100 Vier Kernkompetenzen, die Sie haben sollten, um im Business zu bestehen

Vier Kernkompetenzen, um im Business zu bestehen © Fotolia 2015/ vladvm50

Unser 100. Blogbeitrag in dieser Reihe! © Fotolia 2015/ vladvm50

Immer weniger Menschen sind klassische Verkäufer, wie der sogenannte Vertreter der 70er Jahre. Und gleichzeitig gibt es immer mehr Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten „verkaufen“ wollen. Diese Jubiläumsausgabe zeigt Ihnen, wie Sie an den vier wichtigsten Kernkompetenzen arbeiten können, um Ihren Erfolg mit Geschäftskunden zu steigern, auch wenn Sie sich nicht als typischen Verkäufer bezeichnen würden.

Mit dieser einhundertsten Ausgabe des Blogs für professionellen Verkauf an Geschäftskunden ist der richtige Moment gekommen, um eine Bilanz zu ziehen. Eines schon vorweg: Es ist die letzte Ausgabe dieser Reihe. Was will man nach 100 Ausgaben noch hinzufügen?

Es ist Zeit, einen Neuanfang zu wagen, und dafür ist diese runde Zahl genau der richtige Anlass. Die Serie endet – und beginnt neu. Wir haben Sie und andere Leser gefragt, was Ihnen auf dem Herzen liegt. Wir wollten wissen, welche Themen Sie bewegen. Und wir haben genau zugehört, was unsere Leser und Podcast-Hörer gesagt haben.

Vier Kernkompetenzen bestimmen den Erfolg mit Geschäftskunden

Es hat sich herausgestellt, dass es vier Kernkompetenzen gibt, die den Erfolg im Umgang mit Geschäftskunden ausmachen, nämlich Akquise, Gesprächsführung, Angebot & Präsentation sowie Preisverhandlungen & Abschluss.

In diesem Beitrag gehen wir auf die wesentlichen Anforderungen in diesen vier Bereichen des Geschäftskundenvertriebs ein. Wir beleuchten die Schwierigkeiten, die in der Praxis auftreten und geben Ihnen einen Überblick, was Sie besser machen können.

Und ganz zum Schluss geben wir Ihnen einen Ausblick auf die zukünftigen Ausgaben dieses Blogs und wie Sie davon am meisten profitieren können. Aber dazu später mehr. Konzentrieren wir uns auf die vier Kernkompetenzen im professionellen Verkauf.

Akquise | So beginnen Sie den direkten Kontakt zu relevanten Neukunden und zu bestehenden Geschäftskunden

Der erste Schritt, um mit Kunden in Kontakt zu kommen, ist für viele Menschen eine sehr unangenehme Arbeit. Vor allem dann, wenn ihr Aufgabenfeld neben dem Vertrieb noch andere Tätigkeiten umfasst, sind viele versucht, sich um die Akquise zu drücken. Das ist verständlich, weil die meisten Menschen es hassen, abgelehnt zu werden. Und Ablehnung ist sicher die häufigste Reaktion, die potenzielle Neukunden uns entgegenbringen werden.

Das liegt in der Natur der Sache, denn wenn es üblich wäre, dass die Kalt-Akquise meistens funktionieren würde, dann hätte ja jedes Unternehmen sofort mehr als 50% Marktanteil. Die Wahrheit ist: Oft funktioniert es nicht. Die meisten Versuche, einen neuen Kunden zu gewinnen, tragen nicht dazu bei, dass es tatsächlich einen neuen Kunden gibt. Dieses Missverhältnis führt dazu, dass vor allem akademisch geprägte Weltanschauungen die Akquise verschmähen. „Das ist etwas für Klinkenputzer“, ist der Tenor, den wir von solchen Menschen hören. Sie interpretieren die hohe Rate an Misserfolgen als Beleg für die schlechte Eignung der Kaltakquise, um neue Kunden zu gewinnen.

Aber diese Einschätzung ist falsch. Nehmen wir einmal den Sport als Anleihe. Wie oft wird ein Freistoß beim Fussball zum Tor? Wie oft gelingt ein Birdie beim Golf? Wie oft schafft man einen 3-Punkte-Wurf beim Basketball? All das sind Ergebnisse, die durchaus erstrebenswert sind und zumindest im Profisport auch oft gelingen – aber eben selbst auf höchstem sportlichen Niveau bei weitem nicht immer. Bei den hier genannten Sportarten ist der „Erfolg“ der Maßnahme sogar auf Profi-Niveau kaum in mehr als 30% der Versuche erfolgreich. Ist das ein Grund zum Verzweifeln? Nein!

Sehen wir uns an, worauf es in der Akquise wirklich ankommt:

Ziele

Viele denken, dass das Ziel der Akquise ein persönliches Treffen, also ein sogenannter „Termin“ ist. Deshalb sind die meisten Bemühungen der Akquise auf den nächsten Termin ausgerichtet. Aber das ist nicht hilfreich. Viel besser wäre es, bei der Akquise zu erreichen, dass die guten Chancen identifiziert werden. „Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen.“ Es geht um Selektion. Das Ziel von Akquise ist es, erfolgversprechende Chancen zu finden und andere auszusortieren.

Mentale Einstellung

Eben weil der Misserfolg überwiegt, ist es wichtig, dass wir eine mentale Einstellung zur Akquise entwickeln, die dieses Verhältnis abbildet. Neukundengewinnung ist der Quell des Unternehmenserfolgs und dennoch unbeliebt. Warum? Weil Menschen Ablehnung nur schwer ertragen können. Diese archaische Programmierung ist in unseren modernen Zeiten nicht mehr relevant, weil Ablehnung in unseren Tagen nicht mehr zwangsläufig zum Tode führt. Schaffen Sie sich eine passende Einstellung, um mit häufigem Misserfolg bei gelegentlichem Erfolg gut leben zu können.

Methodik

Jede Anbahnung hat das Credo eines Flirts. Es kann klappen, aber es muss nicht, und es kommt darauf an, wie man ankommt. Es geht nicht um das, was man sagen will, sondern um das, was verlangt wird. Jeder Mensch ist nur an seinen Themen interessiert. Also sollten wir das besprechen, was aus Sicht unseres Gesprächspartners wichtig ist.

Inhalt

Ich, ich, ich. So sind die meisten Werbebotschaften aufgebaut. Unser Produkt kann dies, unsere Dienstleitung macht das. Aber was bedeutet das für mich als Kunden? Was bekomme ich? Nutzen Sie die Lücke und klären Sie in Ihren Botschaften vor allem, was das Ergebnis Ihrer Leistungen ist. Was bekommt der Kunde?

Gesprächsführung | So nutzen Sie den Dialog, um Bedürfnisse und Entscheidungsbereitschaft zu verstehen

Wenn die Bemühungen der Akquise zum Erfolg geführt haben und ein Dialog mit dem potenziellen Kunden stattfinden kann, kommt es darauf an, dieses Gespräch so zu führen, dass klar wird, was dieser Kunde wirklich will. Und das ist gar nicht so einfach, weil wir in unseren Vertriebsprozessen vor allem darauf ausgerichtet sind, etwas zu sagen und weniger darauf, wirklich zu verstehen, was der Kunde will.

Bei der Gesprächsführung kommt es also vor allem darauf an, die Perspektive des Kunden einzunehmen. Wenn man eine professionelle Struktur aufbauen will, um zu verstehen, was wichtig ist, kommen diese vier Themen an die Oberfläche:

Situation

– Was ist jetzt?
– Was ist die Ausgangssituation?
– Was sind die quantitativen Merkmale des Status Quo?

Probleme

– Was stört?
– Was sollte anders sein?
– Was ist problematisch?

Schmerz

– Welche betriebswirtschaftlich messbaren Auswirkungen hat das Problem?
– Was kostet das Problem in Euro?
– Was passiert, wenn wir nichts tun?

Nutzenwunsch

– Wie sieht eine ideale Lösung aus?
– Was müsste geschehen, damit der Kunde sich entscheidet?
– Welches Ergebnis müsste eine gute Lösung herstellen?

Diese vier Bereiche von Fragen verlangen nach unterschiedlicher Technik. Wie Sie mit vier Fragearten die Kunden-Entscheidung beflügeln, haben wir ja bereits ausführlich in einer früheren Ausgabe behandelt. Wichtig dabei ist, dass wir Situationsfragen möglichst vermeiden und die anderen Fragen so einsetzen, dass der Kunde frei reden und seine Problemsituation ausführlich schildern kann. Dann ist es nur noch ein kleiner Schritt, um herauszufinden, welchen Handlungsdruck und welche Zielvorstellung der potenzielle Kunde hat.

Wenn die professionelle Gesprächsführung dazu geführt hat, dass Klarheit darüber besteht, was der Kunde genau entscheiden will, dann steht jetzt der nächste wichtige Schritt an.

Angebot & Präsentation | So stellen Sie Ihr Angebot attraktiv und passgenau dar

Angebote sind dazu da, angenommen zu werden. Alles andere wäre eine Farce. Nur die Annahme von Angeboten ist ein lohnendes Ziel all dieser Anstrengungen. Die clevere Gesprächsführung ist eine wesentliche Voraussetzung für passende Angebote. Wenn man versteht, was ein Kunde kaufen will, dann ist das natürlich der Ausgangspunkt.

Dann kann man eine Struktur in das Angebot bringen, die dafür sorgt, dass die Annahme wahrscheinlicher wird. Das erreichen wir, indem wir den Kunden da abholen, wo er jetzt steht. Erst danach formulieren wir das Ziel, die Beschreibung der Umsetzung und schließlich das Investment in Verbindung mit dem Nutzen, also dem ROI, dem Return on Investment.

Präsentationen, die nur zeigen wollen, was der Anbieter kann, aber die Sicht des Kunden völlig außen vor lassen, sind in der Praxis so häufig wie sinnlos. Letztlich soll es darum gehen, dem Kunden eine Lösung anzubieten, die dieser auch haben will.

Preisverhandlungen & Abschluss | So erreichen Sie eine zügige Entscheidung für profitable Geschäftsbeziehungen

Entscheidungen sind schwierig. Je mehr Alternativen möglich sind, desto schwerer wird es, eine gute Entscheidung zu treffen. Deshalb ist es eine wichtige Strategie, die Anzahl der Optionen im Laufe des Verkaufsprozesses schrittweise zu verkleinern. Im Angebot selbst sollte dann nur noch eine Lösung ohne Alternativen angeboten werden, die so genau auf die Anforderungen des Kunden passt, dass dieser nur noch „Ja“ sagen muss.

Kunden wollen Klarheit und Sicherheit, dass die angebotene Lösung ihren Zweck erfüllt und das Problem löst. In den meisten Fällen kann diese Sicherheit in Form einer Garantie jedoch nicht hergestellt werden. Deshalb ist es sehr oft nötig, dem Kunden eine emotionale Stütze zu bieten, damit er die mutige Entscheidung treffen kann.

Akquisition

Wenn im Anschluss an die Entscheidung der Führungskraft noch ein Einkäufer mit der Bestellung beauftragt wird, ist es sehr wahrscheinlich, dass dieser erst bestellen wird, wenn der Verkäufer klar signalisiert, dass es keine weiteren Nachlässe geben wird. Ob er das gleich zu Begin tut oder erst nach einer Verhandlung ist nicht relevant. Der Einkäufer wartet auf das Kaufsignal: Ende der Verhandlung. Sobald er das bekommt, kann er kaufen – vorher nicht. Achten Sie darauf, dass Sie dieses Signal setzen und nicht zu weiteren Verhandlungsrunden einladen, indem Sie im Konjunktiv sprechen.

Fokus bringt Vorteile

Diese vier wesentlichen Bereiche des Vertriebs werden wir in den kommenden Ausgaben dieses Blogs behandeln. Zunächst widmen wir uns ab nächster Woche ganz aktiv dem Thema „Akquisition“. Sie können sich an der Themenfestlegung beteiligen. Nutzen Sie diesen Link, um an der Umfrage zu den wichtigsten Themen der Akquise teilzunehmen.

Die hundertste Ausgabe dieser Artikelserie ist vorbei und zu Ende. Freuen wir uns auf eine Neuanfang mit Themenfokus ab der nächsten Folge.

2017-05-03T12:28:38+00:00 0 Kommentare

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