Ob beruflich oder privat: Krisen gehören zu unserem Leben dazu, und häufig sind sie nur unter großen Mühen zu bewältigen. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Strategien Ihnen dabei helfen können, in schwierigen Situationen einen kühlen Kopf zu behalten und gestärkt aus ihnen hervorzugehen.
Wie Sie sich auf Krisen vorbereiten können
Auf einmal ist alles anders: Wenn unvorhergesehene Situationen über einen Menschen hereinbrechen, bedeutet das Stress. Unser Gehirn schüttet Adrenalin aus, und weil wir in der Regel nicht auf Krisen vorbereitet sind, kann es auch nicht auf vorgefertigte Routineabläufe zurückgreifen. Das Ergebnis: Wir sind wie vor den Kopf geschlagen, völlig überfordert und haben keine Ahnung, wie wir die Misere lösen sollen. Um derartige Schockzustände zu vermeiden, die im Vertrieb schnell gravierende Folgen haben können, ist es sinnvoll, einen Plan B in der Tasche zu haben.
Warum nehmen Sie sich nicht ein Beispiel an Piloten und Feuerwehrmännern, die den Notfall immer und immer wieder simulieren, um dann im Ernstfall bereit zu sein?
Nehmen Sie sich alleine oder im Team einen halben Tag Zeit und stellen Sie sich folgende Frage: Was ist das Schlimmste, das Ihnen passieren kann? Welche Szenarien würden Ihnen wirklich den Boden unter den Füßen wegziehen? Die Antworten notieren Sie sich auf einem Platt Papier, ehe Sie im Anschluss die nächste Frage in Angriff nehmen: Wie können Sie bestmöglich reagieren, wenn das befürchtete Szenario wirklich eintritt? Je konkreter Ihr möglicher Lösungsweg aussieht, desto leichter wird es Ihnen später fallen, einen Ausweg aus der Krise zu finden. Statt panisch zu werden, können Sie auf eine bekannte Strategie vertrauen und sich gleich ans Werk machen.
Sie denken, dafür sei keine Zeit und eigentlich laufe doch gerade alles ganz gut? Diese Haltung haben viele Unternehmen – und die Erfahrung hat gezeigt, dass es genau diese Betriebe sind, die am Ende von Krisen überrascht werden, die mit etwas Voraussicht vermeidbar gewesen wären. Es ist gut möglich, dass Sie mit dem Tagesgeschäft alle Hände voll zu tun haben, doch sollten Sie sich bewusst machen, dass Krisen in der Wirtschaft existenzielle Auswirkungen haben können. Möchten Sie es wirklich riskieren, unvorbereitet in eine Krisensituation geschleudert zu werden und dann planlos reagieren zu müssen?
So lösen Sie kritische Situationen auf
Natürlich kann es nicht für jedes Szenario einen vorgefertigten Plan geben. Egal wie gut die Vorbereitung ist: Manchmal erfasst uns eine Krise aus heiterem Himmel und übertrifft alles, was wir uns bis dahin hätten vorstellen können. In diesen Fällen ist es wichtig, schnell und effizient zu handeln, um weitergehende negative Auswirkungen so gut wie möglich zu vermeiden. Die folgenden Punkte können Ihnen dabei helfen.
Verantwortung übernehmen und Fehler akzeptieren
„Das Leben ist so ungerecht“: Natürlich können Sie Stunden und Tage damit verbringen, einen Schuldigen für Ihre Misere zu finden, doch weiterbringen wird Sie das nicht. Um eine Krise zu bewältigen, müssen Sie als Allererstes Verantwortung übernehmen. Akzeptieren Sie den Ich-Zustand und schauen Sie nach vorne. Wer Schuld hat, spielt keine Rolle, sondern es geht um die Frage, wie Sie mit der Situation umgehen.
Sie haben die Krise selbst herbeigeführt? Dann bringt es Sie nicht weiter, sich selbst zu verteufeln. Fehler sind menschlich – und je früher Sie das erkennen, desto leichter wird es Ihnen fallen, sie zu korrigieren.
Idealerweise wird diese Erkenntnis auch im Firmenalltag gelebt: Führungskräfte sollten an diesem Punkt mit gutem Beispiel vorangehen und eingestehen, dass sie nicht perfekt sind. Sie denken, das würde Ihrem Ansehen schaden? Mehrere Studien beweisen das Gegenteil: Steht ein Chef zu seinen Fehlern, wird ihm mehr Respekt entgegengebracht, der Zusammenhalt im Team wächst, und das Unternehmen profitiert von einer Kultur, in der statt nach Schuld gemeinsam nach Lösungen gesucht wird. Haben Mitarbeiter Sorge für etwaige Fehler bestraft zu werden, werden sie versuchen, sie so lange wie möglich zu vertuschen. Können sie sich hingegen sicher fühlen, steht unverzüglichen Korrekturmaßnahmen nichts im Wege und potenzielle Krisen können leichter verhindert werden.
Im Team geht alles leichter
Für eine erfolgreiche Krisenbewältigung ist es wesentlich, dass Sie sich nicht zurückziehen und aus falschem Stolz versuchen, sämtliche Probleme alleine zu lösen. Es hat einen Grund, warum jeder Pilot einen Co-Piloten neben sich sitzen hat: Während der eine sich gerade voll auf ein schwieriges Manöver konzentriert, kann der andere den großen Überblick behalten. Im Vertrieb ist es ähnlich, denn je mehr Sie unter Stress stehen, desto größer wird auch die Gefahr des sogenannten Tunnelblicks. Und an dieser Stelle kann Ihnen die unbefangene Sichtweise eines Kollegen enorm weiterhelfen. Suchen Sie sich deshalb das nächste Mal, wenn Sie in einer Krise stecken, einen vertrauenswürdigen Partner, der mit Ihnen gemeinsam nach Lösungen sucht. Mit falschem Stolz stehen Sie sich nur selbst im Weg, denn in schwierigen Situationen sollten Sie alle Ressourcen, die Ihnen zur Verfügung stehen, konsequent nutzen. Auch wenn das bedeutet, dass Sie über Ihren Schatten springen und einen Freund oder Kollegen um Rat fragen müssen.
Mit der FORDEC-Checkliste zur Entscheidungsfindung
Im Vertrieb kommt es immer wieder zu Situationen, in denen eine schnelle Entscheidung fällig wird. In diesen Fällen hilft es, sich einer Methode aus der Luftfahrt zu bedienen, der sogenannten FORDEC-Checkliste. Ursprünglich von Mitarbeitern des Deutschen Zentrums für Luft- und Raumfahrt für Piloten entwickelt, wird sie auch Ihnen dabei helfen, innerhalb kürzester Zeit entscheidungsfähig zu werden. Wofür steht FORDEC genau?
F wie Facts: Wie sehen die Fakten aus? Das ist die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie eine Entscheidung treffen müssen. Der Haken an der Sache: Häufig sind wir zu voreingenommen, um rational zu entscheiden. Versuchen Sie deshalb, die Situation bewusst aus der Vogelperspektive zu betrachten – gerne auch mit Hilfe eines Kollegen.
O wie Options: Welche Optionen ergeben sich aus den vorliegenden Fakten? Notieren Sie sich, welche Möglichkeiten Sie haben – und zwar auch dann, wenn sie Ihnen auf den ersten Blick seltsam erscheinen mögen.
R wie Risk and Benefits: Ermitteln Sie für jede einzelne der verschiedenen Optionen die zugehörigen Risiken und Vorteile. Widerstehen Sie dabei der Versuchung, die Risiken überzubewerten, denn wenn Sie sich auf das Negative konzentrieren, drehen Sie sich im Kreis. Viel wichtiger ist die Frage: Was haben Sie davon?
D wie Decision: Nun ist es an der Zeit, die verschiedenen Optionen samt Risiken und Nutzenerwartungen einander gegenüberzustellen. Welche Handlungsoption wollen Sie wählen?
E wie Execution: Ein Problem zu überdenken, ist leicht, doch Sie müssen auch ins Handeln kommen. Klären Sie so schnell wie möglich, wie Sie den gewählten Handlungsweg umsetzen können und machen Sie sich dann unverzüglich ans Werk.
C wie Check: Haben Sie den Lösungsprozess angestoßen, sollten Sie regelmäßig überprüfen, ob Sie noch auf dem richtigen Weg sind. Gerade bei langfristigen Ansätzen kann es passieren, dass sich die Umstände ändern, und dann ist es Ihre Aufgabe, die gewählte Handlungsoption entsprechend anzupassen.
Aus Krisen lernen
Betrachten wir die Lebensläufe erfolgreicher Unternehmer, stellen wir fest, dass sie alle von Krisen berichten können. Erfolg ist kein Selbstläufer, und Niederlagen gehören zum Leben dazu. Wer das erkannt hat, kann sich darauf konzentrieren, aus einmal begangenen Fehlern zu lernen. Überlegen Sie sich deshalb nach jeder Krise, was Sie tun können, damit Sie eine solche Situation nicht noch einmal erleben müssen und setzen Sie Ihre Erkenntnisse im Alltag um. Nur auf diese Weise können Sie gestärkt aus Krisen hervorgehen und sich um eine Erkenntnis reicher wieder Ihrem Vertriebserfolg widmen.
Sie wollen mehr darüber erfahren, wie Sie Krisen bestmöglich meistern können? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call an, für den ich mich eine Stunde lang mit Philip Keil unterhalten habe. Der professionelle Redner und Buchautor hat als Berufspilot schon so manche gefährliche Situation gemeistert und verrät ihnen, welche Piloten-Strategien Sie auch im Vetriebscockpit sicher ans Ziel führen.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!
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