Kundenakquise

Vergessen wir mal die Kundenakquise. Bitte stellen Sie sich vor, Sie sitzen an einem schönen Sommerabend im Urlaub in einem netten Restaurant am Meer oder an einem Aussichtspunkt. Während Sie in fröhlicher Ferienstimmung einen Kaffee oder ein Glas Ihres Lieblingsweins genießen, bricht dieser magische Moment herein: Sie erblicken auf der anderen Seite der Terrasse, an ein Geländer gelehnt, Ihren Traumpartner. Falls Sie schon seit längerer Zeit liiert sind, erinnern Sie sich jetzt bestimmt an den Moment, in dem Sie Ihren Partner zuerst sahen.

Das Gefühl dürfte Ihnen vertraut sein: Wohlige Aufregung gepaart mit der Nervosität, die immer bei uns Menschen eintritt, wenn wir Angst vor sozialer Zurückweisung haben. Aufgeregte Freude vermischt mit der Angst, ein Risiko einzugehen. Obwohl nicht wirklich viel passieren kann, scheuen wir die Möglichkeit der Ablehnung, als wäre sie eine Todesgefahr. Das ist ganz normal und sollte Ihnen nicht den Mut rauben, eine so herausfordernde Situation anzugehen. Ich habe gelernt, dass es genau dieses Gefühl ist, das mich auch in Geschäftsverhandlungen beschleicht. Deswegen habe ich mir angewöhnt, die Kundenakquise als eine Art Flirt zu betrachten – einen Business Flirt, wenn Sie so wollen.

Podcast

Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 87

 

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Wenn Ihnen die Betrachtungsweise des Business-Flirts gefällt, dann können Sie mit folgenden Grundregeln Ihre Chance auf neue Geschäftsbeziehungen deutlich erhöhen. Vielleicht möchten Sie sich diese auch zu Herzen nehmen, wenn Sie das nächste Mal Ihren Traum-(Geschäfts-)partner treffen.

1. Spannung ist die halbe Miete – Kundenakquise darf nicht langweilig sein

Kennen Sie diese Art von Gesprächen, die kein Ende nehmen wollen? Ihr Gegenüber erzählt Ihnen seit gefühlten drei Stunden etwas über das Paarungsverhalten von Putzerfischen. Die größte Anstrengung während dieses Gespräches dürfte für Sie sein, nicht zu gähnen.

Machen wir uns nichts vor: Ein Gespräch sollte aufregend und interessant sein, es sollte Lust auf mehr machen und dem Gegenüber das Gefühl vermitteln, dass es niemanden sonst auf der Welt gibt, mit dem Sie sich in dieser Sekunde lieber unterhalten würden. Deswegen sollten Sie langweilige Phrasen, die leider auch im Geschäftsleben noch viel zu häufig an der Tagesordnung sind, tunlichst vermeiden.

Wenn Sie nun von unerwarteter Seite angesprochen werden, was würde bei Ihnen mehr Anreiz auslösen: Abenteuer oder Langeweile? In den meisten Fällen wird die Antwort jetzt wohl auf das Abenteuer fallen. Und das ist auch vollkommen normal. Menschen lieben das Ungewöhnliche. Normalität haben wir jeden Tag, doch etwas Ausgefallenes, das ist wirklich selten. Deswegen dürfen Sie auch bei der Kaltakquise gerne einen etwas ungewöhnlichen Weg gehen.

Niemand wird sagen: „Och, das Gespräch mit ihm hätte mich interessieren können, aber die Art, wie ich angesprochen wurde, die war einfach zu ungewöhnlich.“ Vielmehr wird es, wenn wir von einer längeren Partnerschaft ausgehen, zu einer interessanten Anekdote führen.

Wenn Sie die gleichen Muster bei der geschäftlichen Kundenakquise verwenden, die alle verwenden, dann wundern Sie sich bitte nicht, wenn es schief geht. „Haben Sie gerade Zeit für mich?“ ist einer der schlechtesten Eröffnungssätze am Telefon. Da könnten Sie auch gleich sagen: „Ich bin ein Telefonverkäufer, aber ich rufe auch gerne später nochmal an…“ Die besten Ideen für die Eröffnung bei der Kaltakquise bekommen Sie, wenn Sie hier die Infografik anfordern.

2. Kundenakquise: Eine Frage der Perspektive

Machen Sie sich die Mühe und versuchen Sie, die Welt aus einer anderen Perspektive zu betrachten. Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber hinein, nehmen Sie seine Perspektive ein und überlegen Sie aus dieser heraus, was Sie nun Interessantes sagen könnten. Relevant ist, was für Ihren Gesprächspartner interessant ist und nicht was Sie sagen wollen! Es ist angebracht, Überlegungen solcher Art jedoch nicht erst im Gespräch selbst anzustellen. Bereiten Sie sich besser schon frühzeitig darauf vor. Jemanden Auge in Auge anzusprechen bedarf immer etwas Mut, egal in welcher Situation. Sie sollten nie Ihr Ziel aus den Augen verlieren, sondern die Courage aufbringen, Ihre Absicht direkt und unbefangen anzusprechen. Aber immer aus der Perspektive des anderen Menschen heraus. Eine Möglichkeit wäre zum Beispiel, Sie treffen einen potenziellen Partner auf einer Messe oder einer Veranstaltung. Man kennt sich nicht oder nur flüchtig. Hier eine Idee zu einem direkten und doch respektvollen Weg der Ansprache, der Ihnen zum Erfolg verhelfen dürfte: Sie (lächelnd, offene Hände): „Guten Tag. Mein Name ist XY.“ Kunde: „Hallo. Ich bin Peter Kunde.“ Sie: „Guten Tag, Herr Kunde. Wenn wir uns jetzt 10 Minuten Zeit nehmen würden, um herauszufinden, wie wir künftig zusammenarbeiten könnten, um >Hauptnutzen aus der Sicht des Kunden< betriebswirtschaftlich nutzbar zu machen, was sind die wichtigsten Punkte, die Ihnen da einfallen?“ Wenn Sie so einsteigen, kann sich daraus ein echter Dialog entwickeln. Versuchen Sie es einmal.

3. Meine Geschichte ist immer viel interessanter – Wie Sie Interesse finden und besser akquirieren

Kundenakquise ist so leicht wie ein Flirt im Urlaub © Fotolia 2015/ Antonioguillem

Kundenakquise ist so leicht wie ein Flirt im Urlaub © Fotolia 2015/ Antonioguillem

Die meisten Menschen sprechen am liebsten über sich selbst. In diesem Sinne gibt es in der Psychologie eine Grundregel, die besagt, dass es am leichtesten ist, sich selbst über andere zu stellen, um ein gutes Selbstbewusstsein aufzubauen. In gewisser Weise gilt das auch für Gespräche. Fühlt Ihr Gesprächspartner sich im Mittelpunkt der Konversation, streicheln Sie damit sein Ego und dies wiederum lässt Sie in einem sympathischen Licht erscheinen. Es wäre sicher sowohl in einem Flirt als auch in einer Akquisesituation kaum sympathisch, wenn Sie die ganze Zeit nur von sich selbst reden würden. Deswegen vergessen Sie das ewige Martyrium der Selbstdarstellung, sondern fragen Sie lieber Ihren Gesprächspartner, was er denkt, was er sich wünscht und letztlich, wie Sie für ihn von Vorteil sein können. Dabei sollten Ihre Fragen weniger investigativen Charakter haben, sondern vielmehr wahres Interesse an Ihrem Gegenüber bezeugen. Niemand würde bei einem Flirt solche Faktenfragen stellen wie: „Wo wohnen Sie?“ oder „Was machen Sie?“. Das wäre viel zu direkt. Das wirkt wie ein Verhör. Der Gefragte würde sich vielleicht sogar ein wenig bedroht fühlen. Daher ist das auch in geschäftlichen Situationen keine gute Idee. Viel sinnvoller sind Fragen wie: „Was war Ihre bisher tiefgründigste Erfahrung im Business?“ oder „Wenn Sie jetzt an ihre Produktionssteuerung denken, was fällt Ihnen als wichtigstes Stichwort ein?“ Diese Art von Fragen, die sich an die Sichtweise des Befragten wenden und nicht nur Fakten abfragen, sind wesentlich sympathischer, denn jetzt interessieren Sie sich für seine Meinung, statt nur Fakten abzufragen.

4. Immer locker bleiben und lächeln – Misserfolg in der Akquise ist nur eine statistische Notwendigkeit für den Verkaufserfolg

Niemand mag einen Griesgram, obschon ein gewisses Maß an Reserviertheit in harten Verhandlungsrunden von Vorteil sein kann. Im Flirt sollten Sie sich von Ihrer besten Seite zeigen, denn wer möchte schon mit einem Miesepeter zusammensein? Spielen Sie mit Ihren Worten und versuchen Sie, Ihr Gegenüber für sich zu gewinnen. Flirten ist mehr als pures Balzverhalten. Flirten, das ist ein elegantes Spiel mit hohen Einsätzen, und es sollte auch so behandelt werden. Wenn Sie die Regeln dieses Spiels beherrschen, dann kommt es zu weiteren Treffen – und das gilt auch in der Geschäftswelt. Sie gewinnen dadurch die Möglichkeit, einen Geschäftsabschluss zu erzielen. Es braucht viele Runden, um einem Sieg zu erlangen, doch davon sollten Sie sich keinesfalls entmutigen lassen. Die Suche nach dem richtigen Lebenspartner benötigt viele Anläufe, nicht anders ist das in der Akquise. Lassen Sie sich deswegen nicht das Lächeln nehmen, sondern denken Sie einfach daran, dass eine Ablehnung Sie nur einen Schritt näher an den Erfolg gebracht hat. Sie dürfen das mentale Muster „Akquise ist unangenehm und beschwerlich“ austauschen durch „Es erfordert eine gewisse Anzahl von Versuchen, aber früher oder später kommt garantiert der Erfolg!“ So machen es zumindest die erfolgreichen Akquisiteure – gesellen Sie sich in deren Reihen.

5. Attraktivität ist ein Muss – Machen Sie Ihre Produkte und Leistungen attraktiv, damit die Akquise gelingt

Dies könnte man natürlich auf Äußerlichkeiten reduzieren. Aber Attraktivität ist so viel mehr als das. In beiden Fällen, in der Liebe und bei der geschäftlichen Akquisition, stellt sich Ihr Gegenüber immer eine Frage: „Was ist für mich drin?“ oder „Was habe ich davon?“. Möchten Sie mit einem Partner zusammen sein, der Sie emotional aussaugt? Ich denke, dass Ihre Antwort hier „Nein“ lautet. Genauso verhält es sich mit Ihrem potenziellen Geschäftspartner. Auch er stellt sich die Frage, wie er von einer Kooperation mit Ihnen profitieren kann. Welchen Nutzen kann Ihr potenzieller Kunde aus Ihrer Beratungstätigkeit ziehen? Und wie werden Sie die zukünftige Beziehung zu Ihrem Partner fruchtbar gestalten? Dabei helfen Sätze wie: „Wenn Sie erkennen, dass Geschäftsführer aus Ihrer Branche bereits nach 9 Monaten Zusammenarbeit mit uns ihren Umsatz um xx% steigern konnten – wie würden Sie dann reagieren?“ Damit durchbrechen Sie die Grenze zur Zukunft. Ihr Gesprächspartner wird sich vorstellen, wie es ist, mit Ihnen zu arbeiten und davon zu profitieren. Derart positive Assoziationen können nur zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss führen. Der Flirt ist der Anbahnung von Beziehungen zwischen Geschäftspartnern sehr ähnlich. Wenn Sie sich daran orientieren und nicht verkrampft reagieren, dann befinden Sie sich auf einem guten Weg. Also lächeln, nicht alles so tierisch ernst nehmen und bei Körben mit neuem Mut immer wieder fröhlich und zuversichtlich einen weiteren Versuch starten. Was halten Sie von dieser Denkweise? Wie können Sie das in Ihrem Geschäftsumfeld in die Praxis umsetzen? Wie wird Ihr nächster Business-Flirt ablaufen? Schreiben Sie mir bitte Ihre Anregung als Kommentar, damit wir hier eine Diskussion beginnen können. Ich bin schon gespannt auf Ihre Sichtweise. Und nicht vergessen: Infografik anfordern.

2017-05-02T17:59:30+00:00 1 Kommentar

Ein Kommentar

  1. […] Sie mehr wissen wollen, dann holen Sie sich hier die genaue Anleitung und einen 13-teiligen kostenlosen […]

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