So behalten Sie in Verhandlungen souverän die Oberhand

Es gibt Dinge, die lernen wir schon im Kindesalter – und trotzdem bringen sie uns immer wieder zum Verzweifeln. Erinnern Sie sich zum Beispiel noch daran, was Sie gemacht haben, wenn Sie unbedingt die Schlafenszeit ein bisschen nach hinten verschieben wollten? Oder wenn das Eis des Straßenverkäufers gar zu verlockend aussah, aber Ihre Eltern partout nicht einsehen wollten, dass der Kauf der süßen Leckerei in diesem Moment absolut lebensnotwendig war? Wahrscheinlich haben Sie hart verhandelt. Im Berufsleben geht es zwar um völlig andere Dinge, aber das Prinzip von Verhandlungen ist noch immer dasselbe: Es geht darum, den eigenen Willen auch gegen Widerstände durchzusetzen. Manchmal klappt das gut, manchmal eher nicht.

Jeder von uns hat wohl schon eine Verhandlung so richtig in den Sand gesetzt. Kennen Sie nicht auch das Gefühl, nach einem missglückten Gespräch geknickt zum Auto zurückzulaufen, nur um ganz plötzlich die entscheidende Eingebung zu bekommen, was man noch hätte anders machen können? Klassischer Fall von zu spät geschaltet. In der Regel ist dann nichts mehr zu retten. Das einzige, was in solchen Momenten noch bleibt, ist für die Zukunft zu lernen.

Dass aber eben das gar nicht so einfach ist, zeigt sich im Verkaufsalltag immer wieder. Eingeschliffene Verhaltensweisen und übermäßiger Druck führen dazu, dass viele Verkäufer Zugeständnisse machen, die eigentlich gar nicht nötig wären, und sich am Ende völlig unter Wert verkaufen. Aber wie geht es besser? Was kann man tun, um auch in schwierigen Situationen souverän die Oberhand zu behalten?

Regel Nummer eins: Lassen Sie sich nicht von Ihren Emotionen beherrschen. Klar, das ist gar nicht so einfach, wenn der Einkäufer ganz genau weiß, welche Knöpfe er drücken muss, um Sie unter Druck zu setzen. Daran zu arbeiten lohnt sich trotzdem. Nehmen Sie sich Zeit, einmal darüber nachzudenken, in welchen Situationen Sie dazu neigen, emotional zu werden. Wann empfinden Sie Stress? Wann hat Sie ein Verhandlungspartner zum letzten Mal so richtig geärgert? Und vor allem: Wie haben Sie in diesen Fällen reagiert? Nur wenn Sie sich über Ihre Schwachpunkte im Klaren sind, können Sie verhindern, dass Sie sich in Nebenschauplätzen verzetteln und von Ihrem Gegenüber aufs Glatteis geführt werden. Je mehr Sie in Ihren Emotionen gefangen sind, desto größer ist auch die Gefahr, eine Niederlage zu erleben, denn wer emotional wird, verliert den Fokus. Immer und überall. Oder wie war das bei Ihrem letzten Streit mit Ihren Liebsten?

Falls Sie jetzt meinen, dass kaum jemand so abgebrüht sein kann, bei persönlichen Angriffen nichts zu empfinden – stimmt! Aber wenn man seine Schwachstellen kennt, und sich darüber hinaus auch noch sauber auf Verhandlungen vorbereitet, fällt es leichter, selbst unvorhergesehene Schläge unter die Gürtellinie souverän zu parieren. Im besten Fall sind Sie dann sogar in der Lage, Ihren Verhandlungspartner mit seinen eigenen Waffen zu schlagen. Besonders gut geht das natürlich, wenn Sie sich vorher über ihn informiert haben. Gemeinsame Bekannte könnten hilfreich sein, oder Sie durchforsten einfach Plattformen wie Xing, LinkedIn oder Facebook. Dort finden Sie sicher den einen oder anderen Hinweis darauf, was dem Anderen wichtig ist, und wo seine weichen Stellen sind. Und falls Sie das nicht weiterbringt, können Sie sich immer noch auf Präferenzmodelle stützen. Ihr Gesprächspartner ist beziehungsorientiert? Dann setzen Sie auf Smalltalk und Körperkontakt. Seine Aktionsorientierung ist besonders ausgeprägt? Dann lassen Sie ihn möglichst viel entscheiden. Oder merken Sie einfach nur, dass er für Struktur und Details absolut unempfänglich ist? In diesem Fall vermeiden Sie um Himmels Willen ausführliche Excel-Listen.

Abschließend noch ein simpler, aber effektiver Rat: Machen Sie sich vor dem Gespräch auf jeden Fall ausführlich Gedanken darüber, was Sie eigentlich erreichen wollen. Setzen Sie sich Ziele, und legen Sie genau fest, an welchem Punkt Sie die Verhandlungen abbrechen müssen, wenn Ihr Gegenüber kein Entgegenkommen zeigt. Tatsächlich ist genau das etwas, mit dem sich viele Verkäufer schwertun. Aus Sorge, ohne Auftrag zurück ins Büro zu kommen, lassen sie sich auf Zugeständnisse ein, die überhaupt nicht nötig wären. Vergessen Sie nicht: Professionelle Einkäufer sind darauf trainiert, genau zu erkennen, wann bei ihrem Verhandlungspartner das Ende der Fahnenstange erreicht ist. Und wenn sie ihren Job gut machen, werden sie sich auch erst an diesem Punkt auf einen Deal einlassen. Keine Sekunde früher. Und was bedeutet das jetzt für uns? Setzen Sie sich im Vorfeld ein unumstößliches Minimalziel! Überlegen Sie sich genau, was Sie wollen, was Sie geben können und wann Ihr persönlicher Verhandlungsspielraum erschöpft ist. Nur dann können Sie später klare Signale geben, und nur dann wird Ihr Gegenüber Sie ernst nehmen.

Mit mangelnder Flexibilität hat ein solches Vorgehen übrigens nichts zu tun. Natürlich lassen sich Verhandlungen nicht nach starren Vorgaben führen, aber klar definierte Grenzen helfen dabei, sich im Gespräch auf das Wesentliche konzentrieren zu können. Außerdem spricht ja auch nichts dagegen, einmal über den Tellerrand hinauszuschauen und mit anderen Zugeständnissen als mit Preisnachlässen zu punkten. Nur weil Sie nicht bereit sind, unwirtschaftliche Rabatte zu geben, bedeutet das schließlich noch lange nicht, dass man nicht mit Ihnen reden kann. Tatsächlich ist der Preis nämlich in den seltensten Fällen das alleinige Kriterium für oder gegen einen Auftrag. Vielleicht können Sie Ihrem Gesprächspartner ja einen anderen Mehrwert anbieten, der für ihn von Interesse ist? Ihnen fällt sicher etwas ein.

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