So macht man Kaltakquise für Dienstleistung am Telefon. Ein Beispiel für clevere Vorgehensweise für Akquisition für Services.

Podcast

Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 68

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Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Möchten Sie selbst auch einmal ein Verkaufsgespräch mit mir üben? Ich erkläre später, wie Sie sich ganz einfach dafür bewerben können.

Kaltakquise für Dienstleistung

Heute habe ich Jasmin Meister als Gesprächspartnerin. Wie immer bei einem „Gesprächs-Ping-Pong“, erklärt mir zunächst meine Gesprächspartnerin, welche Art von Kunden sie typischerweise anspricht. Dann simulieren wir ein Gespräch, wobei ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich dann meine Einschätzung zum Gespräch und Ideen, wie man es besser machen könnte.

Im zweiten Teil tauschen wir die Rollen. Ich versuche dann – obwohl ich keine Ahnung vom Verkauf in diesem Markt habe – das Gespräch auf der Basis meiner Gesprächstechnik zu führen. Im Anschluss daran gebe ich nochmals Feedback.

Beginnen wir mit dem ersten Durchgang. Hören Sie sich das Gespräch gleich hier im Blog an.

 

Meine drei wichtigsten Anmerkungen zu diesem Gespräch:

  • Achten Sie darauf, dass Sie sich nicht so schnell in die Erzähler-Rolle locken lassen. Bleiben Sie interessiert und stellen Sie Fragen, um das Interesse des Kunden in Ihrem Tätigkeitsfeld zu ergründen. Achtung Missverständnis: Ich meine nicht, dass Sie das Interesse an Ihrem Produkt erfragen sollen. Also nicht: „Haben Sie Interesse an Vertriebsschulungen?“. Vielmehr sollten Sie das Interesse des Gesprächspartners in Ihrem Tätigkeitsfeld verstehen, z.B. „Wenn Sie an die Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebsteams denken – was sind die wichtigsten Punkte, die Sie gerne verbessern wollen?“
  • Sobald Sie sinngemäß ein Angebot machen „Wir haben etwas für Sie …“ wird der Kunde unmittelbar im Gegenzug fragen, was das kostet. So sind wir sozialisiert, denn wenn ich Ihnen ein Angebot mache, wollen Sie wissen, was Sie im dafür tun müssen. Solange Sie noch nicht gut auf die Preis-Frage antworten können, machen Sie keine Lösungsangebote.
  • Das Ziel des Telefonats ist nicht, einen Termin zu bekommen, denn der Termin hat keinen Nutzen für den Kunden. Und was keinen Nutzen hat, ist schwer zu verkaufen. Stattdessen fragen Sie den Kunden, was er für sinnvoll hält, um den besprochenen Nutzen zu bekommen.

Und noch eine Anmerkung zur Wortwahl: Passen Sie auf, dass Sie nicht so viel von sich sprechen „Ich will…“ oder „Wir möchten …“. Finden Sie besser andere Formulierungen, die den Kunden und seine Interessen in den Mittelpunkt stellen.

Jetzt folgt der zweite Teil des Ping-Pongs, in dem ich zeige, wie ich den Anruf gestalten würde:

 

Mir war es wichtig, auf diese Punkte besonders einzugehen:

  • Ganz zu Beginn stelle ich eine Thema in den Mittelpunkt, von dem ich vermute, dass es für den Angerufenen interessant ist.
  • Als nächstes prüfe ich, was an der heutigen Situation problematisch ist und was der Angerufene ändern will.
  • Wenn ich im Laufe des Gesprächs herausfinde, dass mein Ansprechpartner nicht der Entscheider oder die Entscheiderin ist, will ich so schnell wie möglich herausfinden, wer es ist, damit ich dort Kontakt herstellen kann.

Wenn Sie auch einmal an einem Gesprächs-Ping-Pong teilnehmen möchten, dann können Sie unter stephanheinrich.com/pingpong nachschauen, wann die nächsten Termine sind. Übrigens: Wenn Ihnen der Gesprächs-Einstieg mit „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ gut gefallen hat, dann empfehle ich das Buch „Heiss auf Kaltakquise“ meines geschätzten Kollegen und Freunds Tim Taxis.

Wie gefällt Ihnen diese Art des Praxis-Coaching? Ich bin gespannt auf Ihre Anmerkungen – am Liebsten als Bewertung bei iTunes. Einfach auf stephanheinrich.com/podcast eintragen und ich verrate Ihnen wie es geht.