Verkaufstraining verhindert Abstumpfung und ist wichtig für Entwicklung

Wenn man ein Verkaufstraining organisieren will, darf man sich genau überlegen, was man wem wie kommuniziert. Schließlich sind Vertriebsorganisationen keine Grundschulen. Die meisten Menschen, die im Vertrieb arbeiten, haben bereits Erfolge bei Kunden erlebt, oder wenn man es militärisch ausdrücken will: Fronterfahrung. Wie soll dann ein Training in einem Seminarraum irgendetwas Positives bewirken? In diesem Beitrag bekommen Sie einen Einblick in das Training der Profis und was Sie daraus für sich umsetzen können.

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Gleich hier hören? Das geht auch:

„So jetzt machen wir ein Rollenspiel. Wer möchte anfangen?“ Der Trainer schaut in die Runde und wundert sich, dass plötzlich die Schuhspitzen der Teilnehmer deren ganze Aufmerksamkeit absorbieren. Offenbar gibt es im Moment nichts wichtigeres, als die eigenen Treter zu inspizieren.

Training ist doof, hilft aber enorm.

Themenwechsel. Sind Sie schon einmal geflogen? Also nicht in Bezug auf Ihren Arbeitsvertrag, aber beruflich? Von Ihrer Stadt zum Kunden und dann wieder zurück? Vermutlich ja. Dann kennen Sie das Gefühl, sich und Ihr Leben ganz in die Obhut eines Berufspiloten zu begeben. Manche Menschen tun das ganz routiniert und andere schlottern bei jedem Flug.

Egal, wie es um Ihre Flugangst bestellt ist, was würden Sie denken, wenn Sie wüssten, dass genau Ihr Pilot keine Lust (mehr) auf Training hat? Er hatte schließlich schon jede Menge Flugstunden und zig erfolgreiche Starts und Landungen. Beim letzten Training im Flugsimulator hat er die Arme verschränkt und verweigert: „Bitte seien Sie mir nicht böse, Herr Trainer, aber das ist doch hier nicht real. Das ist nur ein Simulator. Gleich nach dem Start lösen Sie jede Menge unrealistischer Probleme aus und ich muss die dann lösen. Oder so tun, weil uns allen ja klar ist, dass das kein richtiges Flugzeug ist. Im richtigen Flug würde ich mich ja ganz anders verhalten. Daher ist das hier Unsinn. Ich werde das nicht mitmachen – auch weil mein Verhalten auf Kamera aufgezeichnet wird, denn da kann man sich ja nicht authentisch verhalten. Sie haben sicher Verständnis.“

Verkaufstraining ist nicht realistisch oder gar praxisgerecht

Erfahrung ist gut, Verkaufstraining ist besser. © Fotolia / Jacob Lund

Erfahrung ist gut, Verkaufstraining ist besser. © Fotolia / Jacob Lund

Hätten Sie Verständnis? Würden Sie mit diesem Naturtalent fliegen? Oder ist er vielleicht gar kein Naturtalent, sondern nur ein miserabler Bastler?

Wer hat schon Lust darauf, sich zu blamieren? Wer will schon vor der Kamera und einem Trainer oder gar Chef seine Unzulänglichkeiten unter Beweis stellen? Niemand. Und Piloten machen es dennoch. Immer wieder. Keiner von denen hat Spaß daran.

Mein Kollege, Pilot und Fluglehrer Peter Brandl hat mir einmal verraten, dass die Piloten den Flugsimulator hassen. „Man steigt ein, schnallt sich an, startet und dann bricht dir Hölle über einen herein. Das bleibt dann so für Stunden.“ Wer will das schon? Und dann auch noch mit Bericht für die Personalakte.

Ich will das! Weil ich nur dann einem Menschen mein Leben anvertrauen will, wenn ich sicher weiß, dass er schon jede Menge Situationen zumindest simuliert hat, die er gut gebrauchen kann, wenn etwas Ungünstiges passiert. Ungünstig, wie zum Beispiel, dass beim Start beide Triebwerke ausfallen, weil Vögel darin verendet sind.

Training für die Landung auf dem Hudson River

Bestimmt erinnern Sie sich an die Notwasserung am 15.01.2009 auf dem Hudson River, die Kapitän Chesley B. Sullenberger mit einem Verkehrsflugzeug mit 150 Passagieren und fünf Besatzungsmitgliedern erfolgreich absolvierte. Falls Sie sich nicht erinnern, wollen Sie vielleicht den Kinofilm „Sully“ mit Tom Hanks in der Hauptrolle sehen, der am 01.12 2016 in die deutschen Kinos kam. Die Geschichte in Kürze: Start in NewYork LaGuardia. In ca. 900 m Höhe beim Überflug über dem Stadtteil Bronx zerstört Vogelschlag beide Triebwerke. Einige Minuten später landet – oder besser wassert – der Airbus A320 auf dem Hudson River. Niemand wird verletzt.

Diese Meisterleistung hat Kapitän Sullenberger vollbracht, weil er wusste was er tat. Er war in der konkreten Situation, die er ja noch nie vorher durchlebt hatte, ruhig und sicher, wie man dem Funkverkehr entnehmen kann. Er wirkt beinahe so ruhig, dass man auf den ersten Eindruck das Gefühl bekommt, er lande jeden Tag vor dem Frühstück im Hudson River und ist ein wenig gelangweilt. Dieser Eindruck täuscht natürlich, aber eines ist klar: Das hatte der Pilot vorher geübt.

Verkaufstraining macht keinen Spaß – bringt aber Sicherheit

Sicherlich ist in den meisten Situationen im Vertrieb nicht wirklich ein Leben in Gefahr. Höchstens der eine oder andere Arbeitsplatz. Das macht es ein bisschen weniger dramatisch aber kaum verzeihlicher, wenn untrainierte Amateure am Werk sind.

Nichts ist schlimmer für die Leistung einer Organisation, wenn vermeidbare Fehler immer wieder geschehen. In der Luftfahrt, wo Fehler besonders drastische Auswirkungen haben, wird mit Fehlern ganz anders umgegangen. Nicht derjenige, der den Fehler begangen hat wird bestraft. Auch nicht der, der den Fehler gefunden hat. Bestraft wird der, der den Fehler erkannte und nicht sofort etwas unternommen hat.

Dadurch ist die Frage „Wer ist daran schuld?“ plötzlich irrelevant. Die einzige Frage mit Relevanz ist „Was können wir in diesem Fall bestmöglich tun?“ Deshalb untersuchen Fluggesellschaften jeden Absturz so genau. Deshalb werden Ursachen von Fehlern und sinnvolle Gegenmaßnahmen so genau erforscht.

cta-vertriebstraining

Training rettet Leben – und Umsätze

Das gilt aber nicht nur für den Flugverkehr. Vor kurzem hatte ich einen Teilnehmer im Training, der Simulatoren für die Notfallmedizin verkauft. Kunden sind beispielsweise Militär und Personenschutz, die Rettungsaktionen in Gefechtssituationen üben wollen. Er hatte ein Beispiel von einer Übung, wo ein Simulator, der für einen Laien wie eine lebensgroße Puppe aussieht, eine Schussverletzung an der rechten Halsseite hatte.

An dieser Stelle befindet sich eine Arterie, so dass die Puppe lebensecht im Takt des Herzschlags eine Fontäne künstliches Blut verspritzte. In der Übung war jetzt schnelles Handeln gefragt, um den virtuellen Kameraden vor dem Verbluten zu retten.

Die Teilnehmer hatten eine spontane Idee, die Sie vermutlich auch hätten: Druckverband! Gesagt, getan. Also einige Lagen an Verbandsmaterial eng um den Hals gewickelt und die Blutung ist gestoppt. Schade nur, dass dadurch die Atmung blockiert ist. Rettung geglückt. Patient erstickt. Man könnte auch sagen „Gut gemeint, aber schlecht gemacht“.

Die Gesichter der Kameraden, die soeben gemeinschaftlich den Verletzten stranguliert hatten, obwohl sie nur das Beste wollten, kann man sich vorstellen. Groß war die Erleichterung, als sie lernten, wie man einen Druckverband bei einer Halsverletzung richtig anlegt. In diesem Fall von der Verletzung an der rechten Halsseite schräg über die Brust unter den linken Arm und von der linken Achsel über den Rücken wieder zurück zum rechten Hals. So kann genügend Druck auf die Arterie ausgeübt werden, um die Blutung zu verlangsamen und gleichzeitig die restlichen Versorgungseinrichtungen des Halses weiter funktionieren. Die praktische Übung hatte einen Eindruck hinterlassen, der kaum mit einem Video oder gar einem Text erreicht worden wären.

Verkaufstraining erhöht die Erfolgs-Chancen

Nehmen wir an, Sie sind Gelegenheitsläufer und schaffen 3 x 6 km pro Woche. Wenn Sie ein Wochenende damit verbracht haben, in einem Training mehr über das Laufen zu lernen, um schließlich einen Marathon zu laufen – sind Sie dann fit, am folgenden Wochenende schon in Berlin zum Stadtmarathon anzutreten? Selbstverständliche nicht.

Aber Sie haben die Grundlage geschaffen, um besser für sich zu trainieren. Sie haben Trainingspläne bekommen, um sich vom Gelegenheitsläufer zum regelmäßigen Läufer und schließlich zum Absolventen der Marathon-Distanz zu entwickeln.

Wenn Sie sich selbst verpflichten, bestimmte kritische Situationen nicht nur theoretisch zu absolvieren, sondern praktisch zu erproben, dann können Sie beginnen, sich weiter zu entwickeln. Dann wird es Ihnen gelingen, die besten Reaktionen auf bestimmte Situationen in Ihrem „Muskelgedächtnis“ abzuspeichern und automatisch zu reagieren.

Sie können die wesentlichen Fähigkeiten im professionellen Vertrieb trainieren. An drei Stellen sind am schnellsten Verbesserungen der Verkaufsleistung möglich: Effektive Akquisition, professionelle Gesprächsführung und clevere Preisverhandlung. An diesen drei Stellen im Verkaufsprozess kann man mit gezielter Führung sehr schnell zählbare Ergebnisse für das Unternehmen vorweisen.

Es geht nicht um die Theorie, sondern um die gelebte Praxis. Wir wissen, wie man akquirieren sollte – aber tun wir es? Wir wissen, dass geschlossene Fragen keine gute Idee sind – aber halten wir uns daran? Wir wissen, dass der Einkäufer oft blufft – aber widerstehen wir ihm, wenn es darauf ankommt?

Es gibt in Deutschland so ungefähr 20 Millionen Fußball-Bundestrainer, die alle wissen, was man machen müsste. Bitte lassen Sie die Wörter „man müsste“ aus Ihren Vertriebsmeetings verschwinden. Stattdessen können Sie die Praxis einziehen lassen.

Nutzen Sie den Verkaufssimulator als Verkaufstraining

So funktioniert der „Verkaufs-Simulator“: Reihum ist jeder Verkäufer dran. Je nach Größe der Mannschaft gibt es bei jedem Meeting ein, zwei oder gar drei Durchläufe. Jeder bringt eine zukünftig geplante oder erwartete Kundensituation mit. Ein Kollege wird bestimmt, der den Kunden spielt. Dazu wird er kurz eingestimmt, worum es geht, was das erwartete Problem des Kunden ist, und welche Funktion der Gesprächspartner hat.

Dann läuft das Gespräch ab und es wird gefilmt. Alle nicht beteiligten Kollegen werden gebeten, sich Notizen zu machen und ihr Feedback aufzuschreiben. Das Gespräch beginnt und läuft für 10 bis 15 Minuten. Man kann Dinge ausprobieren, die man sich in der freien Wildbahn nicht traut. Man kann Formulierungen testen. Man darf bis zum Äußersten gehen und sich ausprobieren.

Am Ende bekommt man Feedback von den Kollegen zu Argumenten, Fakten, sachlichen Aussagen, Stimmungen, Chemie und sonstigen Beobachtungen. Man lernt viel dabei, weil man in der realen Situation selten so präzises Feedback bekommt. Der Film wird nicht nochmals gezeigt, aber dem gefilmten Kollegen übergeben, damit er sich das Gespräch in Ruhe und alleine ansehen kann. Dann kommt der nächste dran.

Diese einfache Methode kann entscheidend die Leistung im Gespräch verbessern. Wenn Sie sich hier eintragen, bekommen Sie ein Arbeitsblatt, das Ihnen dabei helfen wird, diese Art des Trainings in Ihrer Vertriebsorganisation umzusetzen. Und selbstverständlich informieren wir Sie dann auch über alle weiteren Ausgaben die in dieser Reihe „Verkaufstraining“ erscheinen werden.

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2017-05-03T09:50:50+00:00 0 Kommentare

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