078 Jagen Sie die Zebras zuerst!

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Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 78

 

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Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Ich weiß, alle Ratgeber für den Vertrieb reiten ständig auf der Definition der Zielgruppe herum, aber es ist einfach enorm wichtig zu wissen, wer Ihre Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen.
Ich für meinen Teil habe meine Kernzielgruppe für diesen Blog sehr genau umrissen. Höchstwahrscheinlich gehören Sie auch dazu: Mitarbeiter oder Leiter einer Vertriebsorganisation, die entweder komplexe Software-Lösungen, erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Vielleicht kommen Sie auch aus dem Bereich Beratung und Coaching.

Was ist denn ein Wunschkundenprofil?

In diesem Blogbeitrag möchte ich Ihnen heute konkrete, direkt umsetzbare Tipps geben, wie Sie Ihr Wunschkundenprofil erstellen – also eine Beschreibung Ihres idealen Kunden.

In der Welt der Tiere ist es so: Jedes Raubtier hat ein Wunschkundenprofil, nur dass es in diesem Fall Beuteschema heißt. Dieses Beuteschema hat sich über Jahrtausende hinweg entwickelt und wurde immer weiter perfektioniert. Ein Raubtier, das ihm nicht gefolgt ist, musste entweder hungern oder wurde womöglich von allzu wehrhaften potenziellen Opfern getötet. So konnten durch die natürliche Auslese nur diejenigen Tiere überleben, die eine optimale Jagdstrategie verfolgten.
 Das erklärt, warum Löwen keine Elefanten jagen: Die Jagd auf einen Elefanten wäre für Löwen viel zu kräftezehrend und noch dazu gefährlich. Die Erfolgschance ist viel zu gering. Aber auch kleine, harmlose Tiere wie Erdmännchen stehen nicht auf dem Speiseplan: Das Verhältnis zwischen Fleischmenge und Jagd ist so schlecht, dass sich der Aufwand nicht lohnt. In beiden Fällen müsste sich der Löwe sehr anstrengen, um satt zu werden.

Jagen Sie die Zebras zuerst! © Fotolia 2015/ Pixeltheater

Jagen Sie die Zebras zuerst! © Fotolia 2015/ Pixeltheater

Anders sieht es mit Antilopen oder Zebras aus: Sie sind vergleichsweise gefahrlos zu jagen und bieten viel Fleisch. Außerdem sind sie Fluchttiere, das heißt, sie sind nicht auf Kämpfe aus. Das alles macht sie zu sehr attraktiven Beutetieren für Raubkatzen. Und am allerbesten eignen sich verletzte oder junge Zebras für die Jagd. Ihnen fehlt die Kraft, um zu fliehen oder sich zu wehren.

Ein Löwe wird also zunächst immer nach verletzten Einzeltieren Ausschau halten, denn hier ist die Aussicht auf eine erfolgreiche Jagd am größten. Erst wenn er in diesem bevorzugten Segment nicht fündig wird, sucht er sich gesunde, erwachsene Beute. Und nur, wenn er kurz vor dem Verhungern steht und keine andere Möglichkeit mehr hat, würde er aus Verzweiflung wohl auch einen Elefanten angreifen. Oder ein Erdmännchen fressen.

Als Vertriebsprofis können wir jede Menge von dieser Strategie lernen. Wenn wir bei der Kundenakquise genauso vorgehen wie ein Löwe auf der Jagd, dann haben wir die höchsten Chancen auf Erfolg.

Und was sind Ihre Zebras?

Ich möchte Ihnen nun helfen, Ihr individuelles Wunschkundenprofil zu erstellen. Dazu gibt es einige Kriterien, die helfen können, aber nicht müssen. Vielleicht finden Sie noch weitere, die Ihnen passender erscheinen.
 Im Allgemeinen sollten aber folgende Aspekte für die meisten Zielgruppen ausschlaggebend sein:

1. Unternehmensdaten

Mit Unternehmensdaten sind alle quantifizierbaren Angaben wie Umsatz, Mitarbeiterzahl, Niederlassungen etc. gemeint. Überlegen Sie sich am besten für jeden in Frage kommenden Aspekt Ober- und Untergrenzen, die die Einschränkung erleichtern.

2. Geographie

Regionale Kriterien wie zum Beispiel die räumliche Distanz, der Standort des Kunden im In- oder Ausland sowie Währungs- und Wirtschaftsräume spielen sicherlich auch für Sie eine Rolle. Immerhin fußen darauf wichtige Aspekte wie die Erreichbarkeit der Kunden, die Kosten oder die termingerechte Warenauslieferung. Auch Sprachräume spielen hier mit hinein, schließlich sind Sprachbarrieren ein großes Hindernis für die Kommunikation.

3. Branchenkriterien

Mit Branchenkriterien sind das Tätigkeitsfeld des Kunden oder auch Gemeinsamkeiten verschiedener Branchen gemeint. Ein Beispiel: Ein Supermarkt wird von vielen verschiedenen Branchen beliefert, die vielleicht durch eben diese Gemeinsamkeit eine Zielgruppe bilden könnten.

4. Verhaltensmuster und Unternehmensphilosophien

Ein Feinkostladen stellt hohe Ansprüche an die Qualität seiner Ware – und wird daher andere Lieferanten wählen als ein Discounter. Daher können Unternehmensphilosophien ein wichtiges Kriterium bei der Zielgruppendefinition bilden.

5. Besondere Ereignisse

Manchmal ist ein bestimmtes Ereignis ein guter Grund, einen Kunden anzusprechen. Beispielsweise ein Wechsel in der Geschäftsführung, die Eröffnung einer neuen Niederlassung oder auch die Feier eines Jubiläums. Veränderungen können in diesen Fällen unternehmensintern oft gut begründet und durchgesetzt werden, was für Sie als Lieferant ein großer Vorteil ist. Manchmal ist aber auch ein gewisser Abstand zum Ereignis angebracht, beispielsweise nach der Ernennung eines neuen CEOs. Warten Sie mit Ihrem Angebot, bis die neue Führungskraft eingearbeitet und mit den bestehenden Strukturen vertraut ist. Drei Monate wären wohl angebracht, wohingegen ein halbes Jahr schon zu lange wäre.

6. Entwicklungsziele und Marktanforderungen

Wenn Ihr Wunschkunde in den kommenden Monaten stark expandieren möchte, könnte das den Wechsel der bisherigen Logistiksoftware begünstigen. Denken Sie also an Wachstumsziele, die Eroberung neuer Märkte und Veränderungen der Marktanforderungen, beispielsweise durch neue gesetzliche Vorschriften, geänderte Subventionen etc.

7. Saisonale Besonderheiten und Marktzyklen

Für manche Unternehmen gibt es strategisch günstige Zeitpunkte zu bestimmten Jahreszeiten. Finden Sie heraus, ob das auch bei Ihren potenziellen Kunden eine Rolle spielt!

8. Reifegrad

Mit Reifegrad meine ich in diesem Zusammenhang die Akzeptanz eines Produktes oder einer Dienstleistung. Zum Beispiel betrifft dieser Aspekt die Bereitschaft einer Firma, Aufgaben an externe Dienstleister zu vergeben. Wenn die Kantine bereits von einem Catering-Service betreut wird, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass auch IT-Dienstleistungen extern vergeben werden können. Im Gegensatz dazu ist die Chance auf eine Auslagerung einzelner Bereiche eher gering, wenn ein Unternehmen eigene Abteilungen für diese Aufgaben beschäftigt.

Und so finden Sie die wichtigsten Kriterien für Ihren Wunschkunden heraus

Nun arbeiten Sie ja nicht erst seit gestern im Vertrieb und haben daher bereits einige gute Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gewonnen. Vielleicht haben Sie ja sogar einen Lieblingskunden? Einen, bei dem Sie besonders erfolgreich waren, und der ebenso zufrieden mit Ihnen ist? Wäre es nicht toll, wenn Sie nur noch solche Kunden hätten?

Finden Sie heraus, welche Gemeinsamkeiten Ihre Lieblingskunden haben, um in Zukunft ähnliche Kunden zu finden. Dazu können Sie hier ein hilfreiches Arbeitsblatt kostenlos herunterladen. 
Drucken Sie das Blatt mehrmals aus und notieren Sie oben den Namen jedes perfekten Kunden. Dann schauen Sie sich nochmal die von mir beschriebenen Kriterien an und notieren sich diejenigen, die auf Ihre Lieblingskunden zutreffen. Denken Sie dabei an den Zeitpunkt zurück, als die Investitionsentscheidung getroffen wurde. Was traf damals zu?

Wenn Sie das erledigt haben, müssen Sie nur noch nach den Gemeinsamkeiten in den verschiedenen Profilen suchen. Bitte schreiben Sie diese nun auf ein neues Blatt.

 

Bemühen Sie sich, ein erfolgreicher Löwe zu werden! © Fotolia 2015/ WildPix

Bemühen Sie sich, ein erfolgreicher Löwe zu werden! © Fotolia 2015/ WildPix

Et voilà: Das ist Ihr Zebra!

In Zukunft sollten Sie zuallererst diejenigen potenziellen Kunden ansprechen, die Ihrem Wunschkundenprofil am ehesten entsprechen. Sie bieten die größten Erfolgschancen. Erst danach widmen Sie sich den Elefanten, Büffeln und Erdmännchen.

Und? Wie fanden Sie diese kleine Übung zwischendurch? Sind Sie überrascht vom Ergebnis Ihres Wunschkundenprofils? Sind Sie vielleicht auf eine bisher wenig beachtete Zielgruppe gestoßen? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

2017-05-03T13:13:33+00:00 0 Kommentare

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