt habe, dann bin ich nicht authentisch – dann ist das so künstlich!“ Diesen Satz habe ich so oder so ähnlich hundertfach gehört. Vielleicht kommt er Ihnen auch bekannt vor? Menschen fühlen sich unwohl, wenn sie etwas zum ersten Mal auf eine andere Weise ausprobieren, als sie es gewohnt sind.

Meine Kollegin Isabel Garcia hat gerade ein neues Buch veröffentlicht, mit dem sie zeigt, wie man sich bewusst in seiner Kommunikation verändert, ohne zu „schauspielern“. Ich habe Isabel gebeten, für meine Leser einen Beitrag als kompaktes Kommunikationstraining zu schreiben. Nutzen Sie diese Ideen, um sich zu trainieren und sichern Sie sich auf jeden Fall die Downloads, damit sie alles in Ruhe nacharbeiten können.

Welche Kommunikationstypen schlummern in Ihnen?

Ich verrate Ihnen, welche Kommunikationstypen in Ihnen schlummern und wie Sie diese durch ein einfaches Kommunikationstraining aktivieren können. Mit anderen Worten: Sie können jederzeit Stärken in sich aktivieren, die nur darauf warten, ausgelebt zu werden. Wenn Sie dies machen, dann können Sie ab sofort jeden Kunden überzeugen. Sie können Stärke ausstrahlen, auch wenn Sie sich gerade sehr unsicher fühlen. Und das wichtigste dabei ist, dass Sie trotzdem so bleiben wie Sie sind. Dieses Modell kommt ohne Schubladen und starre Regeln aus. Sie können authentisch bleiben bzw. noch authentischer auftreten.

Gibt es nicht schon genug Modelle im Kommunikationstraining?

Stimmt. Es gibt eine ganze Menge. Und dennoch hat mich bisher keins hundertprozentig überzeugt. Entweder waren mir die Schubladen zu klein oder es gab zu wenig Raum für Weiterentwicklung. Ich habe schon Führungskräfte sagen hören: „Ja, ich kann eben nicht zuhören. Weil ich rot bin.“ Oder eine Mitarbeitern sagte mal zum Personalleiter: „Nein, das Projekt kann ich nicht machen. Ich bin nämlich gelb. Das passt nicht zu mir.“ Ernsthaft?

Bei meinem Modell gibt es vier Kommunikationstypen, wie bei vielen anderen. Doch ich bin der festen Meinung, dass jeder Mensch jeden Typen in sich hat. Wir leben nicht jeden aus, aber sie schlummern alle in uns. Und ich werde Ihnen eine Möglichkeit zeigen, wie Sie jeden einzelnen aktivieren können. Das Model ist von mir entwickelt und heißt Elementare Kommunikationstypen®. Über 20 Jahre sitze ich schon an dem Modell und verbessere es kontinuierlich.

Wer sind die einzelnen Typen?

Ich teile meine vier Kommunikationstypen in die Elemente Feuer, Erde, Wasser und Luft. Bitte verwechseln Sie mein Modell nicht mit der Vier-Elementen-Lehre. Die ist – in meinen Augen zurecht – ziemlich in Verruf geraten, weil sie wie alle anderen Modelle zu starr ist und die Menschen in Schubladen packt. Dabei sind wir alle viel zu einzigartig, um in eine einzige Schublade zu passen.

Die Elemente Feuer und Erde stehen für die männlichen Anteile in jedem von uns. Wasser und Luft stehen für die weiblichen Anteile. Am besten kommunizieren wir, wenn wir sowohl männliche, als auch weibliche Anteile in uns ausleben. Denn die weiblichen Anteile stellen eine Verbindung zu unserem Gegenüber her. Das steht für Empathie, Nähe und eben Verbundenheit. Erde und Feuer sind dagegen die starken Elemente. Unter anderem strahlen sie so viel Stärke aus, weil sie hauptsächlich an sich denken. Und somit nicht an andere.

Kommunikationstraining: Die Elemente im Einzelnen

Ich vergleiche die vier Elemente gerne mit Superhelden. Stellen Sie sich vor, Sie haben vier Superhelden in sich und könnten immer den aktivieren, den Sie gerade dringend brauchen. Das klingt vielleicht noch utopisch. Wird aber nach diesem Artikel und etwas Übung Realität. Die Superhelden heißen Erde-Supermann und Feuer-Supermann für die männlichen Anteile. Und Wasser-Superfrau und Luft-Superfrau für die weiblichen Anteile.

Lesen Sie sich die typischen Eigenschaften der einzelnen Kommunikationstypen durch und behalten Sie stets im Hinterkopf, dass niemand nur einen Typen verkörpert. Jeder Mensch hat jeden der vier Kommunikationstypen und somit Superhelden in sich. Vielleicht erkennen Sie sich ja auch in zwei, drei oder vier Typen wieder.

Begeisternd und selbstverliebt – der Feuer-Supermann

Dies ist der geborene Vertriebler. Er kann alles verkaufen. Er lässt den Funken überspringen und kann Begeisterung entfachen. Feuer hat Präsenz und Charisma. Und genau diese Eigenschaften sind wichtig für einen Verkäufer. Wenn ein Feuer-Typ eine Netzwerkveranstaltung betritt, dann bildet er stets den Mittelpunkt und alle anderen lauschen gebannt.

Feuer wird bewundert. Doch leider auch manchmal gehasst. Zum Beispiel, wenn Feuer nur an sich denkt. Und das ist typisch für das Feuer. Es konzentriert sich nur auf sich. Alle anderen sind ihm egal. Falls Sie sich wiedererkennen, aber nicht so egoistisch sind, dann liegt es an anderen Superhelden, die Sie aktiv ausleben. Feuer denkt immer nur an sich. Und Feuer stirbt, wenn er nicht mehr im Rampenlicht steht. Deswegen gibt er nie einen Fehler zu. Das führt auch dazu, dass er nicht zuhören will. Wenn Feuer nicht mehr im Mittelpunkt steht, dann geht es aus. Und das will keiner. Daher sind Feuer-Typen häufig sehr anstrengend und bei Streitigkeiten unbeliebt. Wer hat schon gerne einen Choleriker als Gesprächspartner.

Feuer ist somit ganz wichtig für Verkäufer. Diesen Kommunikationstyp wollen Sie haben. Allerdings brauchen Sie ihn nicht, wenn es um Empathie geht oder um Konflikte. Darin ist er nicht gut.

Überzeugend, aber auf Dauer langweilig – der Erde-Supermann

Mit dem Element Erde verbinden wir allgemein Stärke, Bodenständigkeit, Ursprünglichkeit und Wachstum. So verwundert es nicht, dass der Erde-Typ unglaublich überzeugend ist. Er spricht erst dann, wenn er genau weiß, was er sagen will. Der Erde-Typ ist beeindruckend, überzeugend und souverän. Er ist einer der Menschen, bei denen man sich sicher fühlt, hinter denen man sich bei Gefahr verstecken möchte. Denn er schafft es, Grenzen zu ziehen, ohne zu verletzen. Er glänzt in Verhandlungen und in schwierigen Situationen. Panik kennt er nicht. Er behält stets den Überblick und überlegt kühl, was in der jeweiligen Situation das Beste ist. Zeigt er in eine Richtung, dann folgen die Menschen ihm. Dabei ist er keine Spur arrogant. Darüber hinaus ist der Erde-Typ absolut zuverlässig. Das lieben die Kunden an ihm.

Was die Kunden an diesem Verkäufer nicht so mögen ist die fehlende Kreativität. Er will gar nicht über den Tellerrand hinaussehen, weil es bisher immer schon so gelaufen ist. Wenn Erde dann eine Idee hat, dann verkauft er diese nicht überzeugend, wie der Feuer-Typ, sondern teilt einfach nur emotionslos das Ergebnis mit. Der Erde-Supermann ist eine sichere Bank, doch nicht jeder Kunde möchte die haben. Manche möchten gerne etwas Neues und sie möchten gerne begeistert werden. Und was die Erde ebensowenig kann ist Empathie. Erde kann so gute Entscheidungen treffen, weil er kaum etwas fühlt. Dies ist nicht sonderlich hilfreich, um bei einem Kunden eine Beziehungsebene aufzubauen.

Freude, Neugierde und Abenteuerlust – die Luft-Superfrau

Wenn Sie das Element Luft ausleben, dann kommen Sie mit fast jedem Kunden gut ins Gespräch. Die Luft liebt nämlich Small-Talk. Sie ist an allem und jedem interessiert und das spürt Ihr Kunde. Vor allem fällt die Luft durch die Kreativität auf. Luft entwickelt für seine Kunden abenteuerliche Ideen. Und kann sie auch begeistert präsentieren. Leider nicht so überzeugend, wie der Feuer-Typ. Aber immerhin mit viel Freude an der Idee. Durch die vielen Ideen und das Interesse an jedem Menschen, verliert Luft häufig den Überblick. Und dementsprechend kann es sein, dass der Luft-Verkäufer ohne Punkt und Komma redet. Darüber hinaus interessiert die Luft nicht, ob die Ideen überhaupt umgesetzt werden können. Er spinnt erst einmal das Luft-Schloss und die Erde setzt danach die Ideen um. Falls dies überhaupt möglich ist.

Luft ist ein Teamplayer. Wenn er in einem Vertriebsteam arbeitet, dann ist es ihm wichtig, dass das Team gut abschneidet. Wie er persönlich dasteht, ist ihm nicht so wichtig. Er lässt andere glänzen. Er ist somit ein liebenswerter, harmloser Geselle, der allerdings mit seinem Sprechdurchfall manchmal nicht überzeugen kann. Da er sich selbst nicht so wichtig nimmt, hat er auch wenig Präsenz. Und da er selten nachdenkt, bevor er redet, wird er nicht so ernst genommen wie die Erde. Doch die Luft punktet mit seiner Neugierde und seinem ehrlichen Interesse.

Mitfühlend und tiefschürfend – die Wasser-Superfrau

Dieser Vertriebler ist besonders gut darin, eine Beziehungsebene aufzubauen. Denn Wasser ist Empathie pur. Wasser denkt meistens an die anderen und nicht an sich. Das bedeutet, er denkt an den Kunden. Er taucht ein in die Gedankenwelt des Kunden und erspürt seine Bedürfnisse. Das klingt nach dem perfekten Verkäufer. Und es ist auch ein wichtiger Bestandteil des Vertriebs. Gerade in einer Zeit, wo immer mehr Wert auf die Beziehungsebene gelegt wird. Trotzdem stellt sich das Wasser häufig selbst ein Bein, weil es sich schwer entscheiden kann. Da der Wasser-Typ emotional alles verstehen kann, fällt es ihm schwer einen Weg einzuschlagen. Er sieht hundert Wege als Lösungsmöglichkeit und kann sich schwer entscheiden, welcher Weg langfristig für den Kunden am besten ist.

Hier könnte er Hilfe von der Erde gebrauchen. Wenn Wasser damit allein gelassen wird, dann kommt dieser Kommunikationstyp auch irgendwann auf eine Lösung. Doch das kann dauern. Die wenigsten Kunden haben diese Geduld. Die Kunden hätten häufig gerne die eierlegende Wollmilchsau als Verkäufer. Der soll sowohl kreativ sein, als auch charismatisch, als auch sachlich fundiert und gleichzeitig emphatisch. Was durchaus möglich ist, wenn Sie alle vier Superhelden in sich aktivieren.

Durch Kommunikationstraining die vier Typen nach Belieben einsetzen

Nun wissen Sie, dass vier Kommunikationstypen in Ihnen schlummern. Sie wissen, dass Sie die je nach Bedarf aktivieren können. Die Frage ist noch, wie Sie dies hinbekommen. Sie können sich von mir erst einmal einen Test herunterladen, mit dem Sie heraus finden, welche Kommunikationstypen Sie bereits ausleben. Sie finden auch eine Liste mit den Stärken und Schwächen jedes Elements. Und noch wichtiger: Sie finden QR-Codes für Videos, in denen ich Ihnen eine klassische Konditionierung vormache, mit der Sie jeden Kommunikationstyp aktivieren können.

Das klingt vielleicht kompliziert, ist aber einfach, wenn Sie sich erst einmal darauf einlassen. Ich werde Ihnen anhand von sechs emotionalen Grundhaltungen (Gesten) und den vier Elementen zeigen, wie Sie die Superhelden in sich aktivieren können. Später reicht es dann aus, nur an ein Element zu denken und schon können Sie die Stärken dieses Superhelden ausleben.

Klassische Konditionierung in der Kommunikation

Auf viele wirkt die klassische Konditionierung sehr albern, doch ich verspreche Ihnen, dass sie in meinen Seminaren bisher bei allen Teilnehmern funktioniert hat. Und selbst bei den Lesern meines Buchs „Ich kann auch anders“ kommen über 80 Prozent damit klar und sind begeistert.

Viele Verkäufer und Führungskräfte haben mir bestätigt, dass dies in ihren Augen eines der machtvollsten Kommunikationswerkzeuge ist, die sie kennen.

Fragen Sie sich einfach nur, was Ihr Kunde braucht.

Mehr Empathie und Beziehungsebene? Dann aktivieren Sie die Wasser-Superfrau. Oder mehr Präsenz und Charisma? Dann ist der Feuer-Supermann gefragt. Bei ausgefallenen Ideen und Small-Talk, ist die Luft-Superfrau die Gewinnerin. Und falls Sie einen wortkargen Kunden vor sich haben, der nur mit Zahlen, Daten und Fakten überzeugt werden will, dann aktivieren Sie den Erde-Supermann.