Wenn Vertriebsorganisationen nach sinnvoller Weiterbildung durch ein Verkaufsseminar suchen, dann finden sie einen wahren Dschungel von Angeboten vor. Welches Vertriebsseminar passt zu uns? Welches Verkaufstraining passt zu unseren Mitarbeitern und deren Anforderungen?

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Wir hatten in dieser Beitragsreihe ja bereits den Unterschied zwischen Verkaufsschulung, Verkaufstraining und einem Seminar erklärt: Bei einem Seminar steht der Wissensaustausch und die Weiterentwicklung von vorhandenem Wissen im Zentrum des Interesses.

Woran erkennt man ein gutes Verkaufsseminar?

Das wichtigste ist ein gutes didaktisches Konzept für das Verkaufsseminar. Wenn Ihre Mitarbeiter bereits eine gewisse Verkaufspraxis haben und daraus ihre Sichtweise auf mögliche Erfolgskonzepte entwickelt haben, ist es nicht gut, wenn Sie sozusagen „bei Null anfangen“. Ein gutes Verkaufsseminar startet da, wo Ihre Mitarbeiter genau jetzt schon stehen.

Dazu ist es wichtig, die Fragen der Teilnehmer abzuholen. Wenn Seminarteilnehmer eine Möglichkeit bekommen, die Schwerpunkte des Seminars selbst zu gestalten, dann ist der Return on Invest für die eingesetzte Zeit am besten.

In diesem Zusammenhang sollten wir einige Fragen klären:

Muss der Seminarleiter Branchenerfahrung haben?

Schnelle Antwort: Nein, muss er nicht. Er sollte allerdings die Zusammenhänge und Abläufe sowie die Geschäftsmodelle in der Branche verstehen. Je weniger der Seminarleiter selbst eigene Erfahrungen aus er konkreten Branche hat, je mehr kann er abstrahieren und grundlegende Erkenntnisse herausarbeiten.

Im Gegensatz zur Schulung, wo Anfängern die Vorgehensweise beigebracht wird, ist im Seminar eher der Austausch und die Weiterentwicklung vorhandenen Wissens mit Erfahrungen aus anderer Perspektive hilfreich.

Sicherlich sollte ein Seminarleiter schon Erfahrungen mit unterschiedlichen Geschäftsmodellen haben. Und ganz bestimmt ist es hilfreich, wenn er bereits in ähnliche Branchen mit Verkäufern gearbeitet hat, allerdings ist der wichtigste Aspekt in einem Seminar der Austausch und die Erarbeitung von Konzepten für die weitere Vorgehensweise.

cta-vertriebstraining

Sollte man jung und alt im Vertriebsseminar mischen?

Wie sieht das perfekte Verkaufsseminar aus? © Robert Kneschke

Wie sieht das perfekte Verkaufsseminar aus? © Robert Kneschke

Schnelle Antwort: Ja. In vielen Diskussionen mit Auftraggebern kenne ich den Ansatz, „leistungsgerecht“ in Gruppen einzuteilen. Diesen Ansatz lehne ich aus heutiger Sicht nach 15 Jahren Seminarerfahrung ab.

Dabei geht es nicht um die Mischung von absoluten Berufsanfängern, die keine Erfahrung im Verkauf haben mit alten Hasen. Aber es hat sich gezeigt, dass Anfänger mit wenigen Monaten Erfahrung sehr gut mit alten Hasen zusammenpassen.

Die Mischung von Menschen, die mit gleichen Problemen konfrontiert sind, aber unterschiedliche viel Praxiserfahrung haben ist eine sehr hilfreiche Kombination. Unverbrauchte Mitarbeiter sind wesentlich erfolgreicher, wenn es darum geht, eine Problemlösung für alte Probleme zu sehen.

Ich kann mich an viele Seminarerlebnisse erinnern wo junge Kollegen neue Problemlösungsideen vorgebracht hatten, bei denen die „alten“ respektvoll die Augenbrauen hochzogen, weil sie selbst nicht darauf gekommen waren.

Und ebenso gab es viele Momente, wo die „jungen“ einen Aspekt erkannten, weil die erfahrenen Kollegen eine Erkenntnis hatten, die sich nur erschließt, wenn man schon eine Reihe von mehr oder weniger schmerzhaften Erlebnissen durchlebt hatte.

Wie bereitet man ein Verkaufsseminar am besten vor?

Weil es in erster Linie um Austausch geht, ist es wichtig, dass alle Teilnehmer ihre Fragestellungen im Seminar einbringen können.

Dazu ist es sinnvoll, die Fragen als wesentliches Element der Vorbereitung einzubauen. Eine passende Einladung zum Seminar sollte dazu ausgearbeitet sein.

Wenn Sie sich hier eintragen, bekommen Sie einen Mustertext zur Einladung für ein Verkaufsseminar. Und außerdem informieren wir Sie über alle 13 Ausgaben zu diesem Themenschwerpunkt „Verkaufstraining“.

Entscheidend ist, dass die Teilnehmer zu Beginn des Seminars ihre Fragen auf Metaplankarten übertragen und diese Frage-Karten für alle Teilnehmer sichtbar im Raum aufgehängt werden.

Dieser Prozess des Aufschreibens und Aufhängens zu Beginn des Seminars wird von Laien oft unterschätzt. Es mag so anmuten, als ob dieser Vorgang ein unnötiges Detail darstellt. Das ist jedoch ein großer Irrtum, denn dieser Vorgang erfüllt zwei wesentliche Zwecke:

  1. Die wesentlichen Fragen werden jetzt, zu Beginn des Seminars festgehalten. Auch wenn jemand nicht vorbereitet ist, können jetzt noch Inhalte bestimmt werden. Wer sich vorbereitet hatte, kann auch die Inhalte bestimmen. Das gibt allen Beteiligten ein Gefühl der Beruhigung, weil niemand auf seine Themen verzichten muss und alle Teilnehmer die Inhalte mitgestalten können.
  2. Alle Fragen hängen an der Wand. Alle Teilnehmer sehen, dass ihre Fragen präsent sind. Das reduziert den Impuls, immer die eigenen Themen nach vorne zu spielen. Man sieht, dass die eigene Agenda noch präsent ist. Auch wenn die eigenen Themen nicht als erstes behandelt werden, kann man entspannt bleiben, weil das Versprechen steht, dass alle Fragen noch während des Seminars bearbeitet werden.

Diese Art der Vorbereitung hat sich in vielen Jahren Seminararbeit bewährt und liefert sehr gute Ergebnisse.

Wie schafft man im Vertriebsseminar Raum für Diskussion und Feedback

Wenn Erkenntnisse ausgetauscht werden, kommen auch Meiningen und Stimmungen mit hinzu. Das wird bisweilen emotional und kann alle Schattierungen von konstruktiv bis chaotisch einnehmen.

Es ist hilfreich, wenn man einen erfahrenen Moderator aus einer fachfremden Abteilung mit der Moderation betraut. Oder man leistet sich einen professionellen Seminarleiter, der die Meinungen einfängt und die bisweilen überschäumenden Emotionen glättet.

Auf jeden Fall ist es gut, den Emotionen einen angemessenen, wenn auch nicht ausschweifenden, Raum zu geben. Wenn Jahr für Jahr alle Kritik untergebuttert wird – und sei sie auch noch so unsachlich – dann bildet sich eine emotionale Distanz zum Thema, die man später kaum mehr überbrücken kann.

Wichtig ist, dass der Moderator bzw. Seminarleiter die Struktur der Veranstaltung im Auge behält:

  • Endlose Wiederholungen des gleichen Themas einbremsen. Ein Statement reicht.
  • Erkenntnisse und Meinungsverschiedenheiten festhalten
  • Beschlüsse und Pläne festhalten
  • Fragen an Kollegen und Externe, die nicht teilgenommen haben, aufschreiben und einen Verantwortlichen bestimmen, der die Antworten sammelt und verteilt

Wie sichert man im Verkaufsseminar Resultate für die Praxis?

„Jetzt haben wir wieder nur gelabert und nix passiert!“ Dieser Spruch ist vielleicht der meistgesagte Text in den Bars und Kneipen am Rande der Verkaufsseminare dieses Landes.

Menschen haben es satt, wenn Themen immer wieder hochkochen und sich keine Aktionen daraus ableiten. Ebenso will aber auch kein Unternehmen dieselben unstrukturierten Vorwürfe und Jammersprüche Jahr für Jahr präsentiert bekommen.

Clevere Unternehmen haben längst die Ausfahrt aus dieser Geisterbahn gefunden: Klare Aktionen in einem Aktionsplan festhalten.

Das klingt so simpel und viele denken jetzt „Das haben wir doch alles schon gemacht, aber es passiert ja nichts…“

Man. Müsste. Mal.

Dass sind bekanntlich die drei grausamen Reiter der Apokalypse: „Man müsste mal …“ Denn wer müsste, tut nichts. Die Lösung liegt auf der Hand: Statt eines allgemeinen Plans im Sinne von „Jeder füllt ab sofort alle Besuchsberichte sauber aus“, der ja doch nichts bringt, wäre es passender, wenn jeder einzelne Mitarbeiter seinen persönlichen Plan macht.

Das könnte so aussehen: Jeder schreibt einen Zettel, der mit diesen Worten beginnt: „Ich mache bis zum nächsten Vertriebsmeeting … Dass ich erfolgreich war, kann man messen. Der Erfolg gilt, wenn diese Bedingung erreicht ist: …“

So einen Zettel schreibt und unterschreibt jeder Beteiligte. Dann macht jeder ein Foto davon mit dem eigenen Smartphone, damit er jederzeit nachschauen kann, wozu er oder sie sich verpflichtet hat. Dann kommt der Zettel in eine große Schale und bleibt bis zum nächsten Meeting unter Verschluss. Dann werden die Zettel einzeln gezogen, verlesen und dann bekommt der Unterzeichner 3 bis 5 Minuten Redezeit, um von seinen Heldentaten zu berichten.

So eine Kultur der Ergebnisse lenkt ab von den Fragen wie „Wer hat das wieder verbockt?“ und richtet den Fokus auf „Was habe ich bewirkt?“

So kann jede Vertriebsorganisation sich weiterentwickeln und wachsen. Versäumen Sie auf keinen Fall, sich für diesen Schwerpunkt einzutragen, damit Sie alle Ausgaben zum Thema Vertriebstraining mitnehmen können.

 

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