Wie halten Sie von der Vorstellung, regelmäßig von Kunden aufgesucht zu werden, die finanziell gut gestellt sind und wirklich Lust haben, in Ihr Produkt zu investieren? Das klingt gut? Dann konzentrieren Sie sich auf die Generation 50plus. Sie ist kaufkräftiger als jede andere Altersgruppe, und die Zahl älterer Kunden steigt ständig. Wenn Sie langfristig wettbewerbsfähig bleiben möchten, nutzen Sie dieses Wissen und stellen sich auf ihre Bedürfnisse ein. Wie das am besten geht und welche Klischees Sie getrost über Bord werfen dürfen, wenn Sie die Generation 50plus langfristig an sich binden möchten, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Einmal umdenken bitte
Die Geburtenzahlen sinken, und die Lebenserwartung nimmt ständig zu. Nie zuvor gab es so viele Menschen über 50, die mitten im Leben stehen und ihr Kapital sinnvoll nutzen möchten. Dennoch wird diese Zielgruppe häufig sträflich vernachlässigt. Wie schnell sich das rächen kann, weiß jeder, der schon einmal einen kaufkräftigen älteren Kunden an den Wettbewerb verloren hat, denn die Generation 50plus ist äußerst wechselbereit und weiß genau, was sie will. Nach jahrzehntelanger Erfahrung im Umgang mit Verkäufern lassen sich ältere Kunden nichts vormachen und es fehlt ihnen die Geduld, sich mit halben Sachen zufrieden zu geben. Werden ihre Bedürfnisse nicht befriedigt, wechseln sie ohne mit der Wimper zu zucken zur Konkurrenz, und genau diese Eigenschaft lehrt viele Verkäufer das Fürchten. Doch die Mühe, sich auf eine ältere Käuferschicht einzulassen, zahlt sich aus. Bereits mit kleinen Anpassungen Ihres Vertriebsalltags ist es möglich, neue Kunden zu gewinnen, die sich ein Mehr an Leistung auch gerne etwas kosten lassen. Und das über viele Jahre hinweg. Im Folgenden erfahren Sie genauer, wie Sie das enorme Potenzial der Zielgruppe 50plus optimal für Ihren Vertriebserfolg nutzen können.
Weshalb Wertschätzung für die Generation 50plus so wichtig ist
So trivial es auch klingen mag: Wertschätzung, Respekt und Achtung vor dem Alter sind ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufens an die Generation 50plus. Ist doch logisch, denken Sie sich? Dann fragen Sie sich einmal ganz bewusst, ob diese vermeintliche Selbstverständlichkeit in Ihrem Unternehmen auch wirklich gelebt wird. Immer wieder begegnen mir Verkäufer, deren Verhalten im Umgang mit älteren Kunden unter die Kategorie „gut gemeint ist das Gegenteil von gut gemacht“ fällt. Kaum ist ein Kunde 30 Jahre älter als sie selbst, tappen sie in die Generationenfalle und fangen entweder an, ihm alles viel zu umständlich zu erklären oder ihn kurz abzufertigen, „weil er ohnehin nichts kauft.“
Können Sie sich vorstellen, wie es klingt, wenn ein unerfahrener 23-jähriger Verkäufer einem 70-jährigen Kunden ein Smartphone schmackhaft machen möchte? In einer solchen Situation passiert es schnell, dass Kunde und Verkäufer völlig aneinander vorbeireden. Das liegt zum einen an der mangelnden Fähigkeit des Verkäufers sich auf die Lebenssituation seines Gegenübers einzulassen und zum anderen an der Sprache. Jugendwörter und Anglizismen sind im Verkauf an die Generation 50plus tabu!
Erinnern Sie sich möglicherweise noch an den berühmten Werbeslogan „come in and find out“ einer großen Parfümeriekette? Sicher wollte das Unternehmen mit dieser Einladung neue Kunden gewinnen, doch die kaufkräftigste Zielgruppe, die Generation 50plus, wurde damit nicht erreicht. Ganz im Gegenteil. Ein findiger Marketingstrategie hat sich im Nachhinein die Mühe gemacht, ältere Kunden zu befragen, was sie unter dem Slogan verstehen, und das Ergebnis war erschütternd. Tatsächlich dachte ein Großteil der befragten Menschen, das Unternehmen wollte ausdrücken: „Komm rein, und versuche dann, wieder rauszufinden.“ Für die Macher der Kampagne eine desaströse Erkenntnis, für alle anderen ein Weckruf, es besser zu machen.
Natürlich gibt es auch das andere Extrem, nämlich die Tendenz, älteren Kunden alles ganz genau zu erklären, sie zu bevormunden und damit ihre Intelligenz zu beleidigen.
Wie unangenehm das sein kann, habe ich am eigenen Leib erlebt, als ich ein neues Unternehmenskonto eröffnen wollte. „Reine Routine“, dachte ich mir, „das ist schnell erledigt.“ Doch da hatte ich die Rechnung ohne den jungen Bankberater gemacht. Völlig umständlich begann er damit, mir den Ablauf zu erklären, und ich wurde das Gefühl nicht los, dass er mich aufgrund des Altersunterschieds nicht als gestandenen Unternehmer sah, sondern als einen Menschen, der mit den Anforderungen der modernen Welt völlig überfordert ist. Dass es unter diesen Umstände schwierig ist, Geschäfte zu machen, versteht sich von selbst. Zwar hat der junge Berater trotz seines Verhaltens meine Unterschrift bekommen, doch mein Geduldsfaden war mehr als strapaziert und ein anderer Kunde hätte sich unter diesen Umständen wohl einfach eine andere Bank gesucht.
Schluss mit lustig – Die Konkurrenz wartet schon
Als Konsumprofis neigen ältere Menschen dazu, Verkaufsgespräche radikal abzubrechen, wenn ihre Bedürfnisse nicht befriedigt werden. Lieber zahlen sie etwas mehr, als ihre Zeit mit selbstverliebten Verkäufern zu verschwenden. Respekt, Kulanz, Flexibilität und eine individuelle Betreuung – das sind wesentliche Kernaspekte für ältere Menschen, die bereit sind, gutes Geld für gute Leistung zu bezahlen. Wenn diese Voraussetzungen nicht gegeben sind, gehen sie zur Konkurrenz. Möchten Sie das wirklich riskieren?
Noch ein Beispiel aus meinem eigenen Erleben: Als meinem Vater das Laufen immer schwerer fiel, besorgte er sich ein kleines Golf-Kart, um trotz seiner Beschwerden weiterhin Zeit auf dem Golfplatz verbringen zu können. Im Alltag benötigte er es natürlich nicht, weswegen er bei seinem Club, in dem er seit 20 Jahren Mitglied war und dem er eine Menge Geld bezahlte, anfragte, ob er den Wagen dort unterstellen könnte. Die Antwort lautete Nein, und mein Vater reagierte sofort. Er beendete seine langjährige Mitgliedschaft und suchte sich einen neuen Club, der kulanter war.
Dieses Episode hat mir eindrücklich vor Augen geführt, dass ältere Menschen längst nicht so traditionsbewusst sind wie viele Verkäufer glauben. Nur weil ein Kunde seit vielen Jahren treu ist, bedeutet das noch lange nicht, dass das auch so bleibt. Vor allem dann nicht, wenn auf einmal der gewünschte Respekt und die erwartete Wertschätzung abhandenkommen.
Sie halten das Ablehnen eines Sonderwunsches für eine Kleinigkeit? Dann haben Sie die Rechnung ohne die Generation 50plus gemacht, denn genau solche Kleinigkeiten machen im Umgang mit älteren Kunden den Unterschied. Ganz egal, ob es sich um eine Tischreservierung oder um die Verlängerung einer Bedenkfrist handelt: Je individueller Sie sich um die Bedürfnisse der Generation 50plus kümmern, desto größer ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sie langfristig binden können. Ist das nicht der Fall, haben Sie sehr wahrscheinlich das Nachsehen.
Wie können Sie die Generation 50plus begeistern?
Wie geht es also besser? Im ersten Schritt sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie den Bedürfnissen Ihrer Kunden entgegenkommen können, ohne ihnen das Gefühl zu geben, bedürftig zu sein. Entwickeln Sie in Ihrem Unternehmen eine Sensibilität für das Verhalten und die Denkstrukturen älterer Menschen und überprüfen Sie, wie Sie auf die Generation 50plus reagieren. Haben Sie immer noch das Klischee im Kopf, dass bei der Generation 50plus ohnehin nichts zu holen sei? Dann wird es jetzt Zeit, etwas daran zu ändern und sich darauf zu konzentrieren, das enorme Potenzial dieser ständig wachsenden Kundengruppe auszuschöpfen. Sicher fallen Ihnen mit etwas Nachdenken etliche Dinge ein, die Sie verbessern können und die letztlich dazu führen, dass Sie am Ende des Tages mehr Umsatz generieren.
Idealerweise suchen Sie das Gespräch mit älteren Kunden, um Ideen zu entwickeln, die auch wirklich zielführend sind, denn gute Absichten genügen nicht, um die Generation 50plus zu begeistern. Ein anschauliches Beispiel: Ein Restaurant kam auf die Idee, eine Lupe neben die Speisekarte zu legen, um älteren Gästen das Lesen zu erleichtern. Denken Sie, das Restaurant hatte mit dieser Maßnahme Erfolg? Natürlich nicht, denn kein Mensch wird gerne mit seinen Defiziten konfrontiert. Deutlich sinnvoller wäre es gewesen, die Speisekarte in einer größeren Schrift zu drucken.
Wie es richtig geht, hat eine amerikanische Supermarktkette vorgemacht. Mittels einer Umfrage haben die Supermarkt-Verantwortlichen herausgefunden, dass einem Großteil der älteren Kunden die Parkplätze zu klein waren. Was hat die Supermarktkette daraufhin getan? Sie hat auf Qualität statt Quantität gesetzt und die Parkplätze vergrößert. Auf diese Weise wurde eine Klientel erreicht, die gerne etwas mehr bezahlt und auch ein Stück weiter fährt, um den Wocheneinkauf komfortabel erledigen zu können, ohne sich mühsam aus dem Auto zwängen zu müssen.
Sie haben nicht das Budget für derartige Aktionen? Dann fragen Sie Ihre älteren Kunden doch, was Sie sich sonst noch wünschen. Grundsätzlich lässt sich die Generation 50plus auch ganz ohne den Einsatz von Geldmitteln glücklich machen, wenn Sie ihr kontinuierlich einen guten Service bieten, sie wertschätzen und ihre individuellen Bedürfnisse achten. Sind diese Voraussetzungen bei jedem einzelnen Kundenkontakt gegeben, haben Sie eine gute Grundlage geschaffen, um dauerhaft von der Kaufkraft Ihrer älteren Kunden profitieren zu können.
Worauf Sie konkret achten sollten, um die Generation 50plus für sich einzunehmen, können Sie in meinem aktuellen Sales-up-Call mit Helmut Muthers nachhören. Eine Stunde lang hat mir der erfolgreiche Vortragsredner und Buchautor seine besten Tipps verraten, um Kunden über 50 langfristig zu begeistern.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!
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