Podcast

Verkaufen an Geschäftskunden – Ausgabe 61

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Gleich hier hören? Das geht auch:

 

Grau ist alle Theorie. Nur in der Praxis können wir uns wirklich weiterentwickeln. Aus diesem Grund möchte ich Ihnen heute eine neue Idee vorstellen, wie ich Ihnen noch mehr Praxiswissen liefern kann. Von Zeit zu Zeit werde ich eine ganz besondere Podcast-Folge in die Reihe der Episoden einschieben. Heute ist so eine Folge. Ich nenne das Konzept „Gesprächs-Ping-Pong“. Der Ablauf ist ganz einfach.

Einige Podcast-Zuhörer haben sich dafür beworben, ein Live-Gespräch mit mir zu führen, um individuelles Feedback zu bekommen. Wenn Sie ebenfalls an kostenlosem Feedback interessiert sind, erfahren Sie später, wie Sie sich bewerben können. Heute ist Christoph W. bei mir in der Leitung.

Kaltakquise in der Praxis © Fotolia 2015/ DDRockstar

Kaltakquise in der Praxis © Fotolia 2015/ DDRockstar

Lassen Sie mich zunächst erklären, wie das Ganze funktioniert. Danach können Sie es sich in der Praxis anhören. Zunächst erklärt mir der Teilnehmer, welche Art von Kunden er typischerweise anspricht. Daraufhin führen wir ein Gespräch, bei dem ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich meine Einschätzung weiter und liefere Ideen, wie man es besser machen könnte.

In der nächsten Runde tauschen wir die Rollen. Ich versuche dann – obwohl ich keine Ahnung von dem Verkauf in diesem Markt habe – das Gespräch auf der Basis meiner Gesprächsführungstechnik exemplarisch nachzustellen. Im Anschluss gebe ich nochmals Feedback. Beginnen wir mit dem ersten Durchgang:

[audio http://traffic.libsyn.com/salesupcall/Christoph_W_01.mp3

Hier meine drei wichtigsten Anmerkungen als Feedback:

  • Einstieg: Besser den Nutzen nennen (nicht die Kategorie der Dienstleistung). Konkret als Beispiel: „Unser Gespräch dreht sich heute um Ihre Zuverlässigkeit bei der Auslieferung Ihrer Maschinen – insbesondere hinsichtlich der Lieferungen in Schwellenländer. Dazu habe ich noch ein paar Fragen.“
  • Starten Sie nicht mit der Fakten-Frage „Wie läuft das Geschäft?“. Besser eignet sich eine Problemfrage wie „Was sind im Zusammenhang mit der Zuverlässigkeit Ihre wichtigsten Themen? Was liegt Ihnen am Herzen?“
  • Statt „nach Ostern nochmals melden“ besser einen konkreten Termin mit Datum und Uhrzeit ausmachen. Dieser sollte dann schriftlich oder per E-Mail bestätigt werden.

[audio http://traffic.libsyn.com/salesupcall/Christoph_W_02.mp3

Mir war es wichtig, auf folgende Punkte besonders einzugehen:

  • Weil davon auszugehen ist, dass der Kunde bereits mit einem anderen Lieferanten zusammenarbeitet, ist es mir zunächst wichtig, zu verstehen, was den Kunden im Moment stört bzw. was ihn dazu bringen könnte, ein anderes Angebot zu prüfen.
  • Im Anschluss wollte ich herausfinden, wie stark der Handlungsdruck ist, also welche Schmerzen die Probleme auslösen und was sich der Kunde konkret als Ergebnis der Zusammenarbeit erwartet.
  • Weil „ich melde mich bei der nächsten Anfrage“ sehr unverbindlich ist, wollte ich vom Kunden hören, was er braucht, um mich auch wirklich anzufragen, wenn es soweit ist. Deshalb die Frage: „Was wollen wir vereinbaren, damit Sie auch wirklich an mich denken und uns eine Anfrage stellen?“ So wird sich der Kunde diese Anfragesituation merken. Außerdem kann er sich bildhaft vorstellen, wie er Sie anfragen wird. Das ist eine sehr gute Voraussetzung, damit das Vorhaben auch tatsächlich umgesetzt werden kann.

Wenn Sie auch einmal an einem Gesprächs-Ping-Pong teilnehmen möchten, dann erfahren Sie unter stephanheinrich.com/pingpong, wann die nächsten Termine sind. Und wenn Sie sich für das besonders empfehlenswerte Buch meines geschätzten Kollegen und Freund Tim Taxis interessieren, können Sie sich hier informieren: Heiß auf Kaltakquise.

Wie gefällt Ihnen diese Art des Praxis-Coachings? Ich bin gespannt auf Ihre Anmerkungen – am besten gleich hier unten als Kommentar