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Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 113

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Sieben Schritte zum Akquise-Erfolg, die Sie jetzt sofort für sich umsetzen dürfen

Sieben Schritte zum Akquise-Erfolg © Fotolia 2015 / adempercem

Sieben Schritte zum Akquise-Erfolg © Fotolia 2015 / adempercem

Das ist die letzte Folge des Themenschwerpunkts „Akquisition“ in diesem Blog. Aber bevor wir diesen Themenblock abschließen, will ich Ihnen noch sieben Punkte an die Hand geben, damit Ihr Akquise-Erfolg nicht nur Theorie, sondern zählbare Praxis wird.

Zu jedem der Punkte bekommen Sie einen klaren Plan, wie Sie das genau umsetzen können. Und wenn Sie sich bei stephanheinrich.com/akquise bereits eingetragen haben, dann finden Sie diesen Plan schon in Ihrem Posteingang. Und wenn nicht, können Sie sich noch immer eintragen und erhalten den Zugang zu den Akquise-Arbeitsblättern zu allen Folgen des Themenschwerpunkts per E-Mail.

1. Mentale Einstimmung

Es liegt in der Natur der Sache, dass Akquise in der Mehrzahl der Fälle nicht „klappt“. Die meisten Versuche, einen neuen Kunden zu finden, werden nicht zum Erfolg führen.

Leider ist das so. Das lässt sich nicht ändern. Jeder, der Akquise macht, muss damit klar kommen. Genau dieses „klar kommen“ ist eine Fähigkeit, die wir trainieren können. Sie können sich in einer Art mentaler Routine auf die telefonische Akquise vorbereiten.

Ich mache das mit einem Mantra: „Heute werde ich einen neuen Kunden finden, ich weiß nur noch nicht wann und wen!“

Mit diesem Spruch, den ich immer wieder für mich sage, bereite ich mich auf den Akquisetag vor. Wenn wir uns etwas vorstellen, ist das für das Gehirn nicht von der Realität unterscheidbar. Fast die gleichen chemischen Abläufe finden statt, wenn wir etwas tatsächlich wahrnehmen oder es uns nur vorstellen, dass etwas so ist. Daher kann die mentale Vorbereitung den entscheidenden Kick geben.

Es ist klar, dass wir zuversichtlich und voller Selbstvertrauen in die Akquise gehen sollten. Überheblichkeit wäre natürlich schlecht, aber ein gesundes Selbstvertrauen hilft enorm. Also machen Sie diese Art der mentalen Einstimmung zu Ihrer festen Routine.

2. Den passenden Raum schaffen

Wenn Sie nicht ohnehin jeden Tag akquirieren, sondern die Akquise-Telefonate für Sie eine Besonderheit darstellen, dann sollten Sie ihnen auch einen besonderen Raum geben.

Ich empfehle, in der Gruppe zu akquirieren, wenn möglich. Ideal wäre einen Besprechungsraum komplett leer zu räumen und alle Sitzmöbel zu entfernen. Am Akquisetag um 9:00 Uhr treffen sich alle in diesem Raum, die an diesem Tag bei der Akquise-Party mitmachen wollen. Ich nenne das Akquise-Party um dem Ganzen auch einen positiven Touch zu geben.

Alle haben ein Mobiltelefon und ein Headset dabei. Außerdem haben Sie eine Liste mit allen Namen und Telefonnummern, die Sie anrufen wollen, ebenfalls dabei. Die Listen werden mit Tesafilm an die Wände gehängt, so dass jeder die Hände komplett frei hat.

Und dann geht es los. Alle beginnen gleichzeitig zu telefonieren. Es entsteht eine Atmosphäre wie in einem Börsenparkett. Die Stimmung, die entsteht, hilft dabei Neues auszuprobieren und einen neuen Weg bei der Telefon-Akquise zu gehen. Weil diese Situation im Stehen mit Headset in einem leeren Raum neu ist, fällt es auch leichter neue Dinge auszuprobieren. Wenn Sie nur an Ihrem üblichen Arbeitsplatz sitzen, fällt es wesentlich schwerer neue Dinge auszuprobieren und zum Erfolg zu führen.

Akquise-Tipps

3. Den Nutzen aus Kundensicht sehen

Machen Sie sich nochmals klar, was Sie anbieten wollen. Löschen Sie die alten Produktbeschreibungen und Leistungsbeschreibungen aus Ihrem Sprachschatz.

Gehen Sie in die Kundenperspektive. Statt „Ich möchte mit Ihnen über Verkaufstrainings sprechen“ sagen Sie besser „Es geht um Ihre Leistungssteigerung im Vertrieb“.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihr Angebot aus der Kundenperspektive und mit einem echten aus dessen Sicht verwertbaren Nutzen erklären. Begriffe und Beschreibungen fallen weg.

4. Den Einstieg üben

Den ersten Satz sollten Sie melodisch und fehlerfrei sprechen können. Wenn Sie diesen Satz ablesen, wird Ihr Kunde das vermutlich hören. Daher sprechen Sie Ihren Eröffnungssatz mehrmals laut vor sich hin, um ihn wirklich auswendig zu lernen.

Wiederholen wir nochmals, warum der Eröffnungssatz so wichtig ist und wie Sie ihn am besten aufbauen. Es geht darum, den Kunden, der vermutlich bei einer anderen Tätigkeit gestört wird, wenn Sie anrufen, genau in dieser Störungssituation abzuholen.

Wir beantworten proaktiv diese Fragen, die sich vermutlich im Unterbewusstsein des Kunden bilden:
– Wer stört?
– Wie lange?
– Mein Gewinn?
– Freund oder Feind?

Wir beantworten diese Fragen proaktiv zum Beispiel mit diesem Einstieg:

„Guten Morgen **Herr Kunde**. Hier spricht Hans Huber. Einen schönen guten Tag!

Ich komme sofort zum Punkt. In den nächsten 5 Minuten möchte ich herausfinden, wie wir künftig zusammenarbeiten können, um **realistisches Nutzenversprechen** zu erreichen. Wenn das für Sie erstrebenswert ist, habe ich noch eine oder zwei Fragen an Sie, einverstanden?“

Bitte nutzen Sie den Bauplan aus der ersten Schwerpunktfolge zur Akquise und erstellen Sie sich Ihren eigenen Eröffnungssatz, den Sie auswendig können. Schreiben Sie ihn ruhig auf. Und dann nutzen Sie Ihren Zettel, um diesen Text beim Joggen beim Autofahren und bei sonstigen Gelegenheiten, wenn Sie Zeit haben, immer wieder zu sprechen und auswendig zu lernen.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Text in einer angenehmen Melodie sprechen und so, dass er besonders gut verständlich wird.

5. Gute Fragen üben

Wer kein Problem hat, braucht keine Lösung. Deshalb ist es für uns so wichtig, dass wir möglichst schnell herausfinden, welches Problem unseren Gesprächspartner bewegt. Ihre Aufgabe ist es, dieses Problem freizulegen und im Anschluss den Eindruck zu hinterlassen, dass Sie bei der Lösung dieses Problems hilfreich sein könnten. Nur dann werden Sie als möglicher Geschäftspartner ernst genommen.

Weil erfahrene Verkäufer immer wieder bei ähnlichen Kunden antreten, werden vermutlich auch immer wieder ähnliche Probleme zu Grunde liegen. Die Gefahr ist groß, dass Verkäufer dieses Problem zu früh erkennen. Ja, Sie haben richtig verstanden. Verkäufer sollten das Problem des Kunden in jedem Einzelfall genau herausarbeiten.

Ähnlich wie ein guter Arzt sollten wir als Verkäufer nicht vorschnell urteilen und ein häufiges Problem vermuten, ohne genau untersucht zu haben. Auch wenn die Probleme aus Sicht des Verkäufers immer gleich sind, so sind sie aus Sicht des Kunden immer einzigartig und besonders. Kunden wehren sich gegen Standardlösungen, weil sie denken, dass ihr Problem etwas besonderes ist.

Daher ist es so wichtig, sich eine gute Problemfrage zurechtzulegen. Der Bauplan für die Problemfrage lautet: Fokus. Fakten. Emotion.

Hier zwei Beispiele, wenn man Vertriebstrainings verkaufen will:

„Wenn Sie jetzt an die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Vertriebsmannschaft, insbesondere im internationalen Vergleich, denken: Was sind da für Sie die wichtigsten Punkte? Wo läuft es noch nicht so richtig rund?“

„Im Zusammenhang mit der Frage, wie man den Vertriebszyklus von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss erheblich verkürzen kann – was sind da Ihre wichtigsten Prioritäten und was liegt Ihnen persönlich am Herzen.“

Legen Sie sich einen Vorrat an guten Problemfragen zurecht, um im Akquise-Gespräch früher zu erkennen, was genau aus Sicht des Kunden wichtig ist und worüber Sie jetzt sprechen sollten.

6. Verbindlich enden

Statt dem Kunden einen Vorschlag zu machen, was jetzt zu tun ist, sollten Sie das den Kunden lieber selbst vorschlagen lassen. Schließlich ist es viel schwerer, eine Ablehnung oder einen Einwand zu formulieren, wenn man den Vorschlag selbst gemacht hat.

Allerdings ist es leicht, etwas abzulehnen, wenn der Vorschlag von der anderen Person kam. Deshalb erarbeiten Sie sich eine Technik, wo Sie zum Abschluss keinen Vorschlag, sondern eine Frage stellen.

„Herr Kunde, was wäre denn jetzt aus Ihrer Sicht der nächste sinnvolle Schritt, um von unserem Telefonat heute zu einem **realistischem Nutzenversprechen** zu kommen.“

„Herr Kunde, jetzt haben wir ja ausführlich darüber gesprochen, dass **realistisches Nutzenversprechen** für Sie erreichbar sein kann. Was wäre denn jetzt aus Ihrer Sicht der nächste sinnvolle Schritt, um es umzusetzen?“

Vermutlich werden Sie jetzt ein klares Angebot bekommen, was als Nächstes zu tun ist. Dann können Sie ja noch immer entscheiden, ob Sie mit diesem Vorschlag des Kunden etwas anfangen können. Wenn Sie nach dieser Methodik das Ende des Gesprächs suchen, werden Sie bessere Ergebnisse realisieren.

7. Ablehnung vorbereiten

Legen Sie sich eine Liste an, in der Sie typische Widerstände und Ablehnungsformulierungen aufschreiben. Dann überlegen Sie sich für jede dieser Ablehnungen eine passende Aussage, die das Gespräch möglicherweise noch retten kann.

Machen Sie einmal klar, dass die möglichen Varianten, um Gespräche abzublocken, begrenzt sind. In der Praxis gibt es nur eine begrenzte Anzahl solcher Arten ein weiteres Gespräch abzulehnen.

Wenn Sie sich eine Liste mit solchen Ablehnungen anlegen, werden Sie sehen, dass es ganz leicht ist, sich auf die einzelnen Blockaden des Kunden jeweils eine passende, pfiffige, clevere und etwas freche Antwort zu überlegen.

Zum einen werden Sie dadurch die Sicherheit gewinnen, weil Sie erkennen, dass Sie nie wieder unvorbereitet sind. Und zum anderen können Sie die Erfolgschancen verbessern, weil Sie erprobte Werkzeuge nutzen, um in bestimmten Gesprächssituationen doch noch eine positive Wendung herbeizuführen.

Intensiv trainieren

Akquise wird zu Recht als die Königsdisziplin im Vertrieb angesehen. Ich kenne keinen Menschen, der das von Geburt an kann, ohne es wirklich geübt und trainiert zu haben. Im Laufe der vergangenen zwölf Wochen bin ich von vielen Lesern immer wieder angesprochen worden, ob es ein Training oder einen Kurs gibt, um den Akquise-Erfolg zu steigern.

Ich habe mich daher entschlossen, einen Kurs zu erstellen und für die Leser meines Blogs anzubieten. In Kürze erfahren Sie dazu mehr. Bitte denken Sie daran, dass Sie diese Information nur bekommen können, wenn Sie unter stephanheinrich.com/akquise eingetragen sind. Dann erhalten Sie außerdem die Infografik zur Akquise und sämtliche Arbeitsblätter und Zusatzinformationen zu den 13 Ausgaben des Themenschwerpunkts „Akquisition“. Lassen Sie sich das nicht entgehen!

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Damit ist dieser Themenschwerpunkt abgeschlossen. Jetzt sollten Sie bestens gerüstet sein, um Ihren Akquise-Erfolg in Zukunft zu steigern. Ab der nächsten Ausgabe starten wir mit einem neuen Themenschwerpunkt. Lassen Sie sich überraschen und tragen Sie sich heute bereits für das zusätzliche Material ein!