066 Premiere im Kopfkino – So nutzen Sie die Vorstellungskraft des Kunden

Podcast

Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 66

Nutzen Sie den Link zum Podcast bei iTunes, um keine Folge zu verpassen: http://podcast.visionselling.de

Oder Sie nutzen den Link zum RSS Feed, wenn Sie mit einem anderen Gerät Podcasts hören:
http://salesupcall.libsyn.com/rss

Gleich hier hören? Das geht auch:

 

Bitte verzeihen Sie, wenn ich gleich zu Beginn eine rhetorische Frage stelle: Wie wäre es, wenn Sie Ihren Gesprächspartnern sofort geben könnten, was sie wollen? Wie wäre es, wenn Sie statt eines mühseligen Überzeugungsprozesses eine heftige Nachfrage nach Ihren Angeboten und Dienstleistungen hätten?

Utopie? Ja, aber nur zum Teil. Es könnte sein, dass Ihre heutige Gesprächsführung zu sehr auf das Zeigen ausgerichtet ist; zu sehr auf den vermeintlichen Beweis schwer verständlicher Tatsachen, die für Sie klar sind, aber für nicht eingeweihte Betrachter nur unzusammenhängende Worte darstellen.

Wenn Sie um sich blicken, werden Sie vermutlich viele Verkäufer oder Werbebotschaften finden, die vor allem eines tun: sie behandeln Sie überheblich. Sie hören oder sehen die ganze Zeit, was Sie tun sollen, was Sie denken sollen und was Sie entscheiden sollen. „Ich klug, du blöd!“, sagt die Werbung – und Sie wehren sich.

In dieser Episode wollen wir einen Gegenentwurf zur klassischen Werbe- und Verkaufsbotschaft entwickeln. Wie können wir überzeugend sein, ohne zu drücken? Wie können wir Entscheidungen begünstigen, ohne dummdreist zu wirken? Wie können wir Ergebnisse bewirken, und Kunden dennoch nicht gängeln?

 

Kopfkino: Erst vorstellen – dann wahr machen

Letztlich können wir nichts entscheiden, was wir uns nicht auch vorstellen können. Die Ankündigung von US-Präsident John F. Kennedy ist ein Beispiel dafür. Er sagte am 25.5.1961 sinngemäß:

„Ich glaube, dass sich die Vereinigten Staaten das Ziel stellen sollten, noch vor Ende dieses Jahrzehnts einen Menschen auf dem Mond zu landen und ihn wieder sicher zur Erde zurückzubringen. Kein anderes Projekt wird innerhalb dieser Periode eindrucksvoller und für die Erforschung des Weltraums wichtiger sein. Kein anderes wird aber auch so schwierig zu erreichen und so kostspielig sein. Wir schlagen vor, die Entwicklung eines geeigneten Raumschiffs zu beschleunigen. Wir schlagen vor, weitaus größere Raketentriebwerke als bisher zu entwickeln, bis wir sicher sind, welche Technologie obsiegt. Wir schlagen vor, zusätzliche Mittel für weitere Geräteentwicklungen und für unbemannte Missionen bereitzustellen – Erforschungen, die besonderes wichtig sind für einen Zweck, den unsere Nation nie übersehen wird: das Überleben des Mannes zu sichern, der diesen verwegenen Flug wagen wird. Aber es sollte uns klar sein, dass nicht nur ein Mann zum Mond fliegen wird, sondern, wenn wir dies alles positiv beurteilen, unsere ganze Nation. Wir müssen alles dafür tun, dieses Ziel zu erreichen.“

Wow, werden einige denken. Und andere denken, was für ein demagogischer Unsinn! Aber was bleibt übrig? Was bleibt bestehen? Heute wissen wir, dass es geklappt hat. Über die Lebenszeit des Redners hinaus. Am 21. Juli 1969, fünfeinhalb Jahre nach dem Tod des Präsidenten, wurde es wahr. Ich war damals noch ein Kind, mein Bruder ein Säugling, und ich erinnere mich noch an die Aufregung der Erwachsenen beim gespannten Verfolgen der miesen Schwarzweiß-Bilder von der ersten Mondlandung. Mittlerweile haben immerhin zwölf Menschen den Mond betreten.

Sie kennen mein Credo: Was man sich nicht vorstellen kann, das kann man auch nicht entscheiden. Und erst wenn etwas entschieden ist, kann man es auch umsetzen. Also ist es eine gute Idee, die Vorstellungskraft des Kunden – also sein Kopfkino – für den Verkaufsprozess zu nutzen.

Was bedeutet das für unser Geschäft? Wenn Sie sicherstellen können, dass die Gespräche mit Ihren Kunden so geführt werden, dass der Kunde eine klare Vorstellung von einer Zusammenarbeit mit Ihnen entwickelt, dann steigen Ihre Erfolgs-Chancen. Um sein Kopfkino anzuwerfen, will ich Ihnen zwei Werkzeuge vorstellen, die sich perfekt ergänzen: die Gesprächslandkarte und den Visionsbrief.

 

Maximieren Sie die Qualität Ihrer Kundentermine mit der Gesprächslandkarte

Nehmen wir an, wir unterhalten uns über Kulinarisches in Europa. Es ist ein Gespräch, zu dem wir beide etwas beizutragen haben. Wir fragen viel, tauschen Vorlieben und Erfahrungen aus und sprechen über unsere nächsten Pläne. Während wir sprechen, liegt vor mir eine Karte von Europa. Nur die Küstenlinien, Landesgrenzen und ein paar wichtige Städte und Regionen sind eingezeichnet. Die Linien sind ganz zart in hellgrau gedruckt, sodass man einfach darüber schreiben kann.

Alles im Blick © Fotolia 2015/ ra2 studio

Alles im Blick © Fotolia 2015/ ra2 studio

Während wir miteinander sprechen, mache ich mir Notizen in die Flächen der Länder. Ich weiß sofort, wo das Land ist, das wir gerade besprechen, und ich kann meine Notizen beispielsweise in der Fläche von Dänemark machen. Oder in Spanien. Oder im Stiefel von Italien. So bekommt mein Gespräch Struktur und Orientierung, ohne dass eine Abfolge vorgegeben wird. Und noch wichtiger: Wenn ich in einem Land nichts notiert habe, bekomme ich ständig optisch die Rückmeldung, dass wir darüber noch nicht gesprochen haben. Dann kann ich entscheiden, ob ich das Gespräch noch auf dieses Thema lenken will oder es bewusst auslasse. Das Vergessen wichtiger Themen wird so unmöglich gemacht.

Aus welchen Bausteinen sollten Sie Ihre ganz persönliche Checkliste zusammenstellen? Ich möchte Ihnen eine Auswahl von Themen anbieten, die Sie in Ihre Checkliste einsetzen können:

  • Ziele des Kunden für dieses Gespräch.
  • Probleme, die durch Sie evtl. gelöst werden können.
  • Auswirkungen der Probleme (Schmerzen) – nach Möglichkeit in Zahlen oder als Geldbetrag.
  • Nutzen-Erwartung: Wie soll es sein, wenn das Problem gelöst ist?
  • Entscheidungsverlauf und handelnde Personen.
  • Inhalt und Struktur des nächsten Dokuments, das der Kunde bekommt: Angebot, Preisauskunft, Investitionsübersicht, Grob-Konzept, Referenzbeispiel oder andere Dokumente?
  • Konkreter Verbleib: Nächster Termin, (Vor-)Entscheidung.
  • Evtl. weitere Fakten, die zur Bestimmung des Angebotes oder einer Preisauskunft nötig sind.

Es hat sich bewährt, dass Sie Beispiele für Formulierungen einbauen, um dem Nutzer der Gesprächslandkarte die Anwendung der Gesprächstechnik so einfach wie möglich zu machen. Anregungen dazu finden Sie in den Episoden 021 bis 028 sowie in den Arbeitsblättern, die Sie unter stephanheinrich.com/gg bei den entsprechenden Kapiteln finden.

Die Struktur der Gesprächslandkarte ist für jede Branche und jedes Unternehmen individuell. Die oben genannten Punkte sind sicherlich immer und in jedem Gespräch relevant. In Ihrer Branche gibt es vielleicht noch wichtige Erweiterungen. Aber achten Sie darauf, dass Sie nicht zu viele Fragen zu den Fakten einbauen. Wir haben ja schon in Folge 22 behandelt, dass solche Fragen das Gespräch zerstören können, weil sie wie ein Verhör wirken.

Kommen wir jetzt zum zweiten Werkzeug, das für die Entscheidung des Kunden wichtig sein kann: Der Visionsbrief.

 

Setzen Sie den Visionsbrief als Fundament für eine zügige Entscheidung

Dieser Brief greift die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Kundengespräch auf und bringt sie nochmals schriftlich auf den Punkt. Wie in einem guten Film bringen Sie die Inhalte des Gespräches nochmals zum Leben. Sie landen sozusagen einen Kassenschlager im Kopfkino des Kunden:

  1. Nach einer Einleitung formulieren Sie das Problem nochmals, wie im Gespräch bereits geschehen, und zwar möglichst mit den exakten Worten des Kunden.
  2. Sie geben die Auswirkungen des Problems so wieder, wie sie der Kunde im Gespräch formuliert hatte – wenn möglich mit konkreten Geldbeträgen.
  3. Die Lösungsmöglichkeiten aus Sicht des Kunden sowie die evtl. präferierte Variante sind klar erkennbar.
  4. Sie betonen, dass der Kunde die ernsthafte Prüfung der Zusammenarbeit bestätigt hat. Hier können Sie auch zusätzlich die vom Kunden genannten Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit nennen.
  5. Ein oder mehrere nächste Schritte werden vereinbart. Wenn Aktivitäten vereinbart sind, dann achten Sie bitte darauf, dass beide Seiten Verpflichtungen eingehen!

Auf diese Weise fixieren Sie die wichtigsten Beweggründe nochmals schriftlich. Wenn Sie diesen Brief an den Kunden senden, werden dadurch seine Aussagen bestätigt und Sie schaffen Fakten. Die zuvor nur ausgesprochenen Probleme, Schmerzen und Nutzenerwartungen materialisieren sich. Das wiegt wesentlich schwerer. Hier ein Textbeispiel:

Sehr geehrter Herr XYZ,
wir hatten ein Gespräch in angenehmer Atmosphäre in Ihrem Haus. Vielen Dank für die offene und inspirierende Unterredung.

Sie suchen eine Möglichkeit für Ihre 45 Außendienstmitarbeiter, um Aufträge direkt beim Kunden zu erfassen und die Verkäufer mit aktuellen Lagerbeständen zu versorgen. Im Laufe unseres Gespräches entstand weiterhin die Idee, bei nicht verfügbaren Artikeln automatisch Ersatzartikel vorzuschlagen.

Heute leben Sie mit der Situation, dass Ihre Verkäufer nur einmal pro Tag ihre Aufträge einreichen. Sie sind nicht in der Lage, ausverkaufte Artikel zu erkennen oder Ersatzartikel anzubieten. Rund 20 % der täglich eintreffenden Auftragspositionen können nicht wunschgemäß sofort geliefert werden. Das verursacht erhebliche Auftragsrückstände und zum Teil Stornos sowie Unzufriedenheit bei Kunden und Verkäufern.

Sie sagten, dass Auftragsrückstände und Stornos auch die Ziele Ihres Logistikleiters und des Finanzvorstandes beeinflussen. Sie sagten außerdem, dass die Geschäftsleitung mit der bestehenden Situation der Auftragsrückstände bei gleichzeitiger Verfügbarkeit von Ersatzartikeln unzufrieden ist.

Wir haben verschiedene Lösungsansätze diskutiert, und die Anschaffung von mobilen Geräten, die Ihre Prozesse vor Ort beim Kunden unterstützen, erscheint Ihnen am passendsten. So können alle Entscheidungen gemeinsam mit dem Kunden anhand solider Fakten getroffen werden, wodurch sowohl die Kundenzufriedenheit als auch der Ertrag gesteigert wird. Ihr Kollege Herr Huber sah darüber hinaus die Möglichkeit, aktuelle Aktionen und Promotionspreise ohne Zeitverzögerung zum Außendienst zu bringen, und so die Wirksamkeit Ihrer Kampagnen messbar zu steigern.

In unserer Besprechung haben Sie eingewilligt, unsere Lösung ernsthaft in Betracht zu ziehen. Sobald wir die technischen Voraussetzungen für die Inbetriebnahme unserer Lösung für Ihr Unternehmen geklärt haben, sind Sie bereit, einen zweitägigen Workshop als ersten Schritt zur Umsetzung, zu beauftragen. Ich freue mich auf unseren nächsten Termin bei Ihnen im Haus, am ___ um ___ wenn wir mit Ihrem Geschäftsführer über nächsten Schritte zur Erreichung Ihrer Ziele sprechen werden.

Mit freundlichen Grüßen

Wenn Sie künftig nach jedem relevanten Kundengespräch eine Rückmeldung nach diesem Bauplan an den Kunden senden, werden sich sein Handlungsdruck und seine Vorstellung vom Ergebnis erheblich steigern.

Bestimmt ist Ihnen aufgefallen, dass die wesentlichen Punkte des Visionsbriefes durch die Gesprächslandkarte gesteuert werden. Wenn Sie eine passende Gesprächslandkarte für sich erstellen und im Gespräch einsetzen, werden Sie Notizen zu den wesentlichen Problemen, deren Auswirkungen und dem Nutzen-Wunsch aus Kundensicht sozusagen automatisch bekommen.

Dadurch entsteht dann ganz einfach die Grundlage für den Visionsbrief, den Sie spätestens 24 Stunden nach dem Kundengespräch per E-Mail oder Post abschicken sollten.

Was halten Sie von diesen beiden Werkzeugen? Bitte geben Sie mir gleich hier unten Ihre Meinung als Kommentar zu diesem Beitrag.

2017-05-03T13:42:16+00:00 2 Comments

2 Kommentare

  1. Hanno Goffin 05.04.2015 um 22:39 Uhr - Antworten

    Es macht immer wieder Spaß, Ihre gut strukturierten, interessanten Verkaufsideen in Ihrem Blog zu lesen.

Hinterlasse einen Kommentar

Durch das Fortsetzen der Benutzung dieser Seite stimmen Sie ausdrücklich der Benutzung von Cookies zu. Weitere Informationen

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen", um Ihnen das beste Surferlebnis möglich zu geben. Wenn Sie diese Website ohne Änderung Ihrer Cookie-Einstellungen weiter verwenden oder Sie hier auf "Akzeptieren" klicken, erklären Sie sich ausdrücklich einverstanden.Wir nutzen voreingestellte Cookies auf dieser Webseite, die für die einwandfreie Funktionalität einiger Teile dieser Webseite notwendig sind. Diese Cookies wurden entwickelt, um Ihnen als Nutzer bestimmte Funktionalitäten zur Verfügung zu stellen bzw. deren Benutzerfreundlichkeit zu optimieren. Diese Cookies verlieren nach Ende der Sitzung ihre Gültigkeit und dienen nicht der weiteren Erhebung / Speicherung von personenbezogenen Daten des Webseitenbesuchs.Andere Cookies verbleiben auf Ihrem Endgerät und ermöglichen uns, Ihren Browser beim nächsten Besuch wiederzuerkennen (persistente Cookies). Sie können Ihren Browser so einstellen, dass Sie über das Setzen von Cookies informiert werden und einzeln über deren Annahme entscheiden oder die Annahme von Cookies für bestimmte Fälle oder generell ausschließen. Bei der Nichtannahme von Cookies kann die Funktionalität unserer Webseite eingeschränkt sein.

Schließen