Was wäre eine realistische Erfolgsquote bei der Akquise? 1:20? 1:50? Oder wie viele Telefonate müssen Sie führen, um eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung zu beginnen. Erfolgreich in dem Sinne, dass ernsthaft Aussicht auf einen Abschluss in der nahen Zukunft besteht. Wie kann man mentales Training für Akquise einsetzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen?

Bei den meisten Vertriebsorganisationen dürfte die Erfolgsquote bei 1:50 oder höher sein. Aber selbst, wenn Sie bei vergleichsweise idealen 1:10 liegen, sind das immer noch neun Misserfolge auf einen Erfolg.

Allerdings ist es keine gute Idee, diese Art von Rechnung anzustellen. Vergleichen wir das mit einem typischen Handwerker, sagen wir einem Schuster. Nehmen wir an, der Schuster müsste von sich sagen: „Bei jedem zehnten Versuch Schuhe zu besohlen, klappt es. Die anderen neun Versuche produziere ich Ausschuss…“ Vermutlich könnte ein Handwerker mit dieser Erfolgsquote kaum länger als ein paar Monate seine Arbeit verrichten. Dann wäre er sicher ein Fall für „burn out“ oder – noch schlimmer – abhängig von Drogen, um diesen täglichen Misserfolg dauerhaft zu verkraften.

Podcast

Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 107

Nutzen Sie den Link zum Podcast bei iTunes, um keine Folge zu verpassen: http://podcast.visionselling.de

Oder Sie nutzen den Link zum RSS Feed, wenn Sie mit einem anderen Gerät Podcasts hören:
http://salesupcall.libsyn.com/rss

Gleich hier hören? Das geht auch:

 

Angst-Faktor Ablehnung

Soziale Ablehnung ist noch immer eine der größten Ängste, die wir Menschen mit uns herumtragen. Es ist also nicht verwunderlich, dass es so wenige Menschen gibt, die gute Akquisiteure abgeben. Die meisten Menschen leiden unter dem ständigen Misserfolg, der bei der Erstansprache neuer Kunden ganz normal ist.

In der Frühzeit waren wir zumeist nur als soziale Gemeinschaft überlebensfähig. Wer aus der Gemeinschaft ausgestoßen wurde, hatte in der Regel nicht mehr lange zu leben. Kein Wunder, dass diese Ur-Angst noch immer tief sitzt, obwohl in der heutigen Zeit kaum noch Lebensgefahr besteht, wenn wir alleine leben. Die natürliche Angst ist vorhanden, aber inzwischen längst überholt.

Training für Akquisition © Fotolia 2015/ M. Schuppich

Training für Akquise © Fotolia 2015/ M. Schuppich

Misserfolg ist die statistische Voraussetzung für eine erfolgreiche Akquise

Auf dem Weg zu einer guten mentalen Einstellung in der Kaltakquise liegt es nahe, diese Angst zu erkennen und rational darüber zu befinden, ob man wirklich von einer inzwischen überholten Ur-Angst beherrscht werden will. Hunderte von guten Akquisiteuren zeigen täglich, dass sie trotz überwiegender Ablehnung ganz gesund weiter leben. Machen Sie sich bewusst, dass Ablehnung Teil der Arbeit ist. Erkennen Sie, dass das Nichtzustandekommen von Aufträgen der ganz normale Lauf der Dinge ist. Wenn es immer klappen würde, hätten Sie 100% Marktanteil – und das ist in fast allen reifen Märkten ein Hirngespinst.

Mentales Training für erfolgreiche Akquise

Es gibt viele Ideen, diese Lockerheit herzustellen – diesen Umgang mit dem Misserfolg erträglich zu machen. Wir haben eine Checkliste für die mentale Akquise-Vorbereitung erstellt. Wenn Sie sich schon bei Stephanheinrich.com/akquise angemeldet haben, dann finden Sie diese Checkliste bereits in Ihrem Posteingang. Wenn nicht, melden Sie sich einfach an und Sie bekommen die Checkliste und die Unterlagen zu den vorangegangenen Ausgaben des Themenschwerpunkts „Akquise“ nachgeliefert.

Vielleicht können Sie direkt eine davon für sich umsetzen. Sicherlich bekommen Sie Anregungen, um an Ihrer Einstellung zur Akquise zu arbeiten. Je nach Geschmack und Vorlieben werden Ihnen diese Anregungen gefallen oder weniger geeignet erscheinen. Sie dürfen sich aussuchen, was Ihnen gefällt. Auch Kombinationen sind sehr gut möglich.

Nichts klappt immer

Wenn Sie bereits öfter Neukunden angesprochen haben, kennen Sie die Hindernisse, die sich im Gespräch mit der Assistenz ergeben. Allerdings sind diese vorhersehbar und daher kann man methodisch damit umgehen. Es ist erstaunlich, dass die Barrikaden, die Ihnen in den Weg gestellt werden, fast immer in weniger als zehn Kategorien eingeteilt werden können.

Hier habe ich einige Beispiele von verschiedenen solcher typischen Abwehrversuche aufgestellt. Vielleicht möchten Sie sich Ihre eigene Liste machen. Es gibt Werbetexter, die bauen sich im Laufe ihrer Laufbahn ein sogenanntes „Swipe File“ auf um immer wieder auf die funktionierenden Formulierungen zurückgreifen zu können. Das dürfen Sie gerne auf die Akquise adaptieren.

Machen Sie sich eine Liste von Erwiderungen und passenden Antworten. Hier einige Ideen:

1. „Schicken Sie mir zuerst Unterlagen“

Meine Antwort: „Sehr gerne. Die Unterlagen erstelle ich individuell für Sie. Was genau soll ich in die Unterlagen hineinschreiben, damit es für Ihre Entscheidung hilfreich ist?“

2. „Worum geht’s?“

Moment mal! Das ist nicht logisch. Wenn Sie den Dialog begonnen haben, wie ich es Ihnen empfehle, dann haben Sie das ja schon gesagt. Also einfach nochmals wiederholen:

„Mir geht es um die Frage, wie wir **passendes Nutzenversprechen** für die ABC GmbH realisieren können. Aber nur, wenn **Nutzenversprechen mit einem beispielhaften Euro-Betrag** für Sie auch interessant ist.

3. „Was wollen Sie uns verkaufen?“

„Das hängt ganz davon ab, was Sie brauchen – im Zusammenhang mit **Nutzenversprechen**, was erscheint Ihnen da besonders wichtig?“

Hier ist es wichtig, dass Sie das sehr freundlich und mit einem schelmischen Lächeln sagen.

4. „Ich darf niemanden durchstellen.“

„Na gut. Das verstehe ich. Dann wäre es wohl am besten, wenn Herr Oberentscheider mich direkt anruft. Hat er meine Nummer?“

5. „Wir melden uns bei Ihnen…“

„Bis wann werden Sie sich spätestens gemeldet haben, wenn **Nutzenversprechen** interessant für die ABC GmbH ist?“

Alternativ:

„Sie dürfen gerne Herrn Oberentscheider ausrichten, dass ich die Sache hier noch eine Woche offen halte und dann ist es für mich erledigt.“ Danach Pause und warten.

6. „Kein Bedarf.“

„Darf ich das zitieren?“

Wichtig ist, dass Sie das ganz ruhig und mit leicht abgesenkter Stimme sagen. Und dass Sie danach warten, egal wie lange es dauert bis eine Antwort kommt.

Die Antwort könnte dann sinngemäß lauten: „Was meinen Sie mit zitieren?“ Dann könnten Sie sagen „Wenn ich Sie richtig verstehe, sprechen Sie hiermit im Namen von Herrn Oberentscheider und damit im Namen der ABC GmbH. Und ich finde es zitierenswert, wenn die ABC GmbH der Meinung ist, dass **Nutzenversprechen in Euro** nicht interessant ist“…

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie nun einen Gesprächspartner bekommen oder erfahren, was wirklich das Problem ist.

7. „Mein Chef ist nicht da.“

„Welchen Ersatztermin schlagen Sie vor?“ Am besten mit einem leicht säuerlichen Unterton. Das ist passend, denn so würde vermutlich ein Geschäftspartner reagieren, wenn er zum vorgesehenen Termin anruft und dann der Gesprächspartner nicht verfügbar ist.

Wenn jetzt käme „Versuchen Sie Ihr Glück später noch einmal“, dann wissen Sie, dass Ihr Anruf als nicht so wichtig eingestuft wurde. Um das gerade zu rücken, könnten Sie auch ruhig, aber bestimmt, sagen:

„Was halten sie davon, dass Sie mich informieren, wenn Herr Oberentscheider dann doch zu unserem Gespräch bereit ist…“ Das wäre nämlich genau die Reaktion, die ein versetzter Geschäftspartner zeigen würde.

8. „Sie sind heute der hundertste Anrufer…“

„Ok. Dann lassen Sie uns doch jetzt die Sache klären und Sie sind die Anrufe los.“

Akquise-Tipps

Eine Liste der besten Antworten

Professionelle Akquisiteure legen sich eine Liste der möglichen Erwiderungen an. Das könnten die oben gelisteten Arten von Erwiderungen sein, oder jede beliebige Abwandlung. Zusätzlich lohnt es sich, aufmerksam zu bleiben und neue, selten vorkommende Ablehnungen zu sammeln. Beispielsweise könnten Sie sich so pfiffige Antworten auf provokante Äußerungen der Assistenz zurechtlegen. Das klappt vielleicht nicht spontan, aber wenn Sie die Sprüche sammeln, von denen Sie überrascht wurden und sich später in Ruhe passende Antworten überlegen, dann können Sie später davon profitieren.

Die größten Akquise-Fehler bei Aussagen am Telefon

Sie könnten sich auch eine Liste der Formulierungen machen, die garantiert nicht funktionieren. Hier eine kleine Auswahl:

Wann kann ich es nochmals versuchen?
Wann kann ich mich nochmal melden?
Ich habe schon neulich (vergeblich) versucht Herrn Oberentscheider zu erreichen…
Wir hatten ja neulich schon miteinander gesprochen…
Ich würde gerne einmal unsere Firma vorstellen…
Ist es gerade passend?
Haben Sie einen Moment Zeit?
Darf ich Sie gerade mal stören?

Nur Telefonarbeiter im Call Center würden sich so ausdrücken. Und jeder erkennt das sofort. Niemand möchte seine Zeit mit solchen Anrufern verschwenden. Achten Sie darauf, dass Sie anders sind und auf Augenhöhe wahrgenommen werden.

In der kommenden Woche werden wir erarbeiten, wie man die passenden Fragen stellt und dadurch ein flüssiges Gespräch mit dem Entscheider bewirkt.