Kaltakquise für Geschäftskunden, die wirklich funktioniert 

Dieser Beitrag bildet den Startschuss für eine neue Strukturierung meiner Beiträge. Zukünftig werde ich Schwerpunktthemen in einzelnen Episoden aufarbeiten, um Ihnen so ein Mini-Training anzubieten, das Sie erfolgreicher machen wird, wenn Sie Geschäftsbeziehungen anbahnen oder Kaltakquise für Geschäftskunden durchführen wollen.

Starten möchte ich mit dem Thema Akquise. In den nächsten 13 Beiträgen werde ich dieses Thema intensiv besprechen und dabei in jedem Beitrag eine bestimmte Besonderheit in der Akquise für Sie aufarbeiten.

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Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 101

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Kaltakquise für Geschäftskunden

Keine Angst vor Kaltakquise © Fotolia 2015/ Voyagerix

Kaltakquise für Geschäftskunden

Lassen Sie uns sofort mit dem Einstieg in eine gelungene Akquise beginnen: dem Gesprächseinstieg in der Kaltakquise. Stellen wir uns vor, wir haben einen interessanten potentiellen Kunden vor uns. Zum Beispiel, weil wir ihn auf einer Veranstaltung treffen. Wir kennen uns nicht. Oder lassen Sie uns annehmen, wir rufen einen ins Wanken geratenen, potentiellen Geschäftspartner an, den wir bislang auch noch nicht kennen.

In beiden Fällen stören wir die angesprochene Person bei etwas anderem. Entweder an seinem Schreibtisch oder auf einer Veranstaltung. In jedem Fall ist es so, dass jetzt aus der Perspektive des Angesprochenen etwas unvorhergesehenes passiert.

Kaltakquise aus Kundensicht angenehm machen

Es lohnt sich, sich Gedanken darüber zu machen, was jetzt im Kopf dieser Personen passiert. Mein Kollege Norman Alexander nennt diese Gedankenarbeit „Mind Hacking“. Dabei nimmt er Anleihe bei dem Begriff des Hackers, der sich in unsere Computer hineinhackt. Ganz ähnlich hacken wir uns jetzt in die Gedanken des potentiellen Kunden. Darüber haben wir unter anderem im letzten Sales-Up-Call gesprochen.

Wir fragen uns einfach, was wohl eine Person denkt, wenn sie gestört wird. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem Kaffee und lesen die Sonntagszeitung. Die Sonne scheint und Sie haben gute Laune. Gerade lesen Sie den Artikel auf Seite 3, den Sie sehr interessant finden. Jetzt hören Sie die Worte „Entschuldigen Sie bitte…“. Sie senken die Zeitung, und sehen da einen Menschen stehen, der Sie lächelnd ansieht und dennoch stört. Was genau denken Sie jetzt?

Für die Kaltakquise in den Kopf des Kunden hineinsehen

Mein Kollege Tim Taxis, der Autor von „Heiß auf Kaltakquise“, behauptet, dass jetzt fünf Fragen durch den Kopf des Angesprochenen geistern. Diese fünf Fragen sind:

  • Wer ist das?
  • Was will er?
  • Wie lange dauert die Störung?
  • Will er mir etwas verkaufen oder handelt er in meinem Sinne?
  • Was habe ich davon?

Vielleicht kann man diese Fragen auch auf vier Punkte vereinfachen:

  • Wer stört?
  • Wie lange?
  • Mein Gewinn?
  • Freund oder Feind?

Lassen Sie uns einmal auf diese Punkte eingehen, denn es ist klar, dass die Antwort auf diese vier Punkte gegeben sein muss, damit wir bereit sind, ein Gespräch zu beginnen. Wenn die Fragen sich nicht ganz zu Beginn des Gesprächs klären, werden sie uns nicht aus dem Kopf gehen. Wir können uns nicht auf das Gespräch konzentrieren, weil noch etwas ungeklärt ist. Wir werden irgendwann das Gespräch unterbrechen und die Fragen aktiv stellen.

Um dem Kunden zu ermöglichen, sich von Beginn an voll und ganz auf unser Gespräch zu konzentrieren, erarbeiten wir ein Konzept für eine Eröffnung. Wir wollen damit beginnen, diese Fragen proaktiv zu beantworten, so dass die Bereitschaft für ein weiterführendes Gespräch steigt. Dabei ist mir wichtig, dass es um ein Prinzip einer Gesprächseröffnung geht, das – natürlich mit anderen Inhalten – sowohl für Telefonate als auch für persönliche Begegnungen gut funktioniert.

Die ersten Worte in der Kaltakquise für Geschäftskunden

Gehen wir noch einmal zurück zu der Situation einer Störung: Sie sitzen im Büro und werden durch einen Anruf gestört. Der Anrufer ist freundlich und sagt in etwa das:

„Guten Morgen **Ihr Name**. Hier spricht Hans Huber. Einen schönen guten Tag!

Wenn Sie mir 5 Minuten Ihrer wertvollen Zeit schenken, möchte ich herausfinden, wie wir künftig zusammenarbeiten können, um **ein interessanter Nutzen** für Sie zu erreichen. Wenn das für Sie erstrebenswert ist, habe ich noch eine wesentliche Frage an Sie, einverstanden?“

Es ist klar, dass Herr Huber tatsächlich Ihren Namen nennt und außerdem auch eine interessante Errungenschaft oder einen konkreten Nutzen anspricht, der sie wirklich interessiert. Wie werden Sie wohl reagieren?

Selbst wenn Sie jetzt denken, dass diese Art von Ansprache genau bei Ihnen nicht funktionieren würde, lassen Sie uns nicht vergessen, dass Kaltakquise für Geschäftskunden in der Mehrzahl der Fälle nicht zu einem weiterführenden Gespräch führt. Allerdings können wir die Ansprache so verbessern, dass diese Quote deutlich verbessert wird.

Und genau das tun wir hier. Dadurch, dass wir die Fragen und Kritikpunkte, die der Kunde im Moment noch im Kopf hat, proaktiv beantworten, sorgen wir dafür, dass der Gesprächseinstieg mit einer höheren Wahrscheinlichkeit gelingt.

Akquise-Tipps

Kaltakquise: Konkrete Beispiele

Nehmen wir uns noch ein anderes Beispiel vor. Lassen Sie uns annehmen, dass Sie auf einer Veranstaltung sind. Es handelt sich um einen Branchenkongress, bei dem alle Teilnehmer ein Namensschild tragen. Während Sie gerade in einer Pause Ihren Kaffee trinken und den restlichen Verlauf des Veranstaltungsprogramms studieren, stört Sie jemand, indem er Sie anspricht.

„Schönen guten Tag **Ihr Name**. Ich bin Hans Huber. Hallo.“

Das gibt Ihnen die Gelegenheit, aufzublicken und ebenfalls mit einem spontanen Gruß „Hallo“ zu sagen. Dann hören Sie:

„Ich komme gleich zum Punkt, wenn Sie einverstanden sind. Mein Ziel ist es, die nächsten Minuten zu nutzen, um mit Ihnen zu prüfen, wie Ihr Unternehmen von **Nutzenangebot** profitieren könnte. Wenn das für Sie ok ist, habe ich dazu noch 2 Fragen…“

Es ist wahrscheinlich, dass Sie sich auf das Gespräch einlassen werden, wenn der angesprochene Nutzen tatsächlich interessant erscheint.

Es wird sofort klar, dass diese Art der Eröffnung wesentlich erfolgsversprechender ist, als eine Eröffnung im Sinne von „Störe ich Sie gerade?“ oder „Haben Sie gerade mal 5 Minuten?“ Diese vielleicht auf den ersten Blick höflichen Eröffnungsfragen sind als strategisches Werkzeug in der Akquise nicht zu gebrauchen. Das ist so, weil diese Eröffnungen zwar unserem erlernten Höflichkeitsempfinden entsprechen, aber in keiner Weise darauf einwirken, dass der Angesprochene gesprächsbereit wird.

Unsere Eröffnung hat nur einen Zweck: Die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der oder die Angesprochene gerne mit uns reden wird. Es bewirkt, dass wir zunächst einen Vertrauensvorsprung bekommen, um das Gespräch zu beginnen. Zumindest die ersten Minuten des nun folgenden Gesprächs können wir auf die Aufmerksamkeit das Kunden zählen.

Die wirkungsvolle Eröffnung in der Kaltakquise

Wichtig ist, dass Sie eine Eröffnung finden, die Ihnen leicht über die Lippen geht und Ihrer Sprachmelodie entspricht. Halten Sie sich dazu an dieses Raster:

1. Namen

Ganz zu Beginn nennen Sie den Namen des angesprochenen Zielkunden. Und direkt im Anschluss Ihren eigenen Namen. Dann finden Sie einen lockeren leichten Gruß, wie „Guten Morgen…“ oder „Schönen guten Tag…“. Wichtig ist, dass Sie diesen Gruß betonen wie eine Frage und danach ruhig sind. Die entstehende Pause nutzen Sie, damit der Kunde ebenfalls kurz nicken oder „Guten Tag!“ sagen kann.

2. Zeitbedarf

Jetzt sorgen Sie dafür, dass der Kunde erkennt, dass es nicht lange dauern wird. Um das zu erreichen, haben Sie mehrere Möglichkeiten. Sie könnten etwas sagen wie „Ich komme gleich zum Punkt“ oder „Lassen Sie mich gleich zur Sache kommen“. Und Sie könnten zusätzlich eine Zeitangabe in Minuten machen: „In den nächsten 3 Minuten möchte ich…“ oder „Wenn Sie jetzt wenige Minuten Zeit investieren, dann…“

3. Nutzen

Weil der Kunde sich, wenn er angesprochen wird, selbstverständlich fragen wird, was er selbst davon hat, dürfen wir uns Gedanken machen, was wir ihm als möglichen Gewinn unseres Gespräches in Aussicht stellen wollen. Diese positive Errungenschaft oder diesen Nutzen formulieren wir aus der Kundenperspektive.

Wenn ich als Verkaufstrainer akquirieren würde, würde ich also ein mögliches und relevantes Ergebnis der Zusammenarbeit in Aussicht stellen. Ein Beispiel für eine solche Nutzen-Formulierung wäre: „Ertragssteigerungen pro Berater oder Verkäufer um durchschnittlich 25.000 € pro Jahr.“ Oder falls Ihnen das zu spezifisch ist, könnte ich auch genauso feststellen, dass sich die Dauer des Vertriebszyklus von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss halbieren lässt.

4. Freund oder Feind

Wenn man sich anfangs nicht kennt, bleibt immer eine Frage im Raum stehen. Ist der Störer ein Freund oder ein Feind? Will er etwas, was ich auch will oder handelt er nur in eigenem Interesse? Wir können diese Frage im Kopf des Kunden am Besten beantworten, wenn wir unsere Gesprächsziele offenlegen und zeigen, dass sie etwas anstreben, was der Kunde auch will. Wir können das auch erreichen, indem wir deutlich machen, dass wir das Gespräch nur führen wollen, wenn der Kunde das auch will.

Beispiele für Eröffnungen

Es ist wichtig, dass Sie Ihre eigene Eröffnung nach dem gerade eben erklärten Muster erstellen. Vielleicht sind die nun angefügten Beispiele hilfreich, um die richtige Idee zu entwickeln.

Verkäufer: Guten Tag, Herr Kunde, hier spricht Hans Huber von der ABC GmbH. Guten Morgen!

Kunde: Morgen!

Verkäufer: Mein Ziel ist es in 5 Minuten mit Ihnen abzuklären, wie Sie den Ertrag Ihrer Produktlaunches schon in den ersten 5 Wochen sicherstellen können, aber nur, wenn das auch für Sie interessant ist, einverstanden?

Oder die klassische Eröffnung von Tim Taxis, bei dem der Zeitbedarf als Frage formuliert ist.

Verkäufer: Schönen Guten Tag, Herr Kunde. Mein Name ist Hans Huber von der XYZ AG. Hallo!

Kunde: Hallo!

Verkäufer: Darf ich gleich zum Punkt kommen?

Kunde: Äh – Ja, bitte!

Verkäufer: Es geht um die Frage, wie Sie Ihre Personalkosten um durchschnittlich 10% senken können, ohne eine einzige Entlassung auszusprechen und sogar noch das Netto-Gehalt Ihrer wertvollsten Mitarbeiter steigern. Und dazu möchte ich Ihnen noch zwei Fragen stellen, einverstanden?

In der nächsten Ausgabe konzentrieren wir uns auf die telefonische Kontaktaufnahme und wie wir im Vorfeld eine gute Grundlage schaffen, damit der Kunde erreichbar ist.

2017-05-03T12:23:46+00:00 0 Kommentare

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