Wenn Sie im B2B tätig sind, kennen Sie die Situation: Sie wollen einen neuen Kunden akquirieren und freuen sich, dass Sie endlich einen persönlichen Gesprächstermin bekommen haben. Gut vorbereitet betreten Sie das Gebäude und werden auch gleich höflich distanziert von der Assistentin des Geschäftsführers empfangen. Dann heißt es aber erst mal warten. Mit gutem Blick auf die teure Einrichtung, die modernen Glasfronten und den edlen Marmor, versteht sich. Die Zeit verstreicht. Fünf Minuten, zehn Minuten, 30 Minuten… Irgendwann erscheint dann endlich Ihr Ansprechpartner – und obwohl das Verkaufsgespräch eigentlich erst jetzt beginnt, hat er zu diesem Zeitpunkt schon einen psychologischen Vorteil.
Denn eines ist klar: Im Business geht es um Macht. Und was eignet sich besser, um Macht zu demonstrieren, als den Gesprächspartner warten zu lassen? Und zwar am besten noch ohne Getränk und Ansprache. Bei vielen Einkäufern ist diese Taktik sehr beliebt – und dennoch äußerst einfach zu durchschauen. Genauso übrigens wie der mehr oder weniger dezente Hinweis darauf, dass man völlig übertriebene Preisvorstellungen habe. Lassen Sie mich Ihnen versichern: Das alles sind billige Tricks. Wer wirklich über Macht verfügt, hat es nicht nötig, einen Gesprächspartner als Bittsteller zu behandeln, geschweige denn, seine wertvolle Zeit mit einem Menschen zu verschwenden, dessen Forderungen jenseits von Gut und Böse sind. Gut, vielleicht meinen Sie, dass das nichts Neues sei, aber trotzdem erlebe ich es immer wieder, dass sich Kollegen von derartigen Methoden einschüchtern lassen. Und zwar allem dann, wenn gewiefte Einkäufer noch etwas tiefer in die Trickkiste greifen, um eine Illusion von Macht zu schaffen, die letztlich nur dafür sorgen soll, dass der Andere sich zunehmend ohnmächtiger fühlt. Wir alle wissen schließlich: Wer das Gefühl hat, unterlegen zu sein, gerät in Stress. Und Stress macht blöd.
Aber wie schafft man es nun, sich gegen ausgeklügelte Einschüchterungstaktiken und Manipulationsversuche zu wehren? Das A und O ist eine solide Vorbereitung – und natürlich die richtige Einstellung. Für den Anfang reicht es oft schon aus, das Ganze als eine Art Schachspiel zu betrachten. Schauen Sie sich die Spielzüge Ihres Gegenübers ganz genau an. Dann können Sie dazu übergehen, den Anderen aus dem Konzept zu bringen und das Geschehen zu Ihrem Vorteil zu beeinflussen. Eines ist klar: Je aggressiver der Andere, desto größer Ihre eigenen Chancen. Wenn es jemand nötig hat, zu emotionalen Tiefschlägen auszuholen, bedeutet das häufig nichts anderes, als dass ihm auf der Sachebene die Argumente fehlen. Ganz oft hilft dann ein gerüttelt Maß „professioneller Liebe“. Keine Sorge: Niemand verlangt, dass Sie mit dem fiesen Einkäufer, der Ihnen Magenschmerzen bereitet, ins Kino gehen müssen, aber es hilft wirklich, ein bisschen auf ihn einzugehen. Der Kerl fordert Aufmerksamkeit ein und erwartet, dass Sie ihn für den tollsten Hecht der Stadt halten? Gut, dann geben Sie ihm dieses Gefühl – und noch viel mehr. Erklären Sie ihn zum tollsten Hecht des Universums, wenn er es unbedingt nötig hat, aber achten Sie darauf, diese Illusion nicht zu Ihrer eigenen Wahrheit zu machen. Sie ist nur ein weiterer Zug in dem Spiel, das Ihr Gegenüber schon so oft gespielt hat. Und dieses Mal ändern Sie die Regeln.
Übrigens, wo wir schon beim Thema Spielzüge sind: Wann haben Sie zum letzten Mal in trauter Runde ein Spiel gespielt? Ich weiß nicht, ob Sie eher der Poker- oder der Skattyp sind, aber in einer Sache bin ich mir ziemlich sicher: Wahrscheinlich legen Sie keinen gesteigerten Wert darauf, besonders höflich und zuvorkommend zu sein, sondern es geht Ihnen in erster Linie darum zu gewinnen. Im Business ist das ähnlich. Wichtig ist nicht, mit hervorragenden Manieren zu glänzen, sondern am Ende die Oberhand zu behalten. Und zwar (fast) egal, mit welchen Mitteln.
Für meinen aktuellen Sales-up-Call habe ich mich eine Stunde lang mit der erfahrenen Profilerin Suzanne Grieger-Langer unterhalten und mir Tipps geholt, welcher Menschentyp welche faulen Tricks bevorzugt und wie man ihnen am besten begegnen kann. Außerdem ging es bei unserem Gespräch unter anderem darum, wie es gelingt, auch in Stresssituationen das Heft in der Hand zu halten und warum die Körpersprache im Umgang mit Manipulationsprofis wichtiger ist als das gesprochene Wort.
Wenn Sie wissen wollen, was Verkäufer alles von Top-Agenten lernen können, können Sie mein Gespräch mit Suzanne Grieger-Langer zum Thema „Ausgetrickst“ hier nachhören. Und sollten Sie selbst noch Ideen haben, wie man den Machtdemonstrationen erfahrener Einkäufer begegnen kann: hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar.
