Jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, wie wichtig gute Beziehungen für den Geschäftserfolg sind. Je besser ein Verkäufer vernetzt ist, desto größer ist auch seine Chance auf Erfolg. Doch wie schafft man es, sich ein solides Netzwerk aufzubauen, das nicht nur aus Namen in einer Datenbank besteht, sondern auch aus Menschen, die ernsthaft daran interessiert sind, sich gegenseitig weiterzubringen? In diesem Beitrag erfahren Sie, was Sie tun können, um bald schon von persönlichen Kontakten zu profitieren, die Sie gerne unterstützen und weiterempfehlen.
Achtung wandelnde Visitenkarte
Beziehungen schaden nur dem, der keine hat. Getreu diesem Motto versuchen viele Verkäufer alles, um so viele Kontakte wie möglich zu sammeln. Krampfhaft jagen sie von einer Netzwerkparty zur nächsten und verlieren dabei völlig aus den Augen, worauf es in zwischenmenschlichen Beziehungen wirklich ankommt: aufrichtiges Interesse, Akzeptanz und Vertrauen, das nur entstehen kann, wenn ein Kontakt gewissenhaft gepflegt wird.
Vielleicht kennen Sie ja aus Ihrem eigenen Erleben die Situation, dass bei einer Messe oder einer anderen Veranstaltung eine Ihnen unbekannte Person freudestrahlend auf Sie zukommt und Ihnen bereits nach wenigen Sekunden eine Visitenkarte in die Hand drückt. Im Anschluss folgt der obligatorische kurze Small-Talk, woraufhin Sie Ihrem Gesprächspartner in aller Ruhe dabei zusehen können, wie er sich umgehend dem nächsten Menschen zuwendet, der nicht bei drei auf dem Baum ist.
Kommt Ihnen das bekannt vor? Dann wissen Sie vermutlich auch, dass ein solches Verhalten wenig erfolgsversprechend ist. Weder für den fleißigen Visitenkartenverteiler noch für seine Gesprächspartner. Die einzige Partei, die vermutlich wirklich davon profitiert, ist die Druckerei. Tragfähige Beziehungen, in denen sich am Ende beide Seiten dabei unterstützen, neue Kundenkreise zu erschließen, entstehen auf diese Weise jedenfalls nur äußerst selten.
Dauerlauf statt Sprint
Professionelle Netzwerker setzen auf Klasse statt Masse. Sie wissen genau, dass eine große Zahl potenzieller Kontakte nichts bringt, wenn keine Zeit bleibt, um sie zu pflegen.
In der Konsequenz bedeutet das, dass ein solides Netzwerk nicht innerhalb weniger Wochen oder Monate entstehen kann. Für professionelles Netzwerken benötigen Sie einen langen Atem, und wie so oft im Leben dürfen Sie davon ausgehen, dass Sie nicht überall gleich auf Begeisterung treffen. Ganz im Gegenteil: Es dauert seine Zeit, bis sich Ihre Mühen auszahlen. Zuverlässigkeit und Verbindlichkeit – diese beiden Werte müssen erst unter Beweis gestellt werden, ehe ein anderer Mensch in Betracht zieht, ein gutes Wort für Sie einzulegen. Haben Sie es allerdings erst einmal geschafft, sich entsprechend zu positionieren, und gehören Sie zu den Menschen, die Kontakte gerne pflegen, werden Sie in einem professionellen Netzwerk schon bald sehr glücklich sein.
Wie wichtig es ist, sich in Geduld zu üben, zeigen die Beispiele übereifriger Verkäufer, die sich beispielsweise im nächstgelegten Golfclub anmelden, um ihren Vertriebserfolg voranzutreiben. Als begeisterter Golfer kann ich Ihnen sagen: Auf den Platz gehe ich, um meine Freizeit zu genießen, nicht um Geschäfte zu machen. Nicht zuletzt deshalb haben Menschen, denen es offensichtlich um das Business geht und die schlimmstenfalls auf umgehenden Erfolg hoffen, bei mir und einem Großteil der anderen Clubmitglieder schlechte Karten. Ähnliches gilt übrigens auch für andere Vereinigungen wie Social Clubs, deren Mitglieder sich einem bestimmten Ziel verschrieben haben und die sich sicher nicht von einem Neuling vor den Karren spannen lassen wollen.
Natürlich ist es möglich, dass in einem solchen Setting über kurz oder lang Geschäftskontakte geknüpft werden, doch sollten Sie sich davor hüten, mit dieser Erwartung Mitglied zu werden. Die meisten Menschen haben ein gutes Gespür dafür, wer die richtigen Absichten verfolgt und ihre Interessen teilt. Außerdem lebt jedes Netzwerk von Vertrauen, und Vertrauen muss wachsen. Anders geht es nicht.
Empfehlungen sind Trumpf
Der Erfolg eines jeden professionellen Netzwerks fußt auf der Übereinkunft seiner Mitglieder, sich bestmöglich kennenlernen zu wollen, um in der Folge guten Gewissens Empfehlungen aussprechen zu können. Dass Menschen, die nur auf schnelle Gewinnmaximierung bedacht sind, in einem solchen Netzwerk kaum glücklich werden, versteht sich von selbst. Und auch passive Konsumenten werden sich vor diesem Hintergrund nicht lange halten können. Das Prinzip muss lauten: Wer gibt, gewinnt. Nur wer bereit ist, sich engagiert in die Gemeinschaft einzubringen, ohne sofort eine Gegenleistung zu erwarten, kann dauerhaft profitieren.
Sie fragen sich, ob das Ergebnis die Mühe wert ist? Dann denken Sie doch bitte einmal an Ihr eigenes Verhalten bei größeren Investitionen. Nehmen wir der Einfachheit halber an, Sie würden ein Haus bauen und wären auf der Suche nach einem zuverlässigen und professionellen Dachdecker. Welchem Dienstleister würden Sie in dieser Situation eher vertrauen? Demjenigen, dessen Visitenkarte sie unter einem Stapel alter Zeitungen finden oder demjenigen, der Ihnen im persönlichen Gespräch von einem bereits bewährten Partner empfohlen wird? Vermutlich tendieren Sie zu dem Dachdecker, für den eine vertrauensvolle Person bürgt – und damit sind Sie in guter Gesellschaft.
In einer Zeit, in der Produkte und Anbieter immer austauschbarer werden, suchen immer mehr Kunden aktiv nach Referenzen. Für Sie als Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass Sie sich eine Menge Akquisearbeit sparen können, wenn es Ihnen gelingt, sich mit anderen Unternehmern zu vernetzen, die einen ähnlichen Kundenkreis haben und bereit sind, mit ihrem guten Namen für Sie zu werben. Vertrauensbildung wird immer wichtiger – und zwar schon bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt.
Um auf die Frage zurückzukommen, ob Netzwerke sich langfristig auszahlen: Ja, das tun sie, denn haben Sie sich erst einmal als zuverlässiges Mitglied etabliert, stehen Ihnen Türen offen, die Ihnen ansonsten vermutlich verschlossen geblieben wären. Durch die Empfehlungen anderer Unternehmer mit einer ähnlichen Zielgruppe können Sie sich nicht nur einen völlig neuen Kundenkreis erschließen, sondern auch von einem Vertrauensbonus profitieren, der mit Geld kaum aufzuwiegen ist.
Do it yourself: So bauen Sie ein funktionierendes Netzwerk auf
Sollten Sie sich Ihr eigenes Netzwerk aufbauen wollen, ist es wesentlich, dass Sie sich für die Auswahl Ihrer Mitstreiter Zeit nehmen. Die Frage, die Sie sich stellen sollten, lautet nicht „wem kann ich am besten etwas verkaufen?“, sondern „wer hat die meisten Kontakte, von denen das Netzwerk profitieren kann?“ Unter Umständen stoßen Sie mit dieser Fragestellung auf Unternehmer, die zwar einer völlig anderen Branche angehören, aber einen ähnlichen Kundenkreis bedienen.
Eine weitere wesentliche Voraussetzung für ein funktionierendes professionelles Netzwerk: Holen Sie sich die kompetentesten Leute ins Boot – nicht diejenigen, die am verzweifeltsten sind und auf Provisionen für Weiterempfehlungen hoffen. Idealerweise ersticken Sie diese Hoffnung ohnehin sofort im Keim, denn Provisionen haben in erfolgreichen Netzwerken nichts verloren. Können Sie sich vorstellen, wie Ihre Kunden reagieren würden, wenn sie mitbekämen, dass Sie sich einen vermeintlich wohlgemeinten Ratschlag fürstlich bezahlen lassen? Riskieren Sie es nicht, Ihre Reputation aufs Spiel zu setzen, sondern sehen die Empfehlung als das, was Sie ist: ein kostenfreier Nutzen für alle Beteiligten. Nicht mehr und nicht weniger. Ihre Kunden lernen Sie als vertrauenswürdigen Geschäftspartner kennen, auf dessen Rat man sich in jeder Situation verlassen kann, und die von Ihnen empfohlenen Netzwerkpartner generieren mehr Umsatz. Auf diese Weise profitieren alle Beteiligten, und das ganz ohne finanzielle Incentives. Die wahre Macht der Empfehlung liegt in der Beziehung und in dem Prinzip der Gegenseitigkeit. Über eine gute Beziehung kann viel mehr möglich werden als nur ein rasches Geschäft.
Doch zurück zur Frage, wie Sie geeignete Netzwerkmitglieder finden: Überlegen Sie sich genau, welche Menschen geeignete Multiplikatoren sind. Und das völlig ohne falsche Bescheidenheit. Klären Sie, wer in Ihrer Region etwas zu sagen hat und sprechen Sie Ihre Wunschkandidaten gezielt auf Ihre Pläne an. In diesem Zusammenhang ist die Frage wesentlich: Was können Sie Ihren potenziellen Netzwerkmitgliedern bieten? Wie können Sie sich einbringen, um alle Beteiligten voranzubringen? Die Antwort auf diese Frage entscheidet über Erfolg und Misserfolg, denn ein Netzwerk kann nur dann funktionieren, wenn sich jeder Einzelne bewusst für den Erfolg anderer engagiert. Dazu gehört auch, dass Sie Ihre Mitstreiter in die Pflicht nehmen: Im Idealfall sollte sich jeder, der neu hinzukommt, Gedanken darüber machen, welche seiner Kontakte ebenfalls für das Netzwerk interessant sein könnten.
All das benötigt natürlich etwas Zeit, doch diese Zeit ist gut investiert. Nehmen wir an, Sie leben in einer Stadt mit 60000 Einwohnern und haben ein Netzwerk aus 30 Unternehmern unterschiedlicher Branchen etabliert, können Sie davon ausgehen, dass sich Ihre Kontaktpflege schnell auszahlt. Denn sei es der Tischler, der Medienprofi oder der Anwalt – irgendwo schlägt ihr künftiger Kunde immer auf, und früher oder später ergeben sich daraus spannende Möglichkeiten. Machen Sie sich also die Mühe, in ein tragfähiges Netzwerk zu investieren, in dem sich jeder gerne für den anderen einsetzt. Der Erfolg wird Ihnen Recht geben.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie von einem Netzwerk profitieren können, das von Zuverlässigkeit und Verbindlichkeit geprägt ist, empfehle ich Ihnen meinen aktuellen Sales-up-Call mit Stefan Gössler. Der professionelle Netzwerker und Verkaufstrainer coacht und fördert äußerst erfolgreich Unternehmerteams, die durch Kooperationen ihr Business fördern möchten. Profitieren Sie von seinem Wissen.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!
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