Sales-up-Call_Gesprächsführung

Gesprächsführung

Erinnern Sie sich noch an Ihr letztes erfolgloses Verkaufsgespräch? An den Moment, als Sie dachten, eine wirklich gute Präsentation abgeliefert zu haben, nur um kurz darauf feststellen zu müssen, dass Ihr Engagement völlig umsonst war?

Solche Erfahrungen kann ein guter Verkäufer wegstecken – zehnmal, zwanzigmal, dreißigmal –, doch auf Dauer zermürben sie das Ego. Vom wachsenden Verkaufsdruck ganz zu schweigen. Irgendwann irrt man dann fast schon kopflos umher, nur diesen einen Satz im Kopf: „Ich MUSS endlich wieder ein Geschäft zum Abschluss bringen.“ Panik macht sich breit.

Wenn ich solche Geschichten höre, rate ich vor allem zu einem: Zum Innehalten, denn die Lösung für Probleme findet man meistens erst dann, wenn man einen Schritt zurücktritt. Wie war das nochmal mit dem Wald, den man vor lauter Bäumen nicht sieht?

Welche Schritte man einleiten kann, um Verkaufsgespräche wieder auf Augenhöhe zu führen – und das noch mit einer bestmöglichen Aussicht auf Erfolg -, darüber habe ich mich mit Gaby Graupner, der amtierenden Präsidentin der German Speakers Association, unterhalten. Unter anderem haben wir darüber gesprochen, wie es möglich ist, ein sogenanntes Wunschkundenprofil zu erstellen, das viel Zeit und Nerven spart, und wie man Einwände bereits im Vorfeld vermeiden kann.
Die Grundlage, um all das anwenden zu können, muss allerdings jeder Verkäufer für sich selbst legen. Der Schlüssel: Respekt. Nicht nur für den Kunden, sondern auch für das eigene Produkt und vor allem für sich selbst. Machen Sie sich bewusst, für was Sie stehen und wie viel Sie zu geben haben. Vergessen Sie nie: Sie sind kein Bittsteller, sondern jemand, der eine Lösung für das Problem des Kunden anzubieten hat.

Wenn Sie mit dieser Einstellung an Verkaufsgespräche herangehen, geht schon vieles leichter. Und wenn Sie dann zudem noch die richtigen Kniffe parat haben, gehört die Durststrecke bald der Vergangenheit an.

Wenn Sie wissen wollen, welche Tipps Gaby Graupner und ich zusammengetragen haben, hören Sie den Sales-up-Call zum Thema „Gesprächsführung“ .