Kaltakquise Training: So werden Sie zum Star der Neukundengewinnung

„Kaltakquise ist tot.“

„Kaltakquise ist eklig“

„Kaltakquise funktioniert nicht mehr“

Solche Aussagen hört und liest man in letzter Zeit immer öfter. Stimmen diese Behauptungen oder sind sie Ausreden von denjenigen, die Kaltakquise nicht so gerne machen? Vielleicht, weil sie die Zurückweisung nicht ertragen können, die mit dieser Tätigkeit verbunden ist?

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Kaltakquise bringt Neukunden

Die erste Ansprache von potenziellen Neukunden nennt man in der Umgangssprache „Kaltakquise“. Das kann am Telefon geschehen, jedoch ebenso auf Veranstaltungen, bei persönlichen Begegnungen oder bei spontanen Kundenbesuchen. Letzteres, also das sogenannte „Klinkenputzen“ ist ein wenig aus der Mode gekommen. Unabhängig davon, ob die erste Kontaktaufnahme am Telefon oder persönlich stattfindet, das Prinzip dahinter ist immer gleich.

Für die Zukunft könnte ich mir vorstellen, dass auch die Erstansprache über WhatsApp oder andere Soziale Medien salonfähig wird. Im Moment würde ich davon jedoch zumindest im professionellen Umgang mit Geschäftskunden eher abraten.

Mit Training für Kaltakquise dauerhaft die Erfolgsquote erhöhen

Die Tätigkeit der Kaltakquise ist bei vielen Menschen im Verkauf eher unbeliebt. Der Grund dafür scheint mir die Zurückweisung zu sein, die man erfährt, wenn man Fremde anspricht, um Geschäfte anzubahnen. Die meisten Versuche scheitern und viele, selbst erfahrene Verkäufer lassen sich davon entmutigen.

Dabei ist es möglich, sich durch mentale Vorbereitung eine andere Einstellung zu geben.

Mentale Kraft gegen Zurückweisung

Das Prinzip dahinter ist ganz einfach: Wir finden einen Weg, um die Ablehnung nicht persönlich zu nehmen und als Teil der Sache anzusehen.

Vielleicht denken Sie jetzt, dass sich das leichter anhört, als es in Wirklichkeit ist. Aber wenn Sie sich darauf einlassen, dann kann es ganz einfach sein. Ich kenne diese Methoden zur mentalen Vorbereitung:

1. Nutzwert-Methode als mentales Kaltakquise-Training

In der Regel haben Sie eine Erfolgsquote bei der Neukundengewinnung. Beispielsweise bei der telefonischen Ansprache eine Erfolgsquote von 1 zu 30. Also rufen Sie 30 Kunden an, um eine Verkaufs-Chance zu ermitteln. Und nehmen wir an, Sie wissen, dass aus jeder dritten Verkaufs-Chance ein zählbarer Auftragserfolg wird. Damit lässt sich ausrechnen, dass Sie 3 x 30 = 90 Anrufe benötigen, um statistisch einen Kunden zu gewinnen.

Nehmen wir weiter an, Ihr Auftragswert ist im Durchschnitt etwa 20.000 Euro. Wenn wir diesen Wert durch die 90 Anrufe teilen, ergeben sich rund 222 Euro anteiliger Auftragswert pro Anruf. Man könnte also sagen, dass jeder Anruf – gleichgültig ob erfolgreich oder nicht – rund 222 Euro bringt.

Wenn Sie sich das klarmachen, wenn Sie den Hörer in die Hand nehmen, kann die Motivation nur steigen. Sie könnten auch laut sagen: „Mit dem nächsten Anruf mache ich sicher 222 Euro Umsatz. Wenn Sie vier, fünf oder gar noch mehr Anrufe pro Stunde schaffen, ist das ein netter „Stundenlohn“ von mindestens 1.000 Euro und macht richtig Laune auf Kaltakquise.

2. Visualisierungs-Methode für mentale Einstimmung zur Neukundenakquise

Wenn Sie wie in unserem Beispiel soeben etwa 30 Anrufe machen, um eine Verkaufs-Chance zu finden, dann können Sie sich 30 rote Spielfiguren (wie bei „Mensch-ärgere-dich-nicht)“ besorgen und eine grüne.

Bei jedem nicht erfolgreichen Anruf können Sie dann eine Figur umwerfen und laut sagen „So! Einer weniger!“ Und wenn dann der erfolgreiche Anruf kommt, nehmen Sie die grüne Figur und sagen laut: „Ich wusste es: Früher oder später finde ich dich!“

Wenn Ihnen das albern vorkommt, dann sehen Sie sich mal an, was professionelle Ski-Fahrer als mentale Übung vor der Abfahrt machen: Sie schließen die Augen und gehen im Geiste jeden Schwung durch. Links. Rechts. Links. Das sieht aus wie ein seltsamer Tanz mit geschlossenen Augen. Albern, aber erfolgreich.

Vor einiger Zeit habe ich schon einen Beitrag nur zur mentalen Vorbereitung bei der Akquise verfasst, der Sie vielleicht auch interessieren wird.

Die ersten Worte einstudieren

Vielleicht wissen Sie, dass auch die besten Redner zwei Teile ihrer Vorträge Wort für Wort einstudieren: Den Anfang und das Ende. Bei der Akquise am Telefon oder bei einer persönlichen Begegnung ist vor allem wichtig, was Sie ganz zu Beginn sagen. Das sollten Sie wirklich auswendig geübt haben.

Bin ich dann noch immer authentisch? Diese Frage höre ich sehr oft, wenn ich das in meinen Trainings vorschlage. Die Teilnehmer der Seminare denken oft, dass sie künstlich klingen, wenn sie es einstudiert haben. Vielleicht denken Sie das auch, wenn Sie an die vielen schlecht gemachten Anrufe von Verkäufern denken, die Sie selbst schon erlebt haben.

cta-vertriebstraining

Den Anfang authentisch auswendig lernen

Aber künstlich klingt es nur, wenn Sie es ablesen – und genau das tun die meisten schlechten Verkäufer. Sie haben ein „Telefon-Skript“ und lesen es vom Papier oder vom Bildschirm ab. Keine gute Idee!

Wenn Sie jemanden begrüßen und beispielsweise „Schönen guten Tag, Herr Huber!“ sagen, dann klingt das ja auch nicht auswendig gelernt, obwohl es ja so ist. Abgesehen vom Namen des Begrüßten, erfinden Sie ja auch nicht immer einen neuen Text. Sie verlassen sich auf das bewährte (auswendig-)Gelernte, weil es sich eben genau das schon lange hat: Sich bewährt.

Perspektive des Kunden einnehmen

Wenn wir uns Gedanken machen, was wir genau sagen, sollten wir zunächst die Perspektive des potenziellen Kunden einnehmen. Denn wir sprechen ihn in einer Situation an, auf die er nicht vorbereitet ist. Zumeist stören wir ihn bei einer bestimmten Tätigkeit.

Deshalb kommen weniger erfahrene Verkäufer auf die Idee, ganz zu Beginn zu fragen: „Haben Sie gerade 10 Minuten Zeit?“ Diese vermeintliche Höflichkeit ist jedoch keine gute Idee, weil diese geschlossene Frage gerade dazu einlädt ein trockenes „Nein!“ fallen zu lassen.

Das Gespräch wie einen Tanz beginnen

Nehmen wir diesmal eine Situation aus der persönlichen Akquise auf einer Messe oder einer Konferenz. Sie werden gleich sehen, dass sich das auch 1:1 auf die telefonische Akquise übertragen lässt. Ich sehe auf das Namensschild eines anderen Konferenzteilnehmers, den ich akquirieren will und sage den Eröffnungssatz:

„Guten Tag Herr Müller …. Ich bin Stephan Heinrich … Schön Sie hier zu treffen!“

Und dann lächle ich. Jetzt kommt wahrscheinlich:

„Ja, Hallo …“

Oder wenn ich kein Namensschild lesen kann, sage ich:

Schönen Guten Tag … Mein Name ist Stephan Heinrich … Schön Sie zu sehen.“

Dann lächle ich, schaue erwartungsvoll, lege evtl. den Kopf ein wenig schief, was ich immer tue, wenn ich eine Antwort abwarte und dann kommt fast immer der Name des bislang unbekannten Gesprächspartners.

Dann sage ich: „Wenn Sie einverstanden sind, komme ich gleich zum Thema…“ Ebenso möglich wäre „Ihre Zeit ist vielleicht auch knapp, deshalb komme ich sofort zum Punkt, wenn Sie einverstanden sind…“ In beiden Fällen warte ich jetzt wieder mit einem erwartungsfrohen Lächeln auf eine Reaktion. Und die ist meistens etwas im Sinne von „Dann schießen Sie mal los …“

Die Unsicherheit des Kunden auffangen

Wenn Sie ein wildfremder Mensch anspricht, haben Sie unterschwellig einige Fragen. Stellen Sie sich vor, Sie sind in der Situation, dass Sie ein Mensch anspricht, den Sie nicht kennen. Sie dürften sich fragen:

  • Wer ist das?
  • Ist es eine Bedrohung/Zeitdieb/Belästigung?
  • Was will er?
  • Was habe ich davon?
  • Wie lange dauert es?

Die letzte Frage ist vor allem dann relevant, wenn Sie beispielsweise im Büro gestört werden und Ihr bisheriger Zeitplan unterbrochen wird.

Proaktiv die Fragen des Kunden klären

Mein Kollege Tim Taxis hat diese Methode auch bereits in seinem Buch „Heiß auf Kaltakquise“ genauestens erklärt. Es geht darum, diese Fragen für den Kunden zu klären, bevor sie ihm bewusst werden. Mein Kollege Norman Alexander nennt das auch „Mind Hacking“.

In unserem Eingangsdialog haben wir ja schon zwei der Fragen zumindest implizit beantwortet, denn wir haben unseren Namen genannt und mit der Betonung der Zeit und des „gleich zum Punkt kommen“ klargemacht, dass es nicht lange dauern wird.

Der Kunde soll wollen

Jetzt dürfen wir uns noch überlegen, wie wir nach dem ersten Wortwechsel weitermachen. Also nachdem der Kunde eingewilligt hat, dass wir gleich zum Thema kommen können.

Mein Satz klingt dann beispielsweise so: „Mein Ziel ist es, gemeinsam mit Ihnen in den nächsten 5 Minuten zu entscheiden, ob eine Geschäftsbeziehung zwischen uns gewinnbringend ist, um Ihre Vertriebsmannschaft dauerhaft auf Platz eins im direkten Wettbewerbsvergleich zu etablieren – aber natürlich nur, wenn das auch in Ihrem Interesse ist. Einverstanden?“

Oder etwas abgewandelt auch so: „Sie und ich könnten in den nächsten 5 Minuten entscheiden, ob sich eine Geschäftsbeziehung zwischen uns lohnt, wenn wir pro Verkäufer dauerhaft 70.000 Euro mehr Erlöse pro Jahr erreichen können – aber natürlich nur, wenn das ein relevantes Ergebnis für Sie wäre – Ist das für Sie o.k.?“

Den Nutzen in den Vordergrund stellen

Mit diesem Bauplan kann ich einen konkreten Nutzen definiert und diesen sozusagen als Köder ausgelegt. Das Prinzip oder der Bauplan für diesen Text lautet: „Ziel ist es, in kurzer Zeit herauszufinden ob konkreter Nutzen eine Geschäftsgrundlage ist und wenn ja – reden wir weiter.“

Wenn Sie diese Methode trainieren, dann verliert die Kaltakquise jeden Schrecken. Was soll Ihnen schon passieren, wenn Sie mental eingestellt sind und einen knackigen Eröffnungssatz sprechen können.

Vertiefen Sie das ruhig noch einmal mit unserem kostenlosen 13-teiligen Kaltakquise-Training, das Sie völlig gratis anfordern können. Sie bekommen dann dreizehn Texte mit ausführlichem Arbeitsmaterial, das Sie auch jederzeit hören können. Einfach hier anmelden und Sie bekommen alle Links und Hinweise zum Download bequem in Ihren Posteingang.

2017-08-26T14:07:50+00:00 4 Comments

4 Kommentare

  1. Nina Langhoff 18.01.2017 um 13:18 Uhr - Antworten

    Sehr motivierend. Danke für die Tipps.

    • Verfasser: Stephan Heinrich 27.01.2017 um 11:11 Uhr - Antworten

      Sehr gerne 🙂

  2. Stefan Barber 01.02.2017 um 15:49 Uhr - Antworten

    Lieber Herr Heinrich,warum habe ich Sie erst soooo spät entdeckt 🙂 Alles was Sie hier darlegen ist geradezu Perfekt! Und das mit den Spiel-Pöppeles finde ich echt SUPER !!! Da kann man mit richtig viel Spass an seine Unternehmungen gehen. 🙂 Podcast ist ebenso bereit`s abboniert ! Vielen Dank für alles!

    • Verfasser: Stephan Heinrich 02.02.2017 um 19:50 Uhr - Antworten

      Sehr gerne und viel Erfolg damit! Wenn Ihnen der Podcast gefällt, freue ich mich über eine Bewertung.

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