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Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 89

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Gleich hier hören? Das geht auch:

 

Akquise im ersten Gespräch erfolgreich machen

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Möchten Sie selbst auch einmal ein Verkaufsgespräch mit mir üben? Ich erkläre später, wie Sie sich ganz einfach dafür bewerben können.

Heute habe ich Frank Specht als Gesprächspartner. Wie immer bei einem „Gesprächs-Ping-Pong“, erklärt mir zunächst mein Gesprächspartner, welche Art von Kunden er typischerweise anspricht. Dann simulieren wir ein Gespräch, wobei ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich dann meine Einschätzung zum Gespräch und Ideen, wie man es besser machen könnte.

Hier der erste Teil:

 

Anmerkungen zum ersten Teil des Telefonats

1. Eröffnungsfrage am Telefon:

Entweder eine gute Aussage machen, wie zum Beispiel: „Wenn Sie einverstanden sind, komme ich gleich zum Punkt“,  oder mit der Eröffnung von meinem Kollegen Tim Taxis „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ starten. Die letztere Frage ist wesentlich erfolgreicher, weil im Vergleich zu „Haben Sie einen Moment Zeit?“ die Antwort viel häufiger positiv ausfallen wird.

2. Abschluss der Akquise:

In einem ersten Telefonat ist oft der nächste Termin vor Ort ein wichtiges Ziel. Aber wenn Sie dieses Ziel aktiv verfolgen, werden Sie es weniger häufig erreichen, weil der Termin an sich für den Kunden keinen Nutzen hat. Etwas, das für den Kunden keinen sichtbaren Nutzen hat, ist besonders schwer zu verkaufen. Also wird es nur schwer gelingen. Die Alternative: Fragen Sie den Kunden, welchen nächsten Schritt zum Ergebnis er vorschlagen will. Fast immer wird das ein Termin oder ein weiteres Gespräch sein. Wenn der Kunde es selbst vorschlägt, ist es einfacher durchzusetzen.

Im zweiten Teil tauschen wir die Rollen. Ich versuche dann – obwohl ich keine Ahnung vom Verkauf in diesem Markt habe – das Gespräch auf der Basis meiner Gesprächstechnik zu führen. Im Anschluss daran gebe ich nochmals Feedback. Hier der zweite Teil:

 

Mir waren diese Punkte wichtig:

Gleich bei der Kaltakquise Kundenperspektive herstellen

Wie benenne ich, was ich zu verkaufen habe? Wenn ich einen Begriff wie „Verkabelungssysteme“ verwende, ist das zwar korrekt, aber ich löse damit einen Denkprozess beim Kunden aus, den ich kaum noch im Griff habe. Statt also eine beschreibende Bezeichnung zu nutzen, die erklärt was das Produkt ist, kann man auch eine Beschreibung des Nutzens wählen.

Wie finde ich eine sinnvolle Vergleichsgröße, um den Preis bzw. die Investition zu benennen? Je nach Branche oder Situation des Kunden lohnt es sich, den Preis des eigenen Produkts auch als Zahl in Bezug auf eine der Schlüsselkennzahlen zu haben. In diesem Beispiel ist es der Quadratmeter, weil jeder Bauherr oder Investor sofort weiß, was er für die Vermietung oder den Verkauf pro Quadratmeter erlösen kann. Es ist also sinnvoll, die Investitionssumme für das eigene Angebot in Bezug zu dieser Größe zu stellen, damit es einfacher zu entscheiden wird.

Mit Fragetechnik im Vertrieb bereits Entscheidungen vorbereiten

1. Das wirkliche Problem finden, das eine Lösung braucht

Ich verwende eine Fragetechnik, um das Problem des Kunden zu ergründen. Dabei wiederhole ich meine Frage mehrfach, um nicht nur das erste Problem zu finden, das dem Kunden einfällt, sondern auch die Aspekte zu verstehen, die erst durch Nachdenken offenbart werden. Der „Bauplan“ für Problemfragen ist:

  • Fokus setzen
  • Fakten finden
  • Emotion ansprechen

Ausformuliert kann das dann etwa so klingen: „Wenn Sie jetzt an die rentable Wiedervermietbarkeit von gewerblichen Immobilien denken, insbesondere im Zusammenhang mit notwendigen Umbauarbeiten, was sind die wichtigsten Punkte, was liegt Ihnen persönlich am Herzen?“

2. Den vom Kunden verspürten Handlungsdruck herausarbeiten

Wir alle kennen Probleme, die zwar da sind und sogar lösbar erscheinen, aber so wenig Schmerzen verursachen, dass wir sie verschieben. Mit den Fragen nach dem Handlungsdruck können wir das früh erkennen und dem Kunden dabei helfen, den Handlungsdruck für sich zu verstehen. Der Bauplan: „Wenn Sie jetzt sehen, dass das Problem mit geringem Aufwand lösbar ist, was könnte Sie davon abhalten, etwas zu tun?“ Oder: „Weil klar ist, dass viele in dieser Branche das gleiche Problem haben, was bringt Sie dazu, jetzt aktiv zu werden?“

Wenn Sie auch einmal an einem Gesprächs-Ping-Pong teilnehmen möchten, dann können Sie unter stephanheinrich.com/pingpong nachschauen, wann die nächsten Termine sind.

Übrigens: Wenn Ihnen der Gesprächs-Einstieg mit „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ gut gefallen hat, dann empfehle ich das Buch „Heiss auf Kaltakquise“ meines geschätzten Kollegen und Freunds Tim Taxis.

Wie gefällt Ihnen diese Art des Praxis-Coaching? Ich bin gespannt auf Ihre Anmerkungen hier unter diesem Beitrag als Kommentar.

Übrigens: Die Produkte von Frank Specht und GGK finden Sie hier: