070 Durchdringen zum Entscheider und echte Ergebnisse bewirken

Podcast

Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 70

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Gleich hier hören? Das geht auch:

 

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Möchten Sie selbst auch einmal ein Verkaufsgespräch mit mir üben? Ich erkläre später, wie Sie sich ganz einfach dafür bewerben können.

Heute habe ich Nicole Schlösser als Gesprächspartnerin. Wie immer bei einem „Gesprächs-Ping-Pong“, erklärt mir zunächst meine Gesprächspartnerin, welche Art von Kunden sie typischerweise anspricht. Dann simulieren wir ein Gespräch, wobei ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich dann meine Einschätzung zum Gespräch und Ideen, wie man es besser machen könnte.

Im zweiten Teil tauschen wir die Rollen. Ich versuche dann – obwohl ich keine Ahnung vom Verkauf in diesem Markt habe – das Gespräch auf der Basis meiner Gesprächstechnik zu führen. Im Anschluss daran gebe ich nochmals Feedback.

Diesmal haben wir zwei Fragestellungen beantwortet:

1. Wie komme ich am Assistenten vorbei zu meinem gewünschten Gesprächspartner?
2. Wie bringe ich den Entscheider dazu, eine Entscheidung zu treffen?

Im Ersten Doppelgespräch hören Sie, wie meine Gesprächspartnerin bislang ihre Akquise umsetzt. Und direkt im Anschluss, wie ich es tun würde. Hören Sie sich die beiden Gespräche gleich hier im Blog an.

[audio http://traffic.libsyn.com/salesupcall/Nicole_S01.mp3

 

Hier meine wichtigsten Anmerkungen zum Umgang mit der Assistenz:

  • Lassen Sie die Assistenz selbst entscheiden, ob und an wen Sie durchstellt.
  • Wenn Sie sich klar machen, wie Sie sich verhalten würden, wenn Sie gar nicht erwarten abgeblockt zu werden, dann wirken Sie natürlich. Benehmen Sie sich nicht als ob Sie die Blockade schon erwarten, denn dann wird sie auch eintreffen.
  • Wenn Sie eine Anweisung wie „Stellen Sie mich durch“ aussprechen, werden Sie viel häufiger auf Widerstand treffen, als wenn Sie etwas sagen wie „Was wäre denn der beste Weg, um diesen Nutzen für Ihr Unternehmen zu sichern?“

Jetzt folgt das zweite Gespräch. Diesmal mit dem Entscheider:

[audio http://traffic.libsyn.com/salesupcall/Nicole_S02.mp3

  • Streichen Sie die Eröffnung „Haben Sie Zeit für mich…“
  • Verzichten Sie auch auf Formulierungen wie „Ich will Ihnen vorstellen/vorführen …“
  • Gestalten Sie das Gespräch so, dass der Kunde entscheiden will und es auch tun darf, ohne gegängelt zu werden.
  • Lassen Sie den Kunden aussprechen, dass er es sich vorstellen kann, in Ihrem Sinne zu handeln. Wenn er es ausspricht, kann er es sich vorstellen, und nur was er sich vorstellen kann, kann er auch entscheiden.

Wenn Sie auch einmal an einem Gesprächs-Ping-Pong teilnehmen möchten, dann können Sie unter stephanheinrich.com/pingpong nachschauen, wann die nächsten Termine sind. Übrigens: Wenn Ihnen der Gesprächs-Einstieg mit „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ gut gefallen hat, dann empfehle ich das Buch „Heiss auf Kaltakquise“ meines geschätzten Kollegen und Freunds Tim Taxis.

Wie gefällt Ihnen diese Art des Praxis-Coaching? Ich bin gespannt auf Ihre Anmerkungen – am Liebsten als Bewertung bei iTunes. Einfach auf stephanheinrich.com/podcast eintragen und ich verrate Ihnen wie es geht.

Update: Diese Aktion ist nicht mehr aktuell. Es sind keinen neuen Anmeldungen mehr möglich.

2017-08-23T12:52:16+00:00 4 Comments

4 Kommentare

  1. Jürgen Bublitz 29.04.2015 um 13:44 Uhr - Antworten

    Hallo Herr Heinrich,
    ich sehe den Vorteil, wenn der Kunde gefragt wird, wie er reagieren möchte, wie der nächste Schritt aussieht, auf welchem Wege er Infos haben möchte…. usw. usf., denn so bevormunde oder überfahre ich nicht. Wann aber ist die Grenze zum „Kindergarten-Modus“ überschritten? Soll heißen, wie bekomme ich mit, ob ich nur noch Selbstverständlichkeiten abfrage (überflüssig) oder sogar bereits nerve (gefährlich)?

    • Stephan Heinrich 29.04.2015 um 18:27 Uhr - Antworten

      Eben nicht (Fakten) abfragen, sondern seine Themen mit ihm besprechen. Mein Ziel ist nicht ermitteln sondern verstehen.

  2. […] Top-Entscheider finden und binden […]

  3. […] einzelner Personen) hätte uns nicht gestört. Ohnehin wollten wir selbst bestimmen, mit welchen Entscheidern wir sprechen wollen – unabhängig davon, welcher Mitarbeiter als erstes mit uns Kontakt […]

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