Wie wäre das, wenn Sie etwas sagen und Ihr Gesprächspartner denkt, was Sie vorgeben? Sie bestimmen durch Ihre Aussagen und Fragen die Denkweise Ihrer Kunden. Wie wäre das, wenn Sie die Gedanken Anderer lenken können?

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Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 109

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Gleich hier hören? Das geht auch:

 

Wie kann man mit Worten hypnotisieren? Hypnotische Gesprächsführung ist die Methode, mit der Sie bewusster Ihre Worte wählen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Viele wissen, dass das ohnehin andauernd passiert. Wenn wir etwas sagen, beeinflussen wir damit die Gedanken der Zuhörer. Ganz automatisch. Und in vielen Fällen geschieht das, ohne dass wir es bewusst tun.

Wenn jemand sagt „Denken Sie nicht an Erdbeeren mit Sahne!“ dann können Sie nicht anders. Sie denken genau daran. Diesen Effekt nenne ich hypnotische Gesprächsführung.

In dieser Episode wollen wir erkunden, wie wir die Gedanken der Gesprächspartner bewusst steuern können. Falls Sie jetzt die Augen verdrehen und sich auf esoterischen Quatsch vorbereiten, kann ich Sie beruhigen: Hier geht es um eine wissenschaftlich erprobte Methode. Sie erwartet ein Set von Formulierungen, die Sie nach Ihren Vorlieben anpassen können. Allerdings sollten Sie dazu die Wirkungsweise verstanden haben.

Im Gespräch die richtigen Schrauben drehen © Fotolia 2015/ Trifonenko Ivan

Mit Hypnotischer Gesprächsführung die richtigen Schrauben drehen © Fotolia 2015/ Trifonenko Ivan

So werden Sie der Mentalist“ Ihrer Gesprächspartner

Die Verwendung von hypnotischen Sprachmustern geht auf Milton Ericson zurück, der damit bestimmte Formen der Therapie erleichterte. Seine Ideen wurden im Laufe der Jahre weiterentwickelt und für verschiedene Zwecke nutzbar gemacht und zwar fernab von jedem Anspruch, therapeutisch zu wirken. Es kann allerdings damit die Wirkung von Sprache bewusst gesteigert werden, um bestimmte Wahrnehmungen zu begünstigen.

Es folgt eine Auflistung von Elementen der hypnotischen Gesprächsführung ohne bestimmte Wertigkeit der Reihenfolge. Wenn Sie den größten Nutzen aus dieser Episode ziehen wollen, sollten Sie diese Auflistung öfter lesen und damit experimentieren. Sie dürfen die einzelnen Worte verändern und die Sätze oder Satzteile in Gedanken oder – besser – laut mitsprechen. Dadurch gehen die Formulierungen in Ihren Sprachschatz über und Sie werden die Wendungen künftig verwenden – vielleicht sogar ohne das zu merken.

Verbindungsworte beeinflussen Aussagen

Um Zusammenhänge zu verdeutlichen bietet sich die Benutzung von Verbindungsworten an.

Das können folgende Verbindungsworte sein:

Und … auch … während … vorher … sobald … bevor … nachdem … weil … seit

Ebenso ist es auch möglich, ganz bewusst Konflikte oder Gegensätze durch Verbindungsworte zu betonen:

Aber … dennoch … obwohl … andererseits … entgegen … eigentlich

Das beste Beispiel dafür ist die Verwendung der Worte „aber“ sowie „und“. Lassen Sie sich diese beiden Aussagen einmal auf der Zunge zergehen:

„Sie sagten, der Kaufpreis ist hoch, aber im Vergleich zu unserer Technologie sind die Betriebskosten sehr gering.“

Und die andere Aussage mit nur einem geänderten Wort:

„Sie sagten, der Kaufpreis ist hoch und im Vergleich zu unserer Technologie sind die Betriebskosten sehr gering.“

Finden Sie nicht auch, dass dieses eine Wort den Kern der Aussage völlig verändert? Im Zusammenhang mit der Einwandsbehandlung empfiehlt es sich, das Wort „aber“ generell durch „und“ zu ersetzen. Man könnte sogar sagen, dass es grundsätzlich besser ist, diesen Austausch vorzunehmen. Nur in wenigen Fällen ist der bewusste Gebrauch von „aber“ sinnvoll.

Modalworte verstärken Aussagen

Sie können solche Worte als sanfte aber wirksame Verstärker einsetzen. Sie bekräftigen oder entkräften Aussagen auf eine feine aber sehr effektive Weise. Hier einige Beispiele für Formulierungen mit und ohne diese Worte:

  • Der 1. FC Hinterdupfing war heute überlegen – Der 1. FC Hinterdupfing war heute offensichtlich überlegen.
    Wenn der Fußballclub überlegen war, dann ist das ohnehin offensichtlich. Aber wenn Sie das mit aussprechen, wird die Botschaft damit noch bildhafter und klarer.
  • Sie können sich gleich Ihre eigene Meinung bilden – Sie können sich möglicherweise gleich Ihre eigene Meinung bilden.
    Es steht völlig außer Frage, dass ich die Möglichkeit habe, mir eine Meinung zu bilden. Und durch diesen sanften Hinweis werde ich jetzt sanft aufgefordert, es zu tun.
  • Unser Kunde hat sich für uns entschieden – Unser Kunde hat sich eindeutig für uns entscheiden. Kann man sich uneindeutig entscheiden? Natürlich nicht! Und diese kleine Ergänzung erzeugt deutlich mehr Drama und Aussagekraft.

Akquise-Tipps

Auslassungen kitzeln die Phantasie

Aussagen und Fragen, in denen einzelne Teile fehlen, regen zum Nachdenken an. Das Vakuum der Lücke füllt der Zuhörer mit seinen Gedanken. Er oder sie wird diese Auslassungen mit etwas für sie oder ihn Relevantem füllen. Hier einige Beispiele mit der Erklärung, was jeweils fehlt:

  • Kunden, die es so machen, kommen schneller zum Ergebnis… (Schneller als was?)
  • Mehr und mehr Kunden entscheiden sich bewusst so… (Mehr Kunden als was?)
  • Wie viel mehr könnten Sie leisten, wenn Sie mehr selbst entscheiden könnten? (Mehr als was leisten und mehr als was entscheiden?)
  • Weniger Staat – Mehr Selbstbestimmung! (Dieser typische Ausruf hat auch große Lücken: Mehr oder weniger von was genau?)
  • Wenige Menschen dürften anderer Meinung sein…
  • Die meisten Personen habe gute Erfahrungen gemacht mit… (Was bedeutet wenige bzw. die meisten? 1%, 10%, 25% oder gar 100%?)

Das Prinzip ist Ihnen sicherlich schnell klar geworden: Die Auslassungen führen dazu, dass unser Hirn nebenbei die fehlenden konkreten Aussagen nach eigenem Geschmack ergänzt. Und diese Ergänzungen erfolgen so, dass der nun entstehende Gedanke kompatibel zum Zuhörer wird. Wenn Sie „weniger Staat“ hören, fällt Ihnen sicher sofort ein Beispiel ein, wo Sie sich selbst schon über Regulierungswahn geärgert haben. Und schon ist diese Aussage, obwohl genaue Fakten fehlen, erstmal klar. Wir denken, dass wir es verstehen.

Unklarer Einzelbezug liefert Erklärungen

Darunter versteht man die Interpretation von Regeln, ohne dabei zu klären, welche Regel oder welches Gesetz gemeint ist. Hier wieder einige Beispiele:

Es ist gut…
Es versteht sich von selbst…
Es ist völlig normal…
Es ist nicht notwendig…
Sie dürfen…

Wenn Sie solche Formulierungen verwenden, beziehen Sie sich auf etwas und machen darauf basierend eine Aussage – lassen dabei jedoch den Bezug selbst unklar. Solche Formulierungen führen dazu, dass der Zuhörer die Auslassung unbewusst für sich auffüllt. Wenn Sie beispielsweise sagen „Es ist nicht notwendig, die weiteren Schritte schon jetzt im Detail zu besprechen“ dann besteht die große Chance, dass der Zuhörer dieses Urteil für sich übernimmt, obwohl er selbst nicht geprüft hat, auf Basis welcher Kriterien und für welche Anwendung Sie dieses Urteil gefällt haben.

Komplexe Äquivalenz ist der scheinbare Beweis

Bei dieser Formulierung werden zwei Phänomene suggestiv verbunden. Dadurch wird eine kausale Abhängigkeit dezent in den Raum gestellt, die vielleicht nicht wirklich beweisbar ist. Hier einige Beispiele:

Die Erfahrung unserer Berater bedeutet höhere Projektqualität…
Weil wir bereits viele Projekte realisiert haben, sind wir schneller in der Umsetzung.

Diese Zusammenhänge könnten durchaus bestehen, allerdings bleibt der Beweis offen, dass das eine durch das andere begründet wird. Verkäufer können sich solche Formulierungen angewöhnen, wenn Sie wirksame Vorteilsargumente nutzen wollen.

Nominalisierungen schaffen ein Vakuum

Hier handelt es sich um Hauptworte, die umgangssprachlich verwendet werden wie Gegenstände, die aber in Wirklichkeit Abläufe oder Prozesse darstellen. Die fehlende Bedeutung muss vom Zuhörer selbst in seiner Vorstellung geschaffen werden. Die meisten Nominalisierungen gehören zum Bereich der Werte und sind deshalb stark emotional besetzt. Um sie zu verstehen, muss ein Hörer bei sich selbst ein passendes Erleben herstellen. So entstehen emotional stark besetzte Gedanken.

Hier einige Beispiele:

Veränderung … Lernerfahrung … Fähigkeiten … Entscheidung … Lösung … Begegnung … Wahrnehmung … Einfühlung … Bedeutung … Interesse … Umdenken

Insbesondere in Präsentationen kann es sehr gefährlich sein, dem Zuhörer zu überlassen, das passende Bild oder die passende Emotion zu einem Begriff selbst zu suchen. Dann sollten wir statt abstrakter Begriffe besser bildhafte Begriffe verwenden.

Vorannahmen suggerieren Tatsachen

Bei diesem Element der hypnotischen Sprachführung werden nicht überprüfte zukünftige Entwicklungen stillschweigend für wahr oder gegeben gesetzt.

  • So oder so werden Sie…
  • Auch wenn Sie es im Moment noch nicht bemerkt haben…
  • Wenn Sie sich vorstellen, dass wir heute in einem Jahr auf ein erfolgreiches Projekt zurückblicken…

Wenn Sie dieses Element sparsam einsetzen, behält es seine Wirkung. Bestimmt erinnern Sie sich an Vorkommnisse, wo Sie diese Art von Aussagen als versuchte Manipulation empfunden haben. Es ist bestimmt besser, das zu vermeiden und nur sparsam Vorannahmen einzusetzen.

Gedankenlesen schafft Einverständnis

Wenn Sie so tun, als ob Sie über das innere Erleben Ihres Zuhörers Bescheid wissen, nennt man das „Gedankenlesen“. Sie nutzen dann allgemeine Formulierungen, so dass sie keinen Widerspruch zum Erleben des Zuhörers erzeugen. Ihre Glaubwürdigkeit steigt dadurch.

  • Vielleicht fragen Sie sich jetzt auch…
  • Es könnte sein…
  • Ich bin sicher, dass Sie gleich…

Wenn Sie dieses Element nutzen, erzeugen Sie dadurch eine hohe Intimität. Es ist ratsam, dass Sie darauf achten, dass Sie auch wirklich emphatisch und nah bei Ihren Gesprächspartnern sind, wenn Sie diese Form der hypnotischen Gesprächsführung einsetzen. Nur wenn Sie auch emotional sehr nah sind, erscheinen diese Aussagen glaubhaft.

Nutzen Sie hypnotische Gesprächsführung in Ihrem Alltag

Lesen Sie diese Formulierungen immer wieder und hören Sie sie vor Ihrem geistigen Ohr. Oder noch besser: Sprechen Sie die Formulierungen in Ihrem Tempo und in Ihrer Wortwahl nach. Und zwar solange, bis es sich für Sie authentisch anhört, sie zu verwenden. Ganz am Anfang war Radfahren für Sie sicher auch ungewohnt und bestimmt nicht authentisch. Jetzt tun Sie es ohne groß nachzudenken und ganz natürlich. Wenn das mit diesen Formulierungen auch gelingen soll, dann dürfen Sie sie üben, üben und üben.

In der kommenden Woche beschäftigen wir uns mir dem gelungenen Abschluss des Erstgespräches. Wollen Sie einen Termin, wie die meisten Verkäufer oder gibt es eine bessere Idee?